三四五線爆銷秘籍:活動(dòng)閉環(huán)快銷策略及操刀案例剖析
講師:張猛 瀏覽次數(shù):2636
課程描述INTRODUCTION
樓盤快銷策略
培訓(xùn)講師:張猛
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
樓盤快銷策略
課程大綱
一 活動(dòng)營(yíng)銷:房地產(chǎn)營(yíng)銷的剛需和標(biāo)配
案例:江西上饒建亨上東城:如何利用營(yíng)銷活動(dòng)爆破,實(shí)現(xiàn)14個(gè)月總銷2000套。
二 活動(dòng)營(yíng)銷本質(zhì)
1、活動(dòng)營(yíng)銷四大原則
目的性
計(jì)劃性
高執(zhí)行力
可衡量性
2、打造活動(dòng)營(yíng)銷三大關(guān)鍵力
吸引力
傳播力
銷售力
3、活動(dòng)營(yíng)銷基本類型和模式
1)四類活動(dòng)貫穿始終拉出節(jié)奏清晰的營(yíng)銷波段
1)事件活動(dòng):項(xiàng)目入市及熱銷期,造勢(shì)占位,活動(dòng)形式
2)節(jié)點(diǎn)活動(dòng):項(xiàng)目蓄客期,落地品牌/傳遞價(jià)值,活動(dòng)形式
3)暖場(chǎng)活動(dòng):項(xiàng)目持銷期,維持熱度/帶動(dòng)人氣,活動(dòng)形式
4)促銷活動(dòng):熱銷期/尾盤期,吸引客戶/促進(jìn)銷售,活動(dòng)形
2)大事件+小活動(dòng)營(yíng)銷思路
大事件做“勢(shì)”影響力
小事件做“市”人氣
大事件+小活動(dòng)營(yíng)銷思路
三 營(yíng)銷活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)技法解析
1、活動(dòng)策劃切入的四個(gè)角度
從樓盤的精氣神切入
從項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)切入
從客戶的關(guān)注和需求切入
從開(kāi)發(fā)商自身資源切入
案例:一座科技館,撬動(dòng)全城教育機(jī)構(gòu)
2、營(yíng)銷活動(dòng)推廣4式
好的文案是最好的推銷者
精準(zhǔn)化投放,互動(dòng)式營(yíng)銷
社交媒體做能量、生活化媒體聲量、生活化媒體做流量
抓住時(shí)間窗口,進(jìn)行飽和攻擊
案例:如何用5000元,帶來(lái)300組到訪,成交35套
3、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行6大細(xì)節(jié)點(diǎn)
氛圍營(yíng)造
動(dòng)線合理
銷售植入
信息互通
細(xì)節(jié)把控
回訪跟蹤
四 營(yíng)銷活動(dòng)賦能渠道拓客
1、認(rèn)識(shí)渠道
渠道誤區(qū)
會(huì)“種莊稼”的中小開(kāi)發(fā)商才能用好自建渠道
渠道的發(fā)展與融創(chuàng)渠道的精髓
2、組建渠道
四個(gè)充分了解是組建自建渠道的前提
適合中小開(kāi)發(fā)商的三種渠道架構(gòu)
快速組建渠道的“737”法則
兩家本土開(kāi)發(fā)商的組建運(yùn)用渠道的對(duì)比
3、管理渠道
渠道團(tuán)隊(duì)管理的五大方法
制度、指標(biāo)、激勵(lì)、文化、發(fā)展
培養(yǎng)兩大能力
基本能力、延伸能力
渠道優(yōu)勝劣汰的“3612”法則
如何管理自建渠道與外部中介分銷
如何案場(chǎng)策劃渠道三者關(guān)系
4、拓客渠道
拓客方法:打點(diǎn)、打線、打面
高準(zhǔn)確度打點(diǎn):大客戶陌拜、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、競(jìng)品攔截、網(wǎng)絡(luò)端口獲客
