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中國企業(yè)培訓講師
顧問式及價值銷售
 
講師:韓金剛 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

顧問式的銷售

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理

培訓講師:韓金剛    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式的銷售

課程背景
    今天的推銷,越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下,客戶的要求越來越多,客戶變得更加精明,采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。要達成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進,不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時間和資源,遠比從前要多,面對的競爭也更加激烈。因此對當今的銷售人員來講,面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題,深入了解客戶的具體需要,而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售,不會很容易拿到定單,達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
本課程將展現(xiàn)一個完整的顧問式解決方案推銷過程,細致解析作為一位專業(yè)的解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn),為進一步推動日后的銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)。
用戶見證和推薦
凱文約翰遜 微軟集團營銷與服務(wù)部總裁
  “我們將解決方案銷售走位標準的小孩搜方法,不但為客戶提供了更高的價值,同時還提升了我們自己的收益和效率。”
馬士基總裁
使用解決方案小數(shù)方法,我們用了半年的時間做到超過5500個客戶收到與客戶深度訪談的推進郵件,超過5500分與客戶訪談時需要的需求分析,收集到75個成功案例,合同金額卓越。
此課程經(jīng)過全球1,000,000,000名銷售人員的驗證過的方法論,真正可以做到學完及能產(chǎn)生也記得銷售課程,學完就能用的課程,用了就會有效果,效果直接影響到業(yè)績。

參加對象:
行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
培訓收益:培訓后您將能夠

課程收益
通過集中研討培訓,可以了解到:
對解決方案式的銷售流程有一個比較清楚的認識和了解
客戶的采購和決策流程、作用和關(guān)心點
專業(yè)拜訪工具
解決方案型銷售的拜訪溝通模型和框架
共同梳理客戶的要求、需求和需要
體現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的價值
客戶投資于回報的分析
異議處理與協(xié)議的達成

課程特色
以世界*客戶為中心的銷售PSS為理論框架,結(jié)合顧問式銷售和方案式銷售的*時間,根據(jù)客戶采購決策角色,將銷售任務(wù)模塊化、工具化,以學員的真實為原型,通過六層步驟指引,引導學員用豐富的工具,使學員全身心的投入、體驗和感悟解決方案銷售的魅力和威力。

課程大綱:
1.高度競爭的市場和銷售

理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售為導向的企業(yè)中所扮演的角色
闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
剖析客戶初期購買的因素,以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系

2.專業(yè)化的解決方案銷售過程
介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
客戶與角色
客戶決策表格
需求與關(guān)心
銷售輔助工具:客戶機構(gòu)圖、采購決策與關(guān)聯(lián)人、需求與關(guān)心點

3.展開方案銷售會談的方法
3.1專業(yè)化銷售的接觸階段
學會制造一個好的銷售會談氣氛
掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
3.2幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
介紹“冰山”原理
學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習
掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
有效的人際溝通技巧
3.3專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶需求,客戶利益之間的關(guān)系及分析
學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
掌握呈現(xiàn)的技巧
學習專業(yè)化呈現(xiàn)的指導方針及小組作業(yè)
差異與優(yōu)勢驗證
解決方案與價值呈現(xiàn)
銷售輔助工具:特優(yōu)例證
3.4達成協(xié)議及成交
客戶異議處理
何為客戶的決定
學習獲得客戶購買的技巧,跟進的技巧及主要性
學習獲得更多交易的基本知識
掌握使用銷售決定的幾種方法
理解客戶購買的各種訊號和興趣
掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

4.實踐小組及個人學習
公司銷售實情演習
實際的個人參與性
用演習的方法加強對所學重點的記憶,使學員獲得更強的信心
個人行動計劃

顧問式的銷售


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/249299.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:顧問式及價值銷售

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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