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保險(xiǎn)存量客戶精準(zhǔn)營銷

課程目標(biāo)：
通過培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理
? 掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)；
? 進(jìn)行存量客戶分析、需求構(gòu)建和利益點(diǎn)挖掘
? 客戶快速銷售技巧
? 多樣性的客戶維護(hù)方式

課程安排：
一、“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨
1、期繳是行業(yè)健康發(fā)展的必然選擇
1）新規(guī)倒逼險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債錯(cuò)配及流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2）調(diào)整結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中的供給側(cè)改革
3）促進(jìn)轉(zhuǎn)型，顧問式及電子化推動(dòng)營銷模式創(chuàng)新
4）創(chuàng)造價(jià)值，優(yōu)化銀保合作模式，推動(dòng)生態(tài)平衡之路
2、保障型業(yè)務(wù)是市場(chǎng)發(fā)展的必然選擇
1）保險(xiǎn)姓“保“理念推動(dòng)保障型業(yè)務(wù)拓展
2）稅收優(yōu)惠催生新型保障型業(yè)務(wù)
3）數(shù)據(jù)說話，看銀保業(yè)務(wù)趨勢(shì)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展
4）深挖痛點(diǎn)，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)不得不選
二、營銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)
1、躉交PK期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來的差異化營銷方式
1） 躉交產(chǎn)品和期交產(chǎn)品類型對(duì)比
2） 基于產(chǎn)品不同帶來的差異化營銷模式
3） 深刻理解保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承、財(cái)務(wù)安全的不可或缺性
4） 營銷思路轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品到替客戶規(guī)劃家庭金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變
2、網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷的困境和問題解析
1） 難題一：銷售人員不認(rèn)可、沒信心
2） 難題二：快速銷售能力與期交產(chǎn)品不匹配
3） 難題三：客戶選擇多，難開發(fā)
4） 難題四：產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)不明顯
5） 難題五：重監(jiān)管下的合規(guī)銷售難題
3、復(fù)雜期繳保險(xiǎn)銷售的核心技術(shù)
1） 期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場(chǎng)景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變
2） 精準(zhǔn)的客戶定位--找誰談？
3） 精準(zhǔn)的需求定位--談什么？
4） 精準(zhǔn)的銷售動(dòng)作--怎么談？
三、存量客戶的分類分析
1、基于客戶資產(chǎn)量與現(xiàn)金流量之間關(guān)系的客戶劃分
1） 客戶分類的切入點(diǎn)：存量資金、行外資產(chǎn)等
2） 基于客戶資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)偏好的思維矩陣
3） 理財(cái)產(chǎn)品類客戶分析和賣點(diǎn)切入
4） 存款類客戶分析和賣點(diǎn)切入
5） 躉交固收類保險(xiǎn)客戶分析和賣點(diǎn)切入
6） 高風(fēng)險(xiǎn)基金股票類客戶分析和賣點(diǎn)切入
2、客戶分類的其他方式
1） 根據(jù)生命周期分類
2） 根據(jù)成交可能性分類
3） 根據(jù)關(guān)系深淺分類
4） 根據(jù)業(yè)務(wù)類型分類
四、存量客戶的營銷技巧
1、Apple的黃金圈法則
2、目標(biāo)客戶的需求挖掘
1） 別人找客戶，我們挑客戶
2） 保險(xiǎn)客戶的顯性需求和隱性需求
3） 需求一：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的屏障
4） 需求二：資產(chǎn)保值增值
5） 需求三：安逸養(yǎng)老生活的保障
6） 需求四：子女教育需求
7） 需求五：人身健康安全保障
3、目標(biāo)客戶的需求挖掘
4、目標(biāo)客戶的成交模式
1） 切入--尋找一個(gè)客戶感興趣的話題
2） 觀點(diǎn)--表明觀點(diǎn)
3） 論證--論證觀點(diǎn)（需求）！
4） 結(jié)論--你要采取怎樣的理財(cái)行動(dòng)。并確認(rèn)！
5） 建議--解決方案（帶出產(chǎn)品）
6） 解說--解讀產(chǎn)品
7） 呼應(yīng)與量化：確定成交金額
5、異議處理
五、客戶的精準(zhǔn)維護(hù)
1、客戶維護(hù)的內(nèi)容輸入
1） 相關(guān)理財(cái)?shù)挠^念持續(xù)輸入
2） 定期向客戶進(jìn)行家庭資產(chǎn)體檢
3） 定期推送*的投資市場(chǎng)資訊
4） 提供客戶感興趣的生活與工作信息
5） 建立持續(xù)客戶維護(hù)的機(jī)制(資產(chǎn)配置、基金診斷、保單健診)
2、基于客戶類型進(jìn)行情感鏈接
1） 一般白領(lǐng)
2） 家庭主婦
3） 企業(yè)高管
4） 退休人員
3、維護(hù)客戶關(guān)系的工具和方式
1） 微信、短信等
2） 面對(duì)面拜訪
3） 電話溝通
4） 增值沙龍活動(dòng)邀請(qǐng)

保險(xiǎn)存量客戶精準(zhǔn)營銷