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大額保單銷售培訓

課程背景：
       隨著國家政策對保險行業(yè)的支持，隊伍規(guī)模急速擴張，保費數(shù)字更是突飛猛進，老百姓的保險意識與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。然而龐大保費數(shù)字的背后卻隱藏著一個不得不承認的事實--保障型險種嚴重不足！2007年以來整個行業(yè)開始轉型，開始重視健康險的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)大量培訓資料，公司也組織微課、視頻學習、訓練等，但很多基層少落實、少宣導、不重視，資料包“束之高閣”，同時但基于隊伍的長期銷售習慣，管理者苦于無法快速突破健康險的銷售………

管理痛點：
問題到底出在哪里--目前隊伍四大缺失
● 缺失一：銷售流程不完整，銷售環(huán)節(jié)不標準，銷售順序不規(guī)范---專業(yè)不足！
● 缺失二：缺乏系統(tǒng)銷售方法，經(jīng)驗主義嚴重，保費導向10萬保額為主技能不高！
● 缺失三：不認真學習條款，不消化理解產(chǎn)品--認知不高！
● 缺失四：技能訓練、產(chǎn)品學習、職場落地不扎實、不深入--形式主義！

核心問題：
● 如何快速提升隊伍的銷售技能？
● 如何突破10萬保額，提高件均保費？
● 如何讓精英實現(xiàn)高端客戶的高保額銷售？
● 如何實現(xiàn)高效面談拉動全面舉績？
● 怎樣營造職場健康險銷售氛圍？

項目介紹：
   “百單風暴”健康險銷售邏輯訓練營就是根據(jù)這些實際問題而設計的一套完整的健康險銷售系列課程，簡單易學、易復制、易傳承，伙伴講的清，客戶聽得懂！該系統(tǒng)根據(jù)健康險銷售邏輯特點，采用需求導向型銷售技巧培訓方式，通過學習和訓練幫助學員提升顧問式銷售意識，借助教練技術培養(yǎng)聆聽、區(qū)分、提問、情景化講解的基本技巧，同時幫助學員掌握溝通技巧、促成話術、以及自我提自我激勵的方法。

課程收益：
● 培養(yǎng)績優(yōu)高手、業(yè)務伙伴挑戰(zhàn)百單銷售心態(tài)
● 幫助績優(yōu)高手及業(yè)務伙伴建立個人百單銷售系統(tǒng)
● 幫助營業(yè)部建立精英精英持續(xù)培養(yǎng)計劃及能力
● 掌握健康險的銷售技能，實現(xiàn)挖掘和持續(xù)開拓客戶的自主能力
● 學習并掌握客戶心理需求分析
● 學習并掌握客戶需求導向型銷售技巧
● 學習并掌握一套健康險銷售經(jīng)典話術
● 了解自我性格特質，發(fā)現(xiàn)個人提升空間
● 學習并掌握白板會的流程，人人會講六張圖 真正學會畫圖講保險。

課程對象：
壽險公司績優(yōu)主管, 銷售精英、業(yè)務伙伴

課程方式：
實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學習

課程大綱
第一講：重疾險件均的制約性因素
1. 需求不夠
2. 信任不夠
3. 專業(yè)不足
4. 預算不足

第二講：重疾險件均的決定性因素--需求
一、中國式健康管理現(xiàn)狀分析
1. 中國的醫(yī)療體系與醫(yī)保制度
2. 健康管理五個階段中關注的的KPI
3. 健康管理費用的財富管理成本
4. 重疾險的輕癥豁免案例
二、健康管理報告與“重疾綠通”在重疾銷售中的作用
三、面談需求激發(fā)
1. 三類數(shù)字
2. 七個問題
3. 三大原因
4. 三大方式
5. 三種辦法

第三講：重疾險件均提升的四個改進方面與技術
1. 激發(fā)大額需求
2. 精準判斷預算
3. 充足建立信任
4. 深化專業(yè)程度

第四講：重疾險件均提升的“六步銷售邏輯”
一、為什么買重疾險？
1. 客戶為了幸福而買，我們?yōu)榱诵叛龆u
1）疾病是每個家庭必須防范的風險
2）用心認知風險，不要死記數(shù)字
3）正確認知健康風險對于尊嚴及家庭的傷害
解讀1：全球研究報告《2017中國城市重疾*數(shù)據(jù)報告》
解讀2：*重疾理賠數(shù)據(jù)報告分析
解讀3：2018年保險市場需求分析
2. 客戶對于健康險的需求來自于保險銷售人員的風險認知
1）人性對于風險的認知不易察覺
2）保險銷售人員的專業(yè)認知決定了客戶的購買
3）保險銷售人員的良心和責任是客戶購買健康險的真正需求
案例1：醫(yī)院出勤三天改變了健康險銷售認知
案例2：超級演說家《保險的力量》
二、重疾險買給誰？
三、重疾險買多少？
1. 家庭理財結構的預算
健康險風險保額的計算工具：冰山圖（訓練）
2. 直接損失、間接損失、保額計算標準、不少算、不漏算
3. 重疾險在哪家公司買？ (本公司健康險核心產(chǎn)品優(yōu)勢)
4. 健康險產(chǎn)品類型、優(yōu)勢解讀、最優(yōu)健康險方案設計原理
5. 重疾險為什么找我買？
6. 重疾險什么時候買？

第五講：重疾險件均提升的“銷售工具”
1. 健康險畫圖邏輯--重疾險
2. 健康險畫圖邏輯--醫(yī)療險
3. 健康險畫圖邏輯--損失險

第六講：客戶畫像與重疾險件均提升成交分析與訓練 
第七講：重疾險創(chuàng)新產(chǎn)說會的組織與運作（可選）

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