銷售賬款催收技巧
講師:李俊 瀏覽次數(shù):2589
課程描述INTRODUCTION
賬款催收技巧
培訓(xùn)講師:李俊
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賬款催收技巧
課程背景
在這個現(xiàn)實且殘酷的社會,資金是一家企業(yè)能否長久運作的關(guān)鍵,所以賬款的及時收回時最重要的,即便你再努力,沒有回款的銷售等于零,而催收欠款是一項長期而艱苦的業(yè)務(wù),不僅要有堅韌不拔的毅力,更要具備討債的素質(zhì)和能力,掌握必備的討債技巧。
課程目標
掌握催賬的溝通技巧
掌握如何應(yīng)對客戶拖延付款的借口
掌握既維護好客戶關(guān)系又及時回款的秘訣
課程對象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部
課程時間
1-2天
課程方式
授課40%(互動引導(dǎo))+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
課程大綱
思考:企業(yè)為什么要賒銷?
思考:銷售人員的工作責任是什么?
一、客戶延遲付款對企業(yè)經(jīng)營的影響
二、欠款形成的主要原因
三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事前
思考:賬期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程
(一)客戶資信調(diào)查
思考:通過什么渠道調(diào)查客戶的資信?
(二)賒銷條件的設(shè)立
四、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事中
(一)合同漏洞百出,讓客戶找到拖延付款的理由
(二)沒有建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機制,難以達成一致的目的
(三)業(yè)務(wù)操作過程中,缺乏付款籌碼的建立
1、利用工具,保證對客戶定期關(guān)注
1) 客戶分級——分級的指標
2)客戶檔案的具體內(nèi)容 (例如客戶付款的習慣和類型)
2、團隊協(xié)作,加強客戶情感帳戶建設(shè)
1)公司層面
2)銷售人員層面
3、如何針對客戶關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
4、如何有效處理客戶投訴
五、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事后
思考: 事后追討乏力的原因?
思考:客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風險征兆?
(一)催收欠款的基本原則
(二)催收欠款的方式
1、電話催賬
2、面訪催賬
3、信函催收
1)催賬信的寫法
催賬信樣本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
(三)催款的基本流程
1、做好準備工作
2、找到關(guān)鍵人物
3、選擇合適的時間
4、有效的談話技巧
(四)催款常見問題分析
1、負責簽名的老總出差了
2、最近手頭緊,資金緊張
3、我們公司在90天內(nèi)付清
4、正在走付款流程
5、我們公司還沒審批下來
6、一個月后我有一大筆進賬,屆時可以還款
7、原人員已離職,不清楚狀況
8、我對你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿
【實戰(zhàn)練習】角色演練:客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對策略和催款溝通技巧
六、欠款回收后的客戶關(guān)系維護
思考:有哪些維護的具體方法?
賬款催收技巧
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- 李俊
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