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三方代理類產(chǎn)品銷售技巧

 培訓(xùn)收益：
   1、提升銷售理念
   2、從理念到執(zhí)行
   3、提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

 培訓(xùn)對(duì)象：
   銀行零售從業(yè)人員

 培訓(xùn)方式：
   講解、角色演練、學(xué)員練習(xí)、案例分析等互動(dòng)方式

 培訓(xùn)背景：
   培訓(xùn)，是另一種交流。
當(dāng)下的中國(guó)正以裂變的速度大發(fā)展，國(guó)民資本的聚集膨脹， 
外部市場(chǎng)的參與影響，內(nèi)部需求的快速轉(zhuǎn)變，讓中國(guó)的金融
行業(yè)發(fā)展受到的前所未有的挑戰(zhàn)。新一輪政策的實(shí)施，逼迫
金融業(yè)回歸本源，這對(duì)經(jīng)營(yíng)財(cái)富業(yè)務(wù)的我們提出了更高的要
求。在提升專業(yè)技能的前提下，配合先進(jìn)的營(yíng)銷理念，抓住
機(jī)遇，直面挑戰(zhàn)，認(rèn)識(shí)規(guī)律，厘清思路，擁抱巨變。
當(dāng)下是做財(cái)富業(yè)務(wù)**壞的時(shí)代，因?yàn)槲覀儧]有退路，當(dāng)下是
做財(cái)富業(yè)務(wù)**的時(shí)代，因?yàn)槲覀儧]有退路！

