課程描述INTRODUCTION
線上銷售技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
線上銷售技巧
【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體時(shí)代,在線客服和在線銷售成為常態(tài)。在線溝通和傳統(tǒng)的面對(duì)面溝通存在很大的不同,了解在線用戶消費(fèi)心理,掌握必要的在線營銷技能,是每個(gè)在線客服和在線銷售的必備技能。
【課程對(duì)象】
在線銷售人員,在線客服人員,
【課程收益】
1.提升在線營銷員身份自我認(rèn)同感和自豪感
2.了解客戶網(wǎng)購消費(fèi)心理,精準(zhǔn)挖掘客戶的需求,培養(yǎng)高滿意度的粉絲和用戶
3.提升客戶詢單轉(zhuǎn)化率,營造良好的用戶消費(fèi)體驗(yàn)
4.掌握一整套客服詢單成交轉(zhuǎn)化流程
【課程時(shí)間】
1天(6小時(shí))
【課程形式】
課程講授、案例分析、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)、模擬演練、團(tuán)隊(duì)PK
【課程大綱】
一、在線營銷者角色認(rèn)知
1.在線用戶溝通需求越來越多
2.互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要更多在線營銷
3.人的溫度,機(jī)器人為什么永遠(yuǎn)代替不了人
4.在線銷售的專業(yè)能力對(duì)業(yè)務(wù)有多重要
練習(xí):在線營銷人使命宣言
二、在線營銷者的工作內(nèi)容
1.咨詢產(chǎn)品性能
2.購買前的討價(jià)還價(jià)
3.購買產(chǎn)品后出現(xiàn)問題
4.產(chǎn)品購買后的特殊要求
作業(yè):貼標(biāo)簽,我是一個(gè)什么樣的的在線銷售者
三、在線網(wǎng)購前的用戶消費(fèi)心理
1.網(wǎng)購動(dòng)機(jī)的心理暗示
(1) 彈需新品
(2) 情感營銷
(3) *效應(yīng)
討論:讓用戶在線下定決心購買的動(dòng)機(jī)有哪些
2.網(wǎng)購過程中的消費(fèi)心理
(1)性價(jià)比高的商品
(2)品牌產(chǎn)品
(3)打破時(shí)空的貨幣投票
3.網(wǎng)購下單主要顧慮
(1) 質(zhì)量
(2) 直觀感受欠缺
(3) 安全
下單決策時(shí)間
4.網(wǎng)購后的消費(fèi)心理
(1) 傳遞新鮮信息
(2) 單純分享心情
(3) 找到興趣相投的人給些建議
(4) 得實(shí)惠
(5) 曬、分享、嘚瑟、攀比
四、在線銷售者的的四大行為準(zhǔn)則
1.同理心:感同身受
2.不爭(zhēng)論:爭(zhēng)論只會(huì)更糟糕
3.親切平和:體現(xiàn)良好職業(yè)素養(yǎng)
4.不搞人身攻擊:防止爆發(fā)更大問題
案例:那些年,讓我抓狂的用戶
五、在線銷售成交流程
1.在線建立信任關(guān)系
(1)如何使用有特色的服務(wù)開場(chǎng)白
文字的秘密
文字與表情
讓你的開場(chǎng)白更具想象力
(2)不懂表情包的在線銷售和客服沒有未來
正確使用表情包
2、挖掘需求:
了解客戶購買需求
挖掘客戶購買需求
結(jié)合店內(nèi)產(chǎn)品提供精準(zhǔn)服務(wù)
3.提供解決方案
知識(shí)累積
經(jīng)驗(yàn)
平臺(tái)的幫助
4.如何合理處理客戶異議
(1)異議等于機(jī)會(huì)
嫌貨才是買貨人
不同用戶的心理分析
(2)從買家性格特點(diǎn)分析
友善型
表現(xiàn)型
支配型
分析型
(3)打消客戶的異議
敏感問題的解決技巧
誤區(qū):在線客服應(yīng)該注意的事項(xiàng)
5.如何應(yīng)對(duì)客戶在線談判殺價(jià)
不字怎能輕易說出口
釋放優(yōu)惠券和代金券
提供增值服務(wù)
適當(dāng)申請(qǐng)優(yōu)惠
制造壓力、刻意冷落與尋求同情
練習(xí):AB角話術(shù)練習(xí)
6.關(guān)聯(lián)銷售
(1)關(guān)聯(lián)銷售的策略
(2)關(guān)聯(lián)關(guān)鍵點(diǎn)
成交送客
真誠確認(rèn)
訂單核實(shí)
簽收提醒
表示感謝
好評(píng) 索取
六、處理客戶的售后問題
1.根據(jù)售后處理流程進(jìn)行
稱呼、詢問、細(xì)看、致歉、查證、解決、跟進(jìn)
2.處理客戶問題的四大原則
先處理心情,再處理事情
快速回應(yīng),及時(shí)處理
熱情不變,服務(wù)不變
不中斷,完美交接
3.問題無法處理時(shí)的應(yīng)對(duì)方法
準(zhǔn)技術(shù)解決方案
增值服務(wù)法
貨幣補(bǔ)償法
抱歉法
線上銷售技巧
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