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終端零售營銷業(yè)績提升培訓

課程背景：
       隨著商業(yè)競爭日益激烈，中小民營企業(yè)進入精細化、創(chuàng)新化經(jīng)營競爭階段，在這個階段，圍繞營銷價值鏈的優(yōu)化、重組、創(chuàng)新、整合來提升企業(yè)的業(yè)績，提升企業(yè)整體價值，已成為一個關鍵！
       如何快速分析零售業(yè)業(yè)績提升的關鍵點和關鍵策略？如何透視企業(yè)的真實數(shù)據(jù)和事實？如何挖掘業(yè)績提升的突破點？如何找到業(yè)績提升的關鍵路徑？如何打開企業(yè)業(yè)績提升的天花板？透過“商業(yè)架構+教練”的方式去學習、練習加課后輔導，可以快速幫助零售業(yè)各級管理者找到業(yè)績提升解決方案并落地實施行動計劃！
       業(yè)績提升是一個系統(tǒng)工程，首先從營銷層面切入探尋方法，然后透過頂層設計打開更為廣闊的空間，同時企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起一批“內(nèi)部管理教練”，可以隨時驅(qū)動業(yè)績挖潛，協(xié)助終端業(yè)績提升。
       適合追求高效業(yè)績提升，培養(yǎng)內(nèi)部管理教練團隊的各類零售企業(yè)。

課程收益：
● 價值1：清晰掌握業(yè)績提升的系統(tǒng)分析架構
● 價值2：掌握業(yè)績目標達成的五步價值鏈技術
● 價值3：掌握如何與團隊一起分析業(yè)績目標的技術
● 價值4：掌握透過教練技術來開發(fā)團隊智慧的技術
● 價值5：掌握從業(yè)績到企業(yè)價值的系統(tǒng)認知

課程對象：
副總、銷售主管、督導、店長、業(yè)務經(jīng)理

課程方式：
真實目標演練、案例解剖、分組研討、體驗式學習、制定行動方案

課程大綱
終端零售-業(yè)績提升價值鏈
一、不確定時代--企業(yè)內(nèi)部管理教練登臺
1. 全球性風險在各層面累積
2. 缺乏應變能力的企業(yè)致命傷
3. 認識管理教練的作用

二、營銷教練架構
1. 營銷閉環(huán)架構理解
案例：海底撈
2. 業(yè)績提升五步架構
3. 運營模式創(chuàng)新架構
案例：盒馬鮮生
4. 商業(yè)模式創(chuàng)新
案例：農(nóng)夫山泉
5. 業(yè)績提升的逐步攀升
課后思考：目前你的企業(yè)、部門業(yè)績提升卡在哪里？
課后思考：小結目前業(yè)績提升的突破點在于營銷方法、模式創(chuàng)新還是其他什么方面？

三、設定目標
1. 什么是愿景目標、結果目標和行動目標？
工具：營銷目標分解（SMART）
工具：行動目標的深入思考（5W2H）
2. 判定目標實現(xiàn)的可能性
工具：實現(xiàn)可能性判定（CUP判定法）
3. 目標動力探索
工具：邏輯層次圖
4. 目標分解
將目標分解，為一個基本單元
課后思考和研討：目前業(yè)績目標的設定清晰嗎？精準嗎？
課后思考和研討：營銷業(yè)績目標設定和分解，要求：將目標分解到基本單元

四、競爭分析掃描（SWOT）
外部環(huán)境因素分析（機會和威脅）
自身資源及能力要素分析（優(yōu)勢和劣勢）
SWOT分析
  工具：環(huán)境-利益相關方分析表
課后思考和研討：
公司目前面臨的內(nèi)外環(huán)境和相關方需求分別是什么？自身的資源和能力優(yōu)劣勢是什么？

五、關鍵客戶掃描
1. 80/20法則的運用
2. 老客戶和VIP客戶的價值
3. VIP客戶價值延伸鏈
課后思考和研討：公司的關鍵客戶和關鍵需求是什么？關聯(lián)需求是什么？延伸需求是什么？
課后思考和研討：基于關鍵客戶分析，制定聚焦關鍵客戶核心需求的業(yè)績提升策略

六、產(chǎn)品系統(tǒng)掃描：產(chǎn)品銷售分析
1. 客戶分類分析
2. 產(chǎn)品品類結構分析
3. 客戶滿意度分析
案例：7-ELEVEn
4. 產(chǎn)品銷售分析
5. 供應商分析 
課后思考和研討：企業(yè)產(chǎn)品的組合存在的問題，優(yōu)化空間在哪里?
課后思考和研討：根據(jù)5方面產(chǎn)品分析制定產(chǎn)品結構調(diào)整、供應商調(diào)整的策略

七、營銷方式掃描（上）
1. 營銷階段劃分及采用的營銷手段整理
2. 智慧零售時代來臨
3. 企業(yè)全渠道營銷時代
4. 營銷的公式
案例：一個白酒品牌--理解江小白的價值

八、營銷方式掃描（下）
1. 五種客流來源
2. 零售企業(yè)快速引爆客流的五種思維
流動的客流---策略
2）主動宣傳的客流---策略
3）借力合作的客流---策略
4）再次消費的客流---策略
5）轉(zhuǎn)介紹的客流---策略
課后思考和研討：目前在引流、轉(zhuǎn)化、成交和后續(xù)維護開發(fā)等環(huán)節(jié)存在哪些不足？
課后思考和研討：根據(jù)營銷方式分析制定新營銷方式策略

九、業(yè)績結構掃描
1. 業(yè)績公式拆分
2. 業(yè)績公式計算
案例：亞馬遜
課后思考和研討：根據(jù)自己企業(yè)價值公式的數(shù)據(jù)結構分析，發(fā)現(xiàn)了什么？

十、VIP客戶管理掃描
1. 會員管理掃描
1）會員需求滿足
2）會員政策設計
3）會員增值服務
4）會員滿意度
2. VIP管理掃描
1）VIP需求滿足
2）VIP政策設計
3）VIP增值服務
4）VIP滿意度
課后思考和研討：公司在VIP客戶的需求滿足、合作政策、增值服務、業(yè)務狀況方面如何？
課后思考和研討：制定VIP管理和開發(fā)的策略

十一、優(yōu)選策略、行動方案、行動和跟進
1. 優(yōu)選策略--篩選因素
工具：FEBC篩選策略法
2. 行動方案（5W2H）
3. 行動
4. 跟進
課后思考和研討：制定業(yè)績提升的優(yōu)選策略
課后思考和研討：制定具體的業(yè)績提升行動方案，落實具體細節(jié)動作
課后思考和研討：設計行動跟進的方法方式
（本課程結束）

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