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中國企業(yè)培訓講師
理財顧問的專屬保險營銷攻略
 
講師:王攀登 瀏覽次數(shù):2596

課程描述INTRODUCTION

顧問式營銷技巧

· 理財經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:王攀登    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式營銷技巧

 
課程背景:
作為銀行中收業(yè)務(wù)中的重點項目,保險業(yè)務(wù)一直被給予高度重視。雖然銀保業(yè)務(wù)已發(fā)展多時,但是很多銀行的一線員工對于保險產(chǎn)品營銷方式和方法依然有諸多誤解。對于客戶的家庭保障需求缺乏深入剖析,無法針對客戶的具體家庭情況提供精準的個性化解決方案。結(jié)果只能停留在產(chǎn)品表面的基本屬性呈現(xiàn),簡單的強調(diào)預(yù)期收益把保險當成理財產(chǎn)品說服客戶購買。無法幫助客戶做到中長期的系統(tǒng)規(guī)劃配置,導致客戶無法理解保險產(chǎn)品的真正功用,且越發(fā)抗拒銀行渠道的保險銷售行為。因此讓銀行一線員工建立系統(tǒng)化的保險知識體系、深度理解保險產(chǎn)品、開展聚類分析謀求匹配客戶需求的應(yīng)對策略顯得尤為關(guān)鍵。
與此同時,伴隨著資管新規(guī)的出臺,財富管理已然進入2.0時代,客戶理財模式將日趨多元豐富,其中保險的配置作用將越發(fā)得到突顯。掌握保險產(chǎn)品知識和擁有過硬的保險營銷技能,是銀行一線營銷人員的必修之道。本課程的目標即是助力培養(yǎng)專業(yè)化、高素質(zhì)、值得信任的一線銀保營銷人員。
 
課程收益:
● 掌握銀保行業(yè)發(fā)展前景和營銷利好分析
● 掌握各類型保險產(chǎn)品知識,建立系統(tǒng)化的保險知識體系
● 掌握普通客戶和高凈值客戶的保險需求分析及營銷策略
● 掌握保險營銷話術(shù)及不同客戶的溝通應(yīng)對技巧
● 解決常見客戶投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧,提升保險營銷的成功率
課程對象:財富顧問、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、其他一線服務(wù)營銷人員
 
課程特色:
※ 通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解。
※ 形式多樣,培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動討論、團隊展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。
※ 授課呈現(xiàn)幽默風趣,擅長演繹表達,善于與學員進行互動,并可根據(jù)培訓現(xiàn)場反饋進行靈活調(diào)整,極具針對性和實戰(zhàn)性。
 
課程大綱:
第一講:銀保行業(yè)發(fā)展前景及營銷利好分析
一、銀保行業(yè)的發(fā)展趨勢和前景
1. 銀保行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
l 134號文出臺的相關(guān)要點解讀
l 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整與繳費方式轉(zhuǎn)型
2. 銀保行業(