第一章 基金業(yè)務(wù)
Ⅰ、說在**開始
關(guān)于基金銷售的**基本的問題
→他們有什么特點(diǎn)？
→他們大都在什么地方賣？怎么賣？
→我們產(chǎn)品要如何賣？渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)？
→賣給誰？客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里？
→我們賣的是什么？對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝？
當(dāng)下中國(guó)市場(chǎng)，唯股市被低估，在切斷海外、房市限制后，資本何處安放？配置以人民幣計(jì)價(jià)的權(quán)益類資產(chǎn)正當(dāng)時(shí)！
一、轟動(dòng)世界的9大營(yíng)銷理念
1、知識(shí)營(yíng)銷
2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
3、綠色營(yíng)銷
4、個(gè)性化營(yíng)銷
5、*
6、整合營(yíng)銷
7、消費(fèi)聯(lián)盟
8、大市場(chǎng)營(yíng)銷
9、綜合市場(chǎng)營(yíng)銷溝通
二、專業(yè)的基金銷售理念
I、什么是專業(yè)的基金銷售？
2、基金銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程；
3、基金銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案；
4、放下中國(guó)資本市場(chǎng)，股市是被低估的，幫助客戶配置以人民
   幣計(jì)價(jià)的權(quán)益類資產(chǎn)是十分必要的；
5、銷售是即說服客戶的腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。
三、營(yíng)銷理念的層次要不斷提升
提升之一：從重營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)到重營(yíng)銷戰(zhàn)略
提升之二：從單一戰(zhàn)術(shù)到打“組合拳”
提升之三：從憑感覺拍腦袋到科學(xué)決策
提升之四：從重知名度到重美譽(yù)度
提升之五：從重價(jià)格降低到重品質(zhì)提升
四、如何建立信任和諧的溝通氛圍？
1、仁——站在客戶的角度
2、義——和客戶成為朋友
3、禮——尊重你的客戶
4、智——專業(yè)的素質(zhì)
5、信——做個(gè)誠(chéng)信的人
6、“仁義禮智信”與基金銷售人員的職業(yè)道德
五、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
1、時(shí)間分配管理
2、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
（1）建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
（2）自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
（3）自我管理的修煉
（4）雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
（5）有效溝通的修煉
（6）創(chuàng)造性合作的修煉
六、合適的顧客
1、為什么要篩選目標(biāo)客戶？
2、如何篩選主要目標(biāo)客戶？
3、篩選的次序
4、篩選之后
七、正確的程序
1、*與FABE
2、以問題為中心的購(gòu)買循環(huán)
（1）覺察問題階段
（2）決定解決階段
（3）制定標(biāo)準(zhǔn)階段
（4）選擇評(píng)價(jià)階段
（5）實(shí)際購(gòu)買階段
（6）感受反饋階段
3、以問題為中心的銷售循環(huán)
（1）探察聆聽
（2）試探?jīng)_擊
（3）確認(rèn)需求
（4）展示說服
（5）要求生意
（6）跟蹤維護(hù)
八、專業(yè)的基金銷售技巧
1、如何引起注意？
2、如何建立信任？
3、如何轉(zhuǎn)化為興趣？
4、如何探察需求？
5、如何沖擊試探(*)？
6、如何展示商品利益（FAB）？
7、如何處理異議？
8、如何把握成交機(jī)會(huì)？
[互動(dòng)環(huán)節(jié)與分組訓(xùn)練]
九、電話銷售技巧
1、影響電話服務(wù)/銷售的幾點(diǎn):
 呼入電話及電話銷售
2、如何接電話:
（1）微笑服務(wù)
（2）電話用語
（3）接聽電話**方式
3、呼出電話
（1）計(jì)劃與準(zhǔn)備
（2）了解產(chǎn)品
（3）做出決策
（4）呼出電話的用語
4、應(yīng)對(duì)挑剔客戶及投訴電話
（1）應(yīng)對(duì)挑剔的客戶
（2）適用的電話用語
（3）應(yīng)對(duì)不合作的客戶
（4）應(yīng)對(duì)投訴電話
（5）騷擾電話應(yīng)對(duì)方式
（6）緊急情況處理
十、促成訂單的六個(gè)技巧
1、幫助客戶挑選款型
2、利用消費(fèi)行為學(xué)
3、建議先試用，小點(diǎn)成交
4、反問回答提供新選擇
5、切磋求教、以退為進(jìn)
6、基金定投
十一、服務(wù)無止境，訂單還復(fù)來
1、留住客戶的服務(wù)要超越客戶期望值
2、感動(dòng)老客戶的服務(wù)需要驚喜
3、愛批評(píng)的客戶才是忠誠(chéng)的客戶
4、忠誠(chéng)讓訂單自己找上門
十二、基金定投
一、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的基金定投技巧 
 1、財(cái)務(wù)自由如何實(shí)現(xiàn) 
 2、培養(yǎng)客戶的投資習(xí)慣 改掉投機(jī)心理 
 3、給客戶一個(gè)合適的堅(jiān)持理由 
 4、放棄追漲殺跌 請(qǐng)用逆向思維 
 5、理財(cái)需要專業(yè)，定投適應(yīng)的客戶 
 6、取與舍的智慧（從*林其與巴菲特身上所看到的） 
二、基金定投的特性（產(chǎn)品FABE分析） 
 1、產(chǎn)品永遠(yuǎn)無好壞 
 2、定制產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的利分 
 3、永遠(yuǎn)不可缺失的利、特、優(yōu) 
 4、KYC之作業(yè)規(guī)定 
 5、人們對(duì)未來，期望著什么？ 
三、選擇合適的基金做定期定投（篩選基金） 
 1.不同的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)選擇 
 2.不同的周期優(yōu)勢(shì)選擇 
 3.不同的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)選擇 
 4.同類產(chǎn)品的不同分別 
 5.社會(huì)分別與資源掌控的優(yōu)質(zhì)基金如何選擇 
四、定期定額銷售技巧及銷售話術(shù)   
 1.成功銷售七項(xiàng)心理法則 
 2.銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng) 
 3.言談失敗的八種原因 
 4.如何把話說到別人心坎上“四要”   
 5.銷售溝通中，聽、問、說基本功 
 6.客戶類型分析與對(duì)應(yīng)銷售法則 
 7.成交技巧話術(shù) 
五、客戶經(jīng)理銷售技能和成交力的提升 
 1.迅速同客戶建立信賴感的技巧： 
 2.持久關(guān)系的 建立 
 3.挖掘客戶潛在需求的能力 
 4.客戶異議處理步驟   
 5.客戶經(jīng)理談判技巧 
 6.如何面對(duì)客戶價(jià)格的糾纏 
 7.處理拒絕原則技巧和策略： 
基金營(yíng)銷靠信心！活下來，熬過去，堅(jiān)持住，等風(fēng)來！
金融資本的世界里，沒有如果，只有后果和結(jié)果……同理在金融資本的世界里，沒有專家，只有贏家和輸家……我們必須做大概率正確的事情，上漲時(shí)借勢(shì)，調(diào)整時(shí)學(xué)習(xí)……愿我們都能成為贏家！

