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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃分析

一、市場(chǎng)調(diào)研與行業(yè)分析
1.產(chǎn)業(yè)研究
   1.1 宏觀環(huán)境研究
   1.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局研究
   1.3 企業(yè)自身能力研究診斷
2.產(chǎn)業(yè)鏈分析與前景預(yù)測(cè)；
   2.1 產(chǎn)業(yè)鏈信息流研究
   2.2 產(chǎn)業(yè)鏈滲透模式
   2.3 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究
   2.4 商業(yè)模式研究
3.抑制行業(yè)客戶(hù)發(fā)展的障礙有哪些？
4.行業(yè)客戶(hù)需求該如何把握？
5.針對(duì)行業(yè)需求，我們?cè)撊绾芜\(yùn)籌帷幄？

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析--六步法
選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)
合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析 （SW）
市場(chǎng)的機(jī)會(huì)威脅分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略

三、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與卡位戰(zhàn)略
1、卡位——開(kāi)辟市場(chǎng)新藍(lán)海
客戶(hù)究竟在關(guān)注什么？
 “十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
2、明確定位（領(lǐng)導(dǎo)者）
顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法
建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線(xiàn)
3、挖掘優(yōu)勢(shì)（差異化）
優(yōu)勢(shì)不僅僅是優(yōu)點(diǎn)
價(jià)值取向，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
案例：招商銀行的“因您而變”
案例：*通用的*敗點(diǎn)
4、做到最好（聚焦）
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
聚焦原理，找準(zhǔn)焦點(diǎn)
案例：你無(wú)法讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦
5、建立團(tuán)隊(duì)（借力打力）
團(tuán)隊(duì)的三種定義
案例：溫州企業(yè)的轉(zhuǎn)型
團(tuán)隊(duì)，從領(lǐng)隊(duì)抓起
案例：*的團(tuán)隊(duì)思維
不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要和諧團(tuán)隊(duì)
案例：TCL的*陣容
團(tuán)隊(duì)的沖突與績(jī)效
案例：惠普的解決方案

四、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)策略分析
市場(chǎng)的四種地位
領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用的策略
挑戰(zhàn)者運(yùn)用的手法
利基市場(chǎng)的運(yùn)用
跟隨者的市場(chǎng)策略

五、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典4E營(yíng)銷(xiāo)
1、工業(yè)品4E理論之一-----項(xiàng)目（projEct）
工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，以生產(chǎn)資料為特征
項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
2、工業(yè)品4E理論之二------價(jià)值（valuE）
價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競(jìng)爭(zhēng)手段：
工業(yè)品不僅僅是價(jià)格，更側(cè)重在價(jià)值；
完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的核心
挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力
3、工業(yè)品4E理論之三------捷道（ProcEss）
渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬
快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道；
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道
縮短渠道，提升客戶(hù)價(jià)值，建立忠誠(chéng)度
4、工業(yè)品4E理論之四----信任（beliEf）
快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷(xiāo)的方式
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更在乎“美譽(yù)度”
美譽(yù)度塑造信任感
工業(yè)品促銷(xiāo)的四重法寶
信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”

六、針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)搭建
1、營(yíng)銷(xiāo)中心的組織設(shè)計(jì)
建立四級(jí)組織架構(gòu)
流程管理與職能分工
優(yōu)化流程的設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷(xiāo)中心的四大管控
信息管理流
成交管控系統(tǒng)
銷(xiāo)售管理流
績(jī)效考核與薪酬
3、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的能力提升
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的能力模型
運(yùn)用測(cè)評(píng)工具
找出能力模型差距
培訓(xùn)體系的規(guī)劃
4、輔助工具
銷(xiāo)售手冊(cè)
經(jīng)典案例
策略庫(kù)
PSM軟件

七、市場(chǎng)推廣策略的組合運(yùn)用
品牌推廣
技術(shù)交流
政府公關(guān)
媒體廣告
事件營(yíng)銷(xiāo)
樣板工程
網(wǎng)絡(luò)推廣

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃分析