集團產(chǎn)品銷售話術(shù)及銷售呈現(xiàn)
講師：公妍青 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品銷售話術(shù)
培訓(xùn)講師：公妍青
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品銷售話術(shù)
授課對象：集團客戶經(jīng)理
培訓(xùn)目標：
了解表達的心理學，“以終為始”做呈現(xiàn)；
訓(xùn)練專業(yè)呈現(xiàn)技巧，實現(xiàn)隨意本色到專業(yè)角色的轉(zhuǎn)變；
掌握控場與互動技巧，營造良好溝通氛圍。
課程大綱：
一、3G全業(yè)務(wù)給客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)與機遇
1、全業(yè)務(wù)融合運營
2、3G、4G全業(yè)務(wù)未來發(fā)展
3、對以往銷售方式的挑戰(zhàn)和改變
二、集團市場信息化產(chǎn)品分析技巧
1、集團客戶市場與個人客戶市場產(chǎn)品組合異同點
2、了解集團客戶--客戶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析技術(shù)
3、了解客戶需求--客戶信息化產(chǎn)品需求分析技術(shù)
三、集團產(chǎn)品的推薦話術(shù)技巧——*設(shè)計話術(shù)
1、*的內(nèi)涵和關(guān)鍵要素
2、*案例示范分析
（1）保險業(yè)*話術(shù)分析示例
（2）電信產(chǎn)品營銷話術(shù)*示例
3、模擬演練：
根據(jù)自己銷售的集團產(chǎn)品，列些*話術(shù)，并進行模擬演練
4、*問題之間的銜接
5、互動討論：
（1）集團產(chǎn)品*問題的辨識
（2）集團產(chǎn)品*問題的目的
（3）集團產(chǎn)品*問題的風險
（4）集團產(chǎn)品*技能定級
四、集團產(chǎn)品獲得客戶采購承諾的成交技巧
1、以往的成交方法
（1）假設(shè)成交法
（2）二選一成交法
（3）幫助確定成交法
（4）欲擒故縱成交法
（5）短期利益誘惑成交法
（6）個人利益威脅法
2、集團客戶產(chǎn)品銷售晉級的五個階段
（1）接近客戶
（2）需求探尋
（3）能力呈現(xiàn)
（4）交易達成
（5）服務(wù)維系
五、銷售的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技術(shù)
1.表達金字塔結(jié)構(gòu)
2.金字塔的四個特征
3.縱向搭建金字塔（自上而下、自下而上）
4.橫向搭建金字塔（推理管理、歸納管理）
5.金字塔題目的結(jié)構(gòu)
六、銷售的形象化呈現(xiàn)技術(shù)
1.圖表呈現(xiàn)法
2.動畫呈現(xiàn)法
3.案例呈現(xiàn)法
4.圖片呈現(xiàn)法
5.故事呈現(xiàn)法
6.視頻呈現(xiàn)法
七、銷售的工具化呈現(xiàn)技術(shù)
1.PPT的制作原則
2.雙屏演示模式
八、不同溝通場合中的表達邏輯
1.描述與說明的邏輯
2.請示與匯報的邏輯
3.贊揚與批評的邏輯
4.感謝與道歉的邏輯
5.討論與回應(yīng)的邏輯
九、溝通中的表達策略
1.贏得對方的策略
2.讓對方感到被喜歡
3.鏡面原理：讓對方感到像自己：溝通風格、行為風格
4.影響對方的策略
互惠原理
承諾原理
認同原理
對比原理
驅(qū)動原理
5.說服對方的策略
動搖信念
引導(dǎo)價值
剝離情緒
6.沖突解決的策略
合作
競爭
讓步
回避
7.高難度對話的策略
溝通的三個故事
表達的三層信息
做對話的引領(lǐng)者
產(chǎn)品銷售話術(shù)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/249815.html
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- 公妍青
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