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中國企業(yè)培訓講師
大客戶銷售心理學和銷售技巧
 
講師:江猛 瀏覽次數(shù):2583

課程描述INTRODUCTION

銷售心理學學習

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表

培訓講師:江猛    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售心理學學習

【課程目標】:
客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進行大客戶銷售;
大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;
通過學習本課程,了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧,以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
大客戶消費心理學;

【課程特色】:
本課程為了確保學習的有效性,將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法,滿足不同風格學員的學習要求。

【課程對象】:
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。

【課程時間】(12課時)

【課程大綱】:
第一部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售
什么是大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰是大客戶?
大客戶拜訪前的準備

第二部分:大客戶的行為處事風格與集團大客戶銷售
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手?
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

第四部分:審查核實集團大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者;2:誰是使用者;
3:誰是技術(shù)把關(guān)者;4:誰是教練;
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術(shù)把關(guān)者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚*的大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產(chǎn)品的賣點
案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
集團大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范

第九部分: 銷售心理學
一、顧客購買態(tài)度分析
七種顧客購物態(tài)度特點描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型);
七種顧客購物態(tài)度的弱點分析
針對七種顧客購物態(tài)度的營銷策略與方法
二 、顧客購買心理分析
七種顧客購買心理特點描述(求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
七種顧客購買心理的弱點分析
針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
三、顧客購買行為分析:
八種顧客購買行為特點描述(習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型)
八種顧客購買行為弱點分析
針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
四、顧客購買關(guān)心分析
11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析(營銷商/運營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價格、功能品質(zhì)、促銷政策、售后服務(wù)、利益點、附加值、感覺)
針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
針對11種顧客購買關(guān)心內(nèi)容分析的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練
五、顧客購買動機分析
二種顧客購買動機分析(逃避痛苦、追求快樂)
二種顧客購買動機現(xiàn)場演示
針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法
案例分析
模擬演練

銷售心理學學習


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/248557.html

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    參加課程:大客戶銷售心理學和銷售技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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江猛
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