《打造金牌顧問(wèn)式客戶經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》—村鎮(zhèn)銀行專屬版
講師：楊樹(shù)峰 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
村鎮(zhèn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：楊樹(shù)峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
村鎮(zhèn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)
項(xiàng)目背景：
隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
村鎮(zhèn)銀行面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長(zhǎng)，而無(wú)論本行產(chǎn)品還是服務(wù)渠道都不具備優(yōu)勢(shì)，如何找到行之有效的方式來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，無(wú)論在員工能力提升還是在心態(tài)建設(shè)上都需要給予重視。
所以本訓(xùn)練營(yíng)通過(guò)集中訓(xùn)練，全員參與，把聽(tīng)到的看到的變成能夠用到的。使學(xué)員能夠針對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。達(dá)到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)實(shí)用，訓(xùn)后快速使用。
使學(xué)員全面透徹了解村鎮(zhèn)銀行營(yíng)銷工作，樹(shù)立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)與銷售意識(shí)；提升服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識(shí)；了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客戶的技能；領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領(lǐng)和真諦；掌握卓越的贏銷技能；提升客戶經(jīng)理的理財(cái)技能，真正做到學(xué)以致用；激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的人生與工作目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。
項(xiàng)目特點(diǎn)：
1. 定制：根據(jù)村鎮(zhèn)銀行面臨的市場(chǎng)與客戶類型定制培養(yǎng)模式與學(xué)習(xí)內(nèi)容，達(dá)到適用的目的。
2. 全面：訓(xùn)練針對(duì)業(yè)務(wù)人員銀行營(yíng)銷工作全面安排內(nèi)容，詳見(jiàn)課程模塊。
3. 參與：培訓(xùn)采用分組編號(hào)制度，使得全體參訓(xùn)人員均能得到參與演練等機(jī)會(huì)。
4. 實(shí)用：全套營(yíng)銷工具組成的工具手冊(cè)使得學(xué)員在課堂快速掌握，在課后立即使用。
項(xiàng)目模式：
項(xiàng)目包含三個(gè)主要階段，可以根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)幾種學(xué)習(xí)模式
l 第一階段：封閉式集中培訓(xùn)，學(xué)員全面參與，全員通關(guān)考核，50%村鎮(zhèn)銀行顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷＋50%學(xué)員全面參與并產(chǎn)出成果、工具
l 第二階段：根據(jù)學(xué)員各自業(yè)務(wù)真是狀況對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的計(jì)劃落地執(zhí)行，如外拓業(yè)務(wù)開(kāi)展，營(yíng)銷活動(dòng)策劃，存量客戶激活，廳堂營(yíng)銷等，形成案例與樣板，第二次集中培訓(xùn)中進(jìn)行營(yíng)銷案例設(shè)計(jì)與展示。
適用對(duì)象：村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)等一線業(yè)務(wù)人員
課程大綱要點(diǎn)／時(shí)間安排：
開(kāi)訓(xùn)儀式：訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目說(shuō)明、要求、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（1h）
模塊一、村鎮(zhèn)銀行目標(biāo)客戶定位與綜合營(yíng)銷策略(4h)
一、目標(biāo)客戶的定位與營(yíng)銷階段
1. 村鎮(zhèn)銀行客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
1) 顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷概念
2) 村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)
3) 市場(chǎng)特性綜合分析
2. 本行核心客戶現(xiàn)狀分析
1) 客戶關(guān)系發(fā)展三階段
2) 核心客群定位：客戶類型解析
3) 核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知
? 課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場(chǎng)分析與定位，市場(chǎng)生態(tài)報(bào)告編寫(xiě)，目標(biāo)客戶鎖定
3. 村鎮(zhèn)銀行客戶綜合營(yíng)銷策略
1) ABC類客戶分析
2) 村鎮(zhèn)銀行與客戶關(guān)系建立的特點(diǎn)
3) 開(kāi)展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、主動(dòng)營(yíng)銷
4. 目標(biāo)客戶高效營(yíng)銷的方法
1) 客戶開(kāi)拓六大核心渠道
2) 產(chǎn)品營(yíng)銷策略
3) 客群營(yíng)銷策略
4) 關(guān)系營(yíng)銷策略
? 課堂訓(xùn)練：核心客戶營(yíng)銷策略研討，形成落地可執(zhí)行的營(yíng)銷計(jì)劃方案
模塊二、客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與高效管理(3h)
一、客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述
