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外貿業(yè)務技能培訓

課程大綱
第一講  海外大客戶分析與管控
一、海外大客戶的接觸戰(zhàn)略
1、關鍵人物接觸
2、關鍵人物分析
3、關鍵人物的關注要點及本身的任務分析
4、贏得關鍵人物的信任與支持
5、贏得最高決策者與執(zhí)行者

二、海外大客戶忠誠度管控
1、大客戶的忠誠度解讀
2、大客戶的盈利模式分析
3、培養(yǎng)大客戶忠誠度的三大要點
4、背叛成本與利益訴求的滿足
5、習慣性依賴：思維、技術與商業(yè)模式
6、明確客戶和企業(yè)自身的核心利益
7、核心供應商對比

三、海外大客戶采購決策分析
1、代理
2、訂單
3、采購中心
4、貿易代表
5、配套采購
6、OXM
7、招標
8、認證
9、分單操作

四、面對海外大客戶的挑戰(zhàn)
1、客戶管理中的誤區(qū)與解決之道
2、應對客戶的非分要求
3、應對客戶的“*”
4、對客戶說“*”
5、客戶的訂單是如何流失的
6、客戶的跳槽與背叛
7、客戶服務

五、海外客戶的管理
1、客戶檔案與客戶關系管理
2、建立與客戶的定期溝通機制
3、客戶信息的反饋與客戶跟進
4、客戶風險分析、管理與防范
5、建立大客戶業(yè)務中的保障機制
6、客戶國際結算業(yè)務中的融資管理與金融風險規(guī)避
7、海外客戶的表格化管理
1)銷售管理表格------銷售日志與銷售跟進
2)市場分析表格------歷史、現狀、將來
3)物流與服務管理表格------支持體系
4)客戶管理表格------信用、業(yè)績、跟進
5)海外營銷策劃管理表格------營銷計劃、排程、保障

第二講  跨文化溝通思維與溝通策略
一、各國文化差異綜述及對海外溝通的影響
1、文化差異與商業(yè)文化差異
2、歐美、中東北非與南亞的對比

二、跨文化商務溝通的理念解讀
1、公平、公開、公正與“契約精神”
2、商務溝通中的邏輯判斷與舉證的公信力
3、縱向對比與橫向對比
4、折中與妥協理念的差異

三、文化差異與溝通思維
1、交流與決策的分離
2、理性交流、理性決策
3、感性交流、感性決策
4、感性交流、理性決策

四、跨文化溝通要點
1、要點一------關注點碰撞
2、要點二------思維一致性
3、要點三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、要點四------一攬子溝通與方案提供
5、要點五------利益與立場
6、要點六------溝通方式的合理選擇
7、歐式思維
8、美式思維
9、日式思維
10、華裔思維
11、貿易代表的特征解析與溝通要點

第三講  國際商務談判
一、國際商務談判注意事項
1、國際商務談判與定價權
2、國際商務談判中的團隊協作
3、國際商務談判中的跟單與流程管理
4、國際商務談判中的系統管理
5、國際商務談判中的客戶認同與激勵措施

二、PLAM模式
1、PLAN
2、RELATIONSHIP
3、AGREEMENT
4、MAINTENANCE

三、國際商務談判與溝通的階段性策略
1、開價的五大技巧
2、開局
3、溝通與討價還價
4、磋商
5、成交
5、事后管理與督促

四、談判中的妥協與讓步
1、5W+1H
2、八種讓步方式對比 
3、讓步策略 
4、國際商務談判“八字箴言”

五、漲價談判策略
1、漲價前的準備工作
2、營造漲價談判的前期氛圍
3、漲價預警與漲價心理預期
4、漲價談判的六大要點
5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析
6、漲價的五步計劃與策略

第四講  海外市場開拓
一、海外市場開發(fā)與運營之基本要素
1、客戶采購模式與貿易方式
2、企業(yè)核心優(yōu)勢
3、商業(yè)運營模式
4、產品的功能屬性與外銷遞延屬性
5、客戶的國別特征與產品區(qū)域屬性
6、客戶層級與采購人員
7、溝通技巧與談判能力

二、海外市場開發(fā)的方式
1、電子商務
2、交易會
3、行業(yè)公會
4、其他

第五講  國際商務禮儀
一、原則 
1.尊重
2.維護
3.求同
4.自律
5.守時
6.守信
7.適度
8.寬容
9.豁達
10.女士優(yōu)先

二、儀表 
1.3V信號 
2.第一影象 
3.PMA (積極的心態(tài)） 
4.PMA（Positive Mental Attitude)
5.服飾*原則 
6.姿體禮儀
7.注視