第二章 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
Ⅰ、說在**開始
保險(xiǎn)是騙人的！嗎？首先，先明確一點(diǎn)，只有騙人的人沒有騙人的保險(xiǎn)！保險(xiǎn)的營(yíng)銷靠信仰。看得見風(fēng)險(xiǎn)，做足了準(zhǔn)備，叫聰明；沒看見風(fēng)險(xiǎn)，沒有做準(zhǔn)備，叫宿命；看見了風(fēng)險(xiǎn)，沒做足準(zhǔn)備，叫愚蠢！
**、保險(xiǎn)是奢侈品
選擇風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，就一定要愿賭服輸！
 一、中國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)時(shí)代已經(jīng)全面到來
  1、家庭關(guān)系平衡的定海神針
  2、人性，你真的要考驗(yàn)嗎？
  3、破除自己的心魔，佛渡有緣人
 二、人生的**、第二張保單
  1、意外險(xiǎn)
“萬一”是買點(diǎn)嗎？
杠桿時(shí)代，反應(yīng)要快
  2、重疾險(xiǎn)
    生命價(jià)值的體現(xiàn)
    尊重家人
    享受醫(yī)療水平提升的紅利
  人生不是玩笑！
  三、年金險(xiǎn)
1、功能
符合中國(guó)未富先老的趨勢(shì)
構(gòu)建中國(guó)社會(huì)多層次養(yǎng)老
   2、中國(guó)未來的養(yǎng)老方式：四輪驅(qū)動(dòng)
    兒女孝養(yǎng)
    企業(yè)年金
    商業(yè)保險(xiǎn)
    社會(huì)保障
    這是銷售年金險(xiǎn)的底層邏輯
    所有的營(yíng)銷都要融于環(huán)境、順應(yīng)形勢(shì)。保險(xiǎn)的條款是標(biāo)準(zhǔn)
    的而客戶的人生是個(gè)性化的，要理解他們。
3、作用
把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流
財(cái)富增值（金融確權(quán)）
    
第二：我們都是金融市場(chǎng)上的“二道販子”
 一、金融市場(chǎng)的基本原理
1、金融的**定理—時(shí)間的價(jià)值（Time value of money）
  貨幣的時(shí)間價(jià)值在金融里是可以度量、計(jì)算和支付的
  俗話說：時(shí)間就是金錢
2、金融的第二定理—資金的聚集
  突破時(shí)間、地域的限制，幫我們進(jìn)行快速有效的資金聚
  集，實(shí)現(xiàn)自己客戶的目標(biāo)
  [互動(dòng)環(huán)節(jié)：試著從你身邊的朋友里，找出那里資金聚集 
  能力**強(qiáng)的人？他都運(yùn)用了哪些金融工具？]
3、金融—經(jīng)營(yíng)的是風(fēng)險(xiǎn)（概率、不確定性）
  [案例分享：100%的機(jī)會(huì)獲得100萬，10%的機(jī)會(huì)獲得1
  億，我們應(yīng)該怎么玩？]
 二、運(yùn)用工具，站在未來的角度審視過去和現(xiàn)在
   1、邏輯思維工具
 ①、*
 [互動(dòng)環(huán)節(jié)：提問猜物品]
    ?關(guān)鍵性問題背景性問題
KYC
Situation難點(diǎn)問題
客戶目前存在的問題
Problem示意性問題
解決方案
Need-Playoff暗示性問題
這個(gè)問題不解決有什么后果
Implication  ②、FABE
    [互動(dòng)環(huán)節(jié)：演練銷售商品/難度遞進(jìn)]
    ?F：Features    產(chǎn)品本身的特色
    ?A：Advantage   產(chǎn)品的好處、優(yōu)勢(shì)
    ?B：Benefits    產(chǎn)品帶給該客戶針對(duì)性的效益
    ?E：Evidence    相關(guān)佐證
    [練習(xí)環(huán)節(jié)：金融產(chǎn)品分解]
 ③、“損失”比“獲得”更讓人刻骨銘心
2、溝通表達(dá)工具
  “T”型平衡表
    ?好處說夠、壞處講透
    ?一一對(duì)應(yīng)、由淺入深
   [優(yōu)秀分享：圖片、文字、話術(shù)]
3、后續(xù)服務(wù)工具
  家庭生命周期表
  [練習(xí)環(huán)節(jié)：準(zhǔn)備表格，由學(xué)員先填寫，再分析]
  [互動(dòng)環(huán)節(jié)：由填寫順序引出銷售邏輯]
       ?縱向填寫：顧問式銷售
       ?橫向填寫：推銷員式銷售
 三、信息不對(duì)稱，我們是關(guān)鍵
1、**銀行系統(tǒng)，降低金融市場(chǎng)的信息不對(duì)場(chǎng)
2、我們是一群利國(guó)利民、有良心的“二道販子”
融會(huì)貫通，順勢(shì)而為！
對(duì)自己負(fù)責(zé)，這不是一句空話！
第三章 貴金屬業(yè)務(wù)
Ⅰ、說在**開始
黃金銷售靠意境！銷售黃金產(chǎn)品，需要探尋真正有價(jià)值高端客戶的底層邏輯。黃金的優(yōu)質(zhì)，決定了它是高凈值客戶產(chǎn)品配置當(dāng)中的底層資產(chǎn)。
一、黃金的特點(diǎn)
1、辟邪
2、定向傳承
3、保值
4、不納稅
二、了解每一款產(chǎn)品
中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)黃金情有獨(dú)鐘
給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由，越感性越好

三方代理類產(chǎn)品銷售技巧