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本課程將針對(duì)兩年以上理財(cái)崗位經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理，將幫助大家在鞏固基礎(chǔ)市場(chǎng)工具和知識(shí)的同時(shí)，主要提升理財(cái)經(jīng)理的銷售邏輯和組合銷售能力，通過專業(yè)資產(chǎn)配置，成為客戶的理財(cái)專用銀行及理財(cái)經(jīng)理，提升對(duì)客粘度，形成循環(huán)持續(xù)的銷售模式。本課程可以作為上接《從宏觀經(jīng)濟(jì)到資產(chǎn)配置》的升級(jí)課程，落地實(shí)用，整理和訓(xùn)練，以及升級(jí)投顧和理財(cái)經(jīng)理的銷售引導(dǎo)邏輯，促成產(chǎn)品組合式成交。

 

導(dǎo)語：課程介紹及培訓(xùn)目標(biāo)統(tǒng)一（15分鐘）

第一部分：基礎(chǔ)邏輯和有效點(diǎn)回敲

（根據(jù)當(dāng)下宏觀環(huán)境，市場(chǎng)階段，關(guān)聯(lián)銷售邏輯和思路（2課時(shí)45分）

1. 數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)落地實(shí)際投資方向

(1) 關(guān)鍵性數(shù)據(jù)解析及演練（講師引導(dǎo)，學(xué)員闡述和演練）

(2) 關(guān)鍵性政策確認(rèn)及演練

(3) 數(shù)據(jù)指引和政策對(duì)市場(chǎng)和相關(guān)大類資產(chǎn)工具的影響總結(jié)，形成當(dāng)下可以訓(xùn)后直接課用的話術(shù)和思路

2. 大類資產(chǎn)工具和小類資產(chǎn)工具當(dāng)下的投資功銷

(1) 根據(jù)以上“數(shù)據(jù)定位，政策確認(rèn)”辨別資產(chǎn)工具的有效性排序

(2) 小類資產(chǎn)工具間的取舍和調(diào)整要素

(3) 作為投顧的中短期推薦能力體現(xiàn)的要素是“銷售輔助”中的刺激點(diǎn)

3. 給出定期調(diào)整和轉(zhuǎn)換的要素

(1) 短期及風(fēng)險(xiǎn)提示

(2) 中期及風(fēng)險(xiǎn)提示

(3) 長(zhǎng)期策略及風(fēng)險(xiǎn)提示

(4) “風(fēng)險(xiǎn)提示”很重要，是投顧長(zhǎng)期工作有效的根本

(5) 案例和分析

第二部分：組合方案及具體產(chǎn)品匹配（2.5課時(shí)）

（此部分對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理我們的上法會(huì)不同于年資較淺的理財(cái)崗位同事，采取先演練再學(xué)習(xí)的順序，來發(fā)現(xiàn)銷售中專業(yè)知識(shí)缺乏的部分，解決關(guān)鍵問題）

1. 選取我行各類重點(diǎn)產(chǎn)品1-3支，每組討論并按照上面的銷售邏輯進(jìn)型銷輔設(shè)計(jì)和邏輯闡述，小組抽取成員呈現(xiàn)。根據(jù)大家呈現(xiàn)過程中專業(yè)知識(shí)點(diǎn)的互相學(xué)習(xí)補(bǔ)充，進(jìn)行以下內(nèi)容加強(qiáng)鞏固（基礎(chǔ)較弱的同事分散穿插在各組）

2. 當(dāng)下市場(chǎng)情況下不同客戶類型產(chǎn)品組合方案落地

(1) 客戶適應(yīng)性評(píng)估（風(fēng)險(xiǎn)，投資目標(biāo)三要素）

(2) 市場(chǎng)核心配置和衛(wèi)星配置

(3) 給出有效工具輔助（如：數(shù)據(jù)政策的有效性渠道，基金策略挑選工具，及凈值型產(chǎn)品的有效信息來源）

3. 產(chǎn)品細(xì)節(jié)特性中要點(diǎn)，與客戶投資需求配合激活有效方案銷售

(1) 不同產(chǎn)品細(xì)節(jié)特性（股票型基金，寬基，窄基，行業(yè)，板塊等）

(2) 結(jié)合宏觀和客戶觀點(diǎn)匹配的落地點(diǎn)

(3) 比例，策略上的選擇及關(guān)鍵觸發(fā)事件策略

(4) 形成有效邏輯和話術(shù)

第三部分：投資配置呈現(xiàn)分享（0.5課時(shí)）

1. 理財(cái)經(jīng)理投資配置與客溝通手中工具

v 呈現(xiàn)內(nèi)容

v 呈現(xiàn)思路

2. 投顧的投研方案to理財(cái)經(jīng)理的呈現(xiàn)

v 呈現(xiàn)內(nèi)容

v 呈現(xiàn)思路