課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王海
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售擴(kuò)展和服務(wù)技巧
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈?？蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程收益：
掌握客戶開發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
掌握產(chǎn)品營銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力
掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)
掌握客戶維護(hù)技巧，成為客戶的成長伙伴
課程對象：銀行柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
授課方式：案例解析、知識講解
課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：客戶為什么選擇我們？
一、 零售銀行所面臨的現(xiàn)狀
1. 在當(dāng)今的大趨勢下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
2. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3. 傳統(tǒng)銀行與新型銀行的客戶經(jīng)營差異
4. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
5. 傳統(tǒng)商業(yè)銀行與互聯(lián)網(wǎng)銀行比較
二、 銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
1. 認(rèn)識我們的客戶
2. 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對象
3. 定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4. 尋找潛在客戶的策略
5. 通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
1) 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場識別、開發(fā)客戶
2) 電話營銷
3) 客戶推薦
4) 客戶沙龍/理財(cái)講座
5) 社區(qū)營銷
6) 多部門協(xié)作
7) 第三方合作伙伴
8) 公共關(guān)系的運(yùn)用
三、 科技化、智能化技術(shù)在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的運(yùn)用
1. 互聯(lián)網(wǎng)銀行經(jīng)營思維與大數(shù)據(jù)下客戶需求挖掘
1) 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2) 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3) 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4) 銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
? 金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
? 銀行對小客戶的服務(wù)存在明顯不足
5) 零元世紀(jì)的八個(gè)新商業(yè)邏輯
6) 微眾銀行四大核心產(chǎn)品
7) 微眾銀行將成為銀行及客戶的接口平臺
2. 財(cái)富管理新未來——智能投顧運(yùn)用
1) 什么是智能投顧
? 熱門話題：人工智能+
? 改變未來金融格局
? “技術(shù)+規(guī)模”
2) 智能投顧前景
? “長尾”市場是智能投顧征戰(zhàn)的主要目標(biāo)客群
? 不具備理財(cái)知識和資產(chǎn)配置能力的初學(xué)者
3. 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢細(xì)分客戶，*營銷
1) 私行業(yè)務(wù)
2) 消費(fèi)者銀行業(yè)務(wù)
3) 非網(wǎng)點(diǎn)銀行業(yè)務(wù)
4) 不可發(fā)展的未開戶人群
四、 客戶經(jīng)營——銀行零售產(chǎn)品組合營銷與服務(wù)解決方案設(shè)計(jì)
1. 產(chǎn)品組合與交叉銷售
1) 交叉銷售的內(nèi)涵
2) 交叉銷售價(jià)值
? 增強(qiáng)客戶忠誠度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群
? 降低銷售成本，提升綜合貢獻(xiàn)度和利潤率
1) 個(gè)人信貸產(chǎn)品
? 房貸、車貸……
2) 個(gè)人金融產(chǎn)品
3) 信用卡產(chǎn)品
4) 財(cái)富私行領(lǐng)域
? 貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品、貴賓卡等
5) 行內(nèi)其他部門的產(chǎn)品
2. 非房業(yè)務(wù)介紹
1) 貸款用途
2) 擔(dān)保方式
3. 產(chǎn)品組合與交叉銷售策略
1) 產(chǎn)品組合
2) 捆包銷售
4. 產(chǎn)品組合與交叉銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
1) 找對人
2) 說對話
3) 做對事
5. 金融方案設(shè)計(jì)法則
1) 一個(gè)中心——以客戶需求為核心
? 現(xiàn)狀分析
? 客戶期望
? 優(yōu)勢產(chǎn)品
? 達(dá)成共識
2) 本行和客戶兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)雙贏
? 客戶利益
? 本行利益
3) 金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
? 以產(chǎn)品為核心的持續(xù)方案
? 量身定制的金融方案
? 以客戶關(guān)系為核心的產(chǎn)品組合
4) 金融方案考慮的四個(gè)維度
? 理財(cái)
? 儲(chǔ)蓄
? 投資
? 消費(fèi)
6. 行業(yè)金融開發(fā)特點(diǎn)
1) 金融行業(yè)開發(fā)效應(yīng)
銷售擴(kuò)展和服務(wù)技巧
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