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大客戶銷售溝通技巧

內(nèi)容提示
隨著社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，運(yùn)營(yíng)商也越來越重視大客戶的重要作用，大客戶是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤(rùn)往往來自于少數(shù)大客戶；在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何搶占并擁有對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。

課程大綱
三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
營(yíng)銷體系 一對(duì)多 快消品
銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
決策人多
競(jìng)爭(zhēng)激烈
案例分享：大客戶特點(diǎn)歸類
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
案例分享：山西移動(dòng)大客戶成功案例
大客戶銷售的流程
交換公開信息
交換半公開信息
交換隱私信息
大客戶銷售的核心技能
產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
案例分享：中國電信成立初期大客戶開發(fā)維護(hù)技能
靈活的異議處理
常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
如何做好人際關(guān)系
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)和規(guī)律
人際關(guān)系交往的方法和工具
工具分享：人際關(guān)系交往的工具箱

大客戶銷售溝通技巧