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高凈值家庭財(cái)富畫(huà)像

課程背景：
改革開(kāi)放40多年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，在這段不算漫長(zhǎng)的時(shí)間中，高凈值人群積累起可觀的家庭財(cái)富，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)瑞士信貸《2019全球財(cái)富報(bào)告》，截至2019中國(guó)有1億人財(cái)富名列全球前10%，首次超過(guò)*，后者為9900萬(wàn)人。全年高凈值人群可投資總額達(dá)到37萬(wàn)億元。約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%。隨著互聯(lián)網(wǎng)、AI等新經(jīng)濟(jì)的崛起，高凈值客戶群分布發(fā)生了深刻的變化，占比不斷擴(kuò)大。
伴隨中國(guó)人口結(jié)構(gòu)的變化與經(jīng)濟(jì)增速的放緩，當(dāng)前房地產(chǎn)投資明顯降溫，調(diào)研結(jié)果顯示，高凈值人群對(duì)投資性房地產(chǎn)的興趣也大幅下降，目前投資性房產(chǎn)的配置比例遠(yuǎn)低于股票、債券及基金。由此可見(jiàn)，財(cái)富管理市場(chǎng)和行業(yè)在經(jīng)歷過(guò)去十幾年快速發(fā)展之后，目前已經(jīng)走到了舞臺(tái)*，高凈值客戶對(duì)家企風(fēng)險(xiǎn)管控與財(cái)富管理與傳承更為關(guān)注。一方面，就環(huán)境而言，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式正在發(fā)生根本性的變化；另一方面，就自身而言，高凈值人群也開(kāi)始面臨財(cái)富創(chuàng)造和財(cái)富管理、財(cái)富傳承之間的重心取舍問(wèn)題。而各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心力將是對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的洞見(jiàn)以及把握這種趨勢(shì)的能力同時(shí)面臨著家庭財(cái)富管理的困擾。
這就要求從業(yè)者加深對(duì)家庭財(cái)富的了解，充分運(yùn)用全維度的大數(shù)據(jù)調(diào)研報(bào)告，在金融科技賦能財(cái)富管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，掌握高凈值家庭財(cái)富畫(huà)像，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事，筑牢家企風(fēng)險(xiǎn)底線、提升風(fēng)險(xiǎn)防范能，從而更好的為優(yōu)質(zhì)客戶提升化個(gè)性服務(wù)。
課程收益：
●業(yè)績(jī)：掌握高凈值人財(cái)富畫(huà)像，更從容地應(yīng)對(duì)自身家庭財(cái)富管理的難題
●技能：提升金融機(jī)構(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能
●體系：掌握大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)做好高凈值客戶的財(cái)富畫(huà)像提供個(gè)性化服務(wù)
●專(zhuān)業(yè)：解析高凈客戶面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、掌握簡(jiǎn)單的法理銷(xiāo)售邏輯
課程風(fēng)格：
●落地性：課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須三次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用。
●針對(duì)性：一線經(jīng)驗(yàn)、量身定制、課程內(nèi)容100%貼合學(xué)員的工作實(shí)際。
●實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，梳理銷(xiāo)售邏輯給出解決方案。
●生動(dòng)性：突出實(shí)戰(zhàn)特色，幫助學(xué)員舉一返三。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員、證券投資顧問(wèn)、金融理財(cái)人員
課程方式：講授互動(dòng)+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：2019——2020中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告解析
1.中國(guó)高凈值人群地區(qū)分布情況
2.中國(guó)高凈值人群構(gòu)成細(xì)化：如年齡、性別、教育背景情況
3.中國(guó)高凈值人群構(gòu)成按職業(yè)劃分情況
4.2015-2020中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告對(duì)比及高凈值客戶人群理財(cái)方式的變化

