課程描述INTRODUCTION
學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理
一、前言—客戶關(guān)系營銷-文化篇
? 中國式關(guān)系文化的基礎(chǔ)
? 中國關(guān)系的法則-人情法則/需求法則
? 中國關(guān)系的特征-個人關(guān)系/商業(yè)關(guān)系
? 特有的關(guān)系文化—8大解析策略
案例：8000塊我該花還是不花？
二、關(guān)系營銷—政府關(guān)系-國企-私營企業(yè)的差異性
? 政府關(guān)系的特征分析5個方法
? 政府決策層客戶開發(fā)的價值
? 組織利益與個人利益的差異性
? 國企與私企的營銷關(guān)系2大差異性
? 面子營銷/榮譽營銷
經(jīng)典案例：到底選誰作為長期線人？
? 利益關(guān)系與信任關(guān)系的差異性
互動討論：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
三、客戶關(guān)系開發(fā)--突破篇
? 客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階
案例：客戶關(guān)系識別與分析
? 客戶的需求分析
? 客戶社交風(fēng)格分析
案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和制定的公關(guān)方法
? 建立客戶關(guān)系的三大技能
? 建立信任的六大策略與方法
? 客戶立場的五個層級
互動討論：三個角色的立場分析
? 客戶關(guān)系維護策略
案例：施耐德新建項目的運作
? 高層關(guān)系的維護18個方法
案例：利用差異化的人情搞定高層？
四、客戶關(guān)系維護--競爭篇
? 客戶合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：客戶合作階段識別與分析
? 客戶關(guān)系的六步診斷分析法
--分析客戶采購組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工
--分析決策鏈----輸出決策鏈分析表
--分析項目采購階段和關(guān)鍵需求
--分析大客戶開發(fā)任務(wù)清單
--分析主要競爭對手，制定競爭策略
--組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃
案例：十拿九穩(wěn)的項目為何丟單？
學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理
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