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理財產(chǎn)品分析與營銷

課程背景：
給客戶推薦銀行單一標(biāo)準(zhǔn)化的信貸產(chǎn)品，無法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產(chǎn)品單一，產(chǎn)品研發(fā)能力薄弱等問題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問題，客戶粘合度低。

課程收益：

1. 讓學(xué)員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導(dǎo)促成、售后服務(wù)的理財服務(wù)流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點;
2. 令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;

課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課方式：案例解析、知識講解

課程大綱/要點：
一、 銀行金融產(chǎn)品解析與發(fā)展趨勢特點
1. 未來理財產(chǎn)品的主要趨勢
2. 理財產(chǎn)品分類及主要特點
1) 貨幣型 理財產(chǎn)品
2) 債券型理財產(chǎn)品
3) 貸款類銀行信托理財產(chǎn)品
4) 新股申購類銀行理財產(chǎn)品
5) 結(jié)構(gòu)性銀行理財產(chǎn)品
3. 產(chǎn)品案例介紹

二、 客戶金融需求分析
1. 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 基于客戶理財規(guī)劃的營銷與維系策略
1) 風(fēng)險管理
2) 財富管理
3) 負(fù)債管理
4. 理財規(guī)劃的目的
5. 客戶的需求是什么
1) 我們了解客戶所處的生命周期么？
2) 配合生命周期提供理財服務(wù)
6. 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢細(xì)分客戶，*營銷
7. 產(chǎn)品營銷的核心競爭力

三、 理財客戶交叉銷售技巧
1. 客戶電話預(yù)約流程
2. 電話邀約客戶分類
3. 客戶篩選的誤區(qū)
4. 專業(yè)電話銷售流程圖
5. 理財客戶行銷的步驟
1) 接觸客戶面臨的第一難關(guān)
2) 接觸客戶面臨的第二難關(guān)
6. 客戶接觸營銷溝通流程
1) 事前準(zhǔn)備
2) 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3) 樹立完美的工作形象
4) 客戶金融需求心理分析
5) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
? 產(chǎn)品交叉營銷（具體代入銀行具體主營產(chǎn)品）
6) 產(chǎn)品交叉銷售策略
? 產(chǎn)品組合
? 捆綁銷售
7) 產(chǎn)品交叉銷售產(chǎn)品范圍
? 個人信貸產(chǎn)品
? 個人金融產(chǎn)品
? 信用卡產(chǎn)品
? 財富私行領(lǐng)域（貴金屬、貴賓卡、基金、理財產(chǎn)品等）
? 行內(nèi)其他部門產(chǎn)品
8) 產(chǎn)品組合與交叉銷售策略
9) 產(chǎn)品組合與交叉銷售的關(guān)鍵點
7. 不同類型客戶的溝通技巧
8. 客戶的異議本質(zhì)上是一種購買信號的釋放
9. 促成的態(tài)度
1) 促成的時機(jī)：當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時
10. 當(dāng)客戶主動提出問題時

四、 客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2. 客戶維護(hù)流程圖
3. 客戶想要什么?
4. 如何進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
5. 客戶維護(hù)的方法
6. 形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
7. 客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長

理財產(chǎn)品分析與營銷