第二講：中國(guó)高凈值人群家庭資產(chǎn)情況
一、高凈值人群財(cái)富來(lái)源
二、高凈值人群的投資理財(cái)類(lèi)型
1.自信型
2.慎謹(jǐn)型
3.隨緣型
4.利益型
案例分析：《流金歲月》人物分析
三、高凈值人群信任的投資理財(cái)信息來(lái)源渠道
1.媒體：官微、大V微博、投資機(jī)構(gòu)公眾號(hào)
2.金融行業(yè)權(quán)威講座
3.私人銀行理財(cái)經(jīng)理
4.專(zhuān)業(yè)可信賴的朋友
四、高凈值人群的財(cái)管管理方式
1.房地產(chǎn)投資
2.保險(xiǎn)加信托
3.私募股權(quán)投資
4.海外跨境投資

第三講：中國(guó)高凈值人群創(chuàng)一代與新二代財(cái)富畫(huà)像與理財(cái)模式
一、創(chuàng)一代與新二代高凈值客戶畫(huà)像
訓(xùn)練：試一試給自己畫(huà)一個(gè)財(cái)富畫(huà)像
二、創(chuàng)一代與新二代的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與理財(cái)方式對(duì)比
三、大數(shù)據(jù)9維分析新二代的潛力值
1.新二代的主體構(gòu)成情況
2.新二代的學(xué)歷狀況
3.新二代的流動(dòng)資產(chǎn)
4.新二代的海外背景
5.新二代的投資助勇氣值
6.新二代的工作時(shí)長(zhǎng)
7.新二代的持有可投資資產(chǎn)情況與理財(cái)模式
8.新二代的投資取向與風(fēng)險(xiǎn)管控方式
9.新二代他們最信賴精準(zhǔn)且精益的抽資資訊
案例分享：根據(jù)財(cái)富畫(huà)像，如何金華銀行富二代群體

第四講：高凈值家庭財(cái)富管理與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控
一、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的高凈家庭面臨的八大風(fēng)險(xiǎn)
1.政策風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：*貿(mào)易戰(zhàn)
2.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：小馬奔騰
3.婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：鄭爽離婚代孕
4.稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：范冰冰逃稅罰單
5.法律風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：億萬(wàn)網(wǎng)游老總下毒案
6.財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：老干媽財(cái)富傳承引發(fā)的思考
7.道德風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：?jiǎn)T工舉報(bào)老板引發(fā)家企破產(chǎn)
8.系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：上市公司老總破產(chǎn)
二、大數(shù)據(jù)時(shí)代高凈值家庭面臨的六大稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1.個(gè)稅改革進(jìn)程帶來(lái)的其他資產(chǎn)涉稅風(fēng)險(xiǎn)
2.員工個(gè)稅申報(bào)帶來(lái)的企業(yè)個(gè)稅風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：?jiǎn)T工舉報(bào)企業(yè)沒(méi)交社保的罰單
3．金稅三期全管控帶來(lái)的企業(yè)所得稅風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：同業(yè)舉報(bào)導(dǎo)致全行業(yè)補(bǔ)稅3000萬(wàn)
4.外部舉報(bào)帶來(lái)的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5.大數(shù)據(jù)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)引發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：高德地圖引來(lái)千萬(wàn)罰單、聯(lián)合聯(lián)合執(zhí)法企業(yè)法人吃牢飯
6.CRS與反避稅帶來(lái)的涉外家庭稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例分享：一單CRS資料交換導(dǎo)致的4000萬(wàn)補(bǔ)稅
三、高凈值客戶資產(chǎn)配置普遍存在的四大問(wèn)題
1.盤(pán)點(diǎn)家庭資產(chǎn)：分析固定資產(chǎn)（房產(chǎn)）與現(xiàn)金流動(dòng)性資產(chǎn)占比
理財(cái)工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表
2.投資不是投機(jī)賭徒心理嚴(yán)重
3.家企不隔離債務(wù)危機(jī)穿透家庭資產(chǎn)
4.家庭成員婚變引發(fā)家企財(cái)富動(dòng)蕩或大幅縮水
案例設(shè)計(jì)：運(yùn)用理財(cái)工具分析女明星鄭爽資產(chǎn)配置存在的問(wèn)題