三、手勢
四、距離 
五、形體與外表修飾 

六、握手的禮儀
1.握手的順序 
2.握手方式 
3.握手的忌諱 
4.吻手禮

七、語言 
1.聆聽六要素
2.微笑（SMILE）
3.贊美 
4.避諱 
5.語言交流技巧 
6.提問與問題設置技巧 

八、交往 
1.基本要求 
2.公務交往 
3.名片與名片使用的技巧
4.名片的索取
5.公務宴請與公務宴請的5M原則 
6.國際商務交往的3A原則 
7.商務 
8.會議

九、國際商務禁忌與習俗 
1.數字禁忌
2.花卉禁忌
3.宗教禁忌
4.禮品禁忌

十、西餐禮儀
1.刀叉的使用
2.西餐的上菜順序
3.面包的吃法
4.姿勢得體
5.西餐具的擺法 
6.準備 
7.入席 
8.用餐 
9.告別 

十一、宴請的不同方式 
1.禮儀性宴請：要有一定的禮賓規(guī)格和必要的禮賓程序 
2.交誼性宴請：主要是為表示友好，發(fā)展友誼 

十二、國際商務禮儀的國別特征
十三、國際商務交往
1.國際商務郵件禮儀與國際貿易郵件三原則
2.國際商務書信禮儀
3.國際商務傳真禮儀與國際貿易傳真的特點
4.國際商務電話禮儀
5.國際商務跟單業(yè)務中的初次跟進與相應的注意事項
6.國際商務跟單業(yè)務中的中期跟進與相應的注意事項
7.電子商務中的禮儀注意事項
8.展會禮儀綜述

第六講  國際貿易風險
一、國際貿易中的“產品責任法”與產品責任風險
1、通過幾個現實的外貿案例來看國際貿易中的“產品責任法”對我國外貿的影響
2、*的產品責任法
3、疏忽責任與疏忽責任規(guī)避
4、擔保責任與擔保責任規(guī)避
5、嚴格責任與嚴格責任規(guī)避
6、歐洲聯盟的產品責任指令

二、國際貿易術語解釋通則及風險解析
1、通則13條術語綜述及相應的實戰(zhàn)利弊與風險分析
2、F組術語與C組術語的比較
3、現今國際貿易體系下的D組術語
4、F組、C組、D組術語在國際貿易實踐中的利弊
5、案例點評國際貿易術語在實戰(zhàn)中的應用和風險分析
6、對外貿企業(yè)在術語使用方面的建議

三、國際貿易中的關稅與非關稅壁壘
1、國際貿易的產品認證制度
2、WTO的關稅減讓與各國的關稅壁壘政策
3、關稅壁壘政策綜述及我國企業(yè)的應對之道
4、WTO的市場準入與各國的非關稅壁壘政策
5、非關稅壁壘的方式
6、外貿企業(yè)應如何應對紛繁復雜的非關稅壁壘
7、從*的FDA看各國非關稅壁壘政策的特點
8、案例分析現行非關稅壁壘政策的變化趨勢及我國外貿企業(yè)的應對之策

四、匯付與匯付風險的防范
1、匯付流程分析及可能出現的風險分析
2、應如何正確地在國際貿易中使用T/T方式進行結算
3、怎樣合理使用T/T與其他結算方式的聯合來防范結算風險
4、T/T方式的在國際貿易中的特殊作用

五、西聯匯款及國際貿易新興結算方式探討
1、什么是西聯匯款？
2、西聯匯款有什么風險？應如何防范？
3、小額貿易和離岸操作中如何使用西聯匯款？

六、O/A方式的合理使用及其風險機制
1、O/A使用中的風險因素
2、O/A應針對何種客戶？
3、如何做好O/A的保障體系？

七、案例解析銀行托收業(yè)務在國際結算中的合理運用和風險防范
1、托收業(yè)務的“貨到地頭死”
2、D/P業(yè)務風險分析
3、如何理解FOB+D/P業(yè)務？
4、D/P業(yè)務的風險防范機制
5、D/A與O/A業(yè)務的比較和建議

八、商業(yè)托收在國際結算中的作用和應用注意
1、國際商業(yè)調查公司的運作模式
2、國際貿易中的應收帳款和應收帳款的催討策略
3、國際商業(yè)托收是怎樣進行的
4、如何合理運用國際商業(yè)托收

九、信用證軟條款及信用證風險
1、什么是信用證軟條款
2、信用證軟條款種類及特征分析
3、信用證軟條款案例點評

外貿業(yè)務技能培訓