高相關(guān)度打線:全民經(jīng)紀(jì)人、拆遷嫁接、商家聯(lián)盟、圈層營(yíng)銷
高覆蓋率打面:派單、路演、擺展,電CALL
賦能渠道核心:動(dòng)態(tài)維護(hù)
5、渠道拓客四大心法
心法一:如何繪制一張有效且可執(zhí)行的客戶地圖
心法二:如何規(guī)劃出高效的拜訪客戶行動(dòng)方案
心法三:如何讓微信和朋友圈成為有效拓客工具
心法四:如何讓電話營(yíng)銷盡可能帶來(lái)客戶并成交
五 營(yíng)銷活動(dòng)如何激發(fā)銷渠工作
一、打破銷售思維里的三道枷鎖
1、枷鎖一:客戶要么少,要么質(zhì)量不好
2、枷鎖二:客戶在觀望,永遠(yuǎn)在考慮
3、枷鎖三:客戶嫌價(jià)格貴
案例:一場(chǎng)大馬戲 熱銷1個(gè)億
二、活動(dòng)流量轉(zhuǎn)化成銷量的方法論
活動(dòng)轉(zhuǎn)化成交4步法
確保成交的“流量“”轉(zhuǎn)化執(zhí)行對(duì)策
案場(chǎng)配合4大流程,優(yōu)化接待流程
轉(zhuǎn)化成交三大場(chǎng)景
1)大場(chǎng)景
售樓部
園林示范區(qū)
樣板房
2)小場(chǎng)景
賣場(chǎng)布置
價(jià)值包裝
禮品堆頭
置業(yè)顧問(wèn)形象
案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)
3)微場(chǎng)景
案場(chǎng)賣壓
現(xiàn)場(chǎng)喊控
SP配合
案例:一場(chǎng)大馬戲 熱銷1個(gè)億
3、銷售成交技巧與流程
銷售是一場(chǎng)控制性游戲
步驟一:銷售開(kāi)局
開(kāi)場(chǎng)白
表白
步驟二:價(jià)值展示
故事與腳本
傳達(dá)項(xiàng)目IP價(jià)值
價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)造
步驟三:挖掘客戶需求與痛點(diǎn)
學(xué)會(huì)提問(wèn)
探究客戶需求焦點(diǎn)
放大客戶痛點(diǎn)
給出安慰藥(房源推薦三個(gè)技巧)
步驟四:識(shí)別并化解客戶抗性
顯性抗性
隱性抗性
步驟五:促單逼定成交
客戶成交三大早期信號(hào)
優(yōu)勢(shì)談判5點(diǎn)技巧
峰終定律運(yùn)用殺客
案例:一場(chǎng)演唱會(huì),量?jī)r(jià)齊綻放!
六 活動(dòng)營(yíng)銷操刀案例解析
案例:水上大沖關(guān) 撬動(dòng)全城企事業(yè)單位 23天去化103套
授課講師
張猛 老師
先后在易居,融創(chuàng),綠城等企業(yè)就職,在三四五線城市操盤并指導(dǎo)多個(gè)項(xiàng)目,多次取得當(dāng)?shù)啬甓葮潜P銷售*。熟悉融創(chuàng)、碧桂園渠道打法,并有效的運(yùn)用到中小房企。擅長(zhǎng)活動(dòng)營(yíng)銷打法,資源整合,結(jié)合本地外地分銷商快速去化。
宜興融創(chuàng)氿園2013年渠道負(fù)責(zé)人,2013年宜興銷冠樓盤。
2014年上半年杭州項(xiàng)目保持每月50套的銷量。
2014年浙江紹興新昌縣 綠城蘭園 首開(kāi)銷量300余套 ,當(dāng)年銷冠。
15年蘇州融創(chuàng)獅山御園,6個(gè)月清盤,渠道占比7成。
16年江西上饒建亨上東城,當(dāng)年銷冠,2200套。
16年云南保山御景東方,別墅開(kāi)盤300余套即清盤,當(dāng)年的銷冠樓盤。
17年上饒鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目建亨御景東方,兩個(gè)月認(rèn)籌800套,開(kāi)盤住宅售罄。
18,19年桂林文旅大盤 希宇漓江灣,18年第三名,19年銷冠。
樓盤快銷策略
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