第五講：為高凈值的客戶提供專(zhuān)業(yè)的個(gè)性化服務(wù)
一、運(yùn)用財(cái)富畫(huà)像，建立高凈值客戶識(shí)別系統(tǒng)
二、持續(xù)建立信任，提供有價(jià)值的“真”服務(wù)
1.建立客戶信任三金把鑰匙
1）第一時(shí)間重要的資訊
a信息渠道來(lái)源
b分類(lèi)推送方法
c培養(yǎng)客戶依賴
2）持續(xù)提供有價(jià)值的服務(wù)
3）在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域幫助客戶解決問(wèn)題
2.不同客戶層需求分析與客戶購(gòu)習(xí)心理
1）基礎(chǔ)客戶——收益——合適
2）中端客戶——功能——適合
3）高端客戶——服務(wù)——價(jià)值
3.不同客戶銷(xiāo)售邏輯與溝通執(zhí)行重點(diǎn)
1）三種客戶銷(xiāo)售模型
2）溝通話題與切入主銷(xiāo)產(chǎn)品重點(diǎn)
3）四維度執(zhí)行重點(diǎn)
a分析不成交的原因
b成交四要素：需求、信任、產(chǎn)品、時(shí)機(jī)
c客戶分類(lèi)、找對(duì)話題、導(dǎo)入議題、解決問(wèn)題
d異議處理
實(shí)戰(zhàn)演練：行銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單——誰(shuí)能拿下百萬(wàn)大單？

第六講：高凈值客戶特定理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售模型
一、財(cái)富畫(huà)像精準(zhǔn)客戶分類(lèi)
二、高效會(huì)銷(xiāo)模型
1.新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)
2.VIP客戶答謝酒會(huì)
3.私行或私董會(huì)
三、會(huì)銷(xiāo)運(yùn)作執(zhí)行重點(diǎn)
1.邀約之前，先把客戶畫(huà)像搞清楚（產(chǎn)說(shuō)會(huì)、客戶沙龍、私享會(huì)）
2.客戶分類(lèi)：企業(yè)主、新二代人群、全職太太、移民人士、專(zhuān)業(yè)高管
3.選好溝通的話題與議題：引人入勝的開(kāi)場(chǎng)、說(shuō)明問(wèn)題的重要、拿出解決方案
4.學(xué)會(huì)財(cái)富畫(huà)像，銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單：（找到人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事）
5.提供有用的資訊，服務(wù)替代銷(xiāo)售
四、八招成單（理財(cái)產(chǎn)品）
1.反差促成法
2.比喻促成法
3.回推促成法
4.肯定促成法
5.鎖定促成法
6.假設(shè)促成法
7.否定促成法
8.目標(biāo)促成法
實(shí)戰(zhàn)演練：拒絕強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)，善用表達(dá)技巧

第七講：學(xué)以致用，專(zhuān)業(yè)致勝
實(shí)戰(zhàn)演練：《2021鄭爽代孕離婚事件》
1）根據(jù)視頻資料描繪新二代戶財(cái)富畫(huà)像
2）分析客戶類(lèi)型？
3）投資渠道、資產(chǎn)配置方式？
4）家庭財(cái)富管理存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？
5）分析客戶的理財(cái)痛點(diǎn)需求？
6）您準(zhǔn)備采用哪種銷(xiāo)售模型？
7）銷(xiāo)售邏輯：主銷(xiāo)年金產(chǎn)品解析和配置策略方案？
8）銷(xiāo)售流程的執(zhí)行重點(diǎn)？
8）根據(jù)上述8點(diǎn)演練銷(xiāo)售流程的各環(huán)節(jié)執(zhí)行重點(diǎn)
a學(xué)員分享
b大眾點(diǎn)評(píng)
c銷(xiāo)售金句
d成長(zhǎng)總結(jié)
課程結(jié)束

高凈值家庭財(cái)富畫(huà)像