1. 客戶經(jīng)理定位與價(jià)值
2. 銷售業(yè)績(jī)的來(lái)源分析
3. 客戶經(jīng)理六大核心職責(zé)
二、顧問(wèn)式價(jià)值營(yíng)銷模型
1. 業(yè)務(wù)技能
2. 資源整合
3. 客戶視角
三、客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理
1. 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析
2. 溝通風(fēng)格分析
3. 工作內(nèi)容效率分析
四、客戶經(jīng)理高效時(shí)間管理
1. 從角色到內(nèi)容的匹配與安排
2. 善于做資源整合者
? 課堂訓(xùn)練：客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表設(shè)計(jì)，客戶經(jīng)理基本信貸與理財(cái)知識(shí)測(cè)評(píng)
模塊三、客戶需求分析與金融方案設(shè)計(jì)(7h)
一、個(gè)人客戶綜合需求分析
1. 客戶類型分析
1) 收入結(jié)構(gòu)與需求特性
2) 客戶認(rèn)知與需求特性
3) 共性需求客戶舉例分析
2. 三農(nóng)類個(gè)人業(yè)務(wù)類型與要點(diǎn)分析
1) 本地人員結(jié)構(gòu)分析
2) 常用業(yè)務(wù)分析
3) 存量客戶分析
4) 個(gè)貸業(yè)務(wù)分析
3. 典型客戶類型綜合分析
1) 工薪階層
2) 企業(yè)主
3) 個(gè)體商戶
4) 老人群體
5) 養(yǎng)種植戶
6) 務(wù)工人員
? 課堂訓(xùn)練：本行理財(cái)產(chǎn)品組合模版設(shè)計(jì)，個(gè)人金融方案設(shè)計(jì)
二、經(jīng)營(yíng)類客戶綜合需求分析
1. 客戶綜合需求分析流程
1) 客戶基本信息獲取
2) 客戶需求信息分析
3) 關(guān)鍵人尋找與分析
4) 客戶財(cái)務(wù)信息分析
2. 經(jīng)營(yíng)類客戶綜合需求分析黃金十字法
3. 經(jīng)營(yíng)類客戶五大金融需求分析
4. 不同行業(yè)需求特點(diǎn)分析（結(jié)合實(shí)際客群與案例講解）
? 課堂訓(xùn)練：經(jīng)營(yíng)類需求綜合分析案例研討
三、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示
1. 金融服務(wù)方案概念與特點(diǎn)
1) 金融服務(wù)方案概念
2) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程
3) 關(guān)鍵點(diǎn)解析
2. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)邏輯與模版（結(jié)合具體案例講解）
? 課堂訓(xùn)練：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)演練
模塊四、客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法與通關(guān)演練(9h)
一、客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧
1. 客戶經(jīng)理雙人拜訪意義
2. 客戶拜訪前的準(zhǔn)備
3. 客戶信任關(guān)系建立
4. 客戶面談溝通技巧與流程
5. 需求挖掘與方案展示
6. 異議處理與成交
7. 做好客戶反饋與積累
? 課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪談判模擬
二、客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 客戶電話營(yíng)銷的目的
2. 客戶電話營(yíng)銷四大策略
3. 客戶電話營(yíng)銷前準(zhǔn)備
4. 客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)
5. 信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)
? 課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶電話營(yíng)銷策略與話術(shù)，存量客戶電話營(yíng)銷模擬
三、客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織與分工
1. 客戶活動(dòng)類型與特點(diǎn)
1) 組織營(yíng)銷
2) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
3) 政策推動(dòng)
4) 沙龍活動(dòng)
5) 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
2. 活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具
3. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織
4. 活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)
? 課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書(shū)與案例集，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練
模塊五、營(yíng)銷計(jì)劃落地與案例大賽(6h)
1. 課程最后全員參與課程通關(guān)演練內(nèi)容與學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃落地實(shí)施，過(guò)程中可以安排線上有針對(duì)性的問(wèn)題直到。
2. 計(jì)劃實(shí)施后根據(jù)本行業(yè)務(wù)實(shí)際執(zhí)行效果進(jìn)行經(jīng)典案例設(shè)計(jì)，并根據(jù)案例大賽要求形式進(jìn)行準(zhǔn)備，集中進(jìn)行案例展示與營(yíng)銷大賽，達(dá)到業(yè)務(wù)分享效果驗(yàn)收的目的，大賽后形成本行案例庫(kù)建設(shè)體系。
? 案例大賽：以支行網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行案例展示進(jìn)行評(píng)比
村鎮(zhèn)客戶經(jīng)理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/251010.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 楊樹(shù)峰
[僅限會(huì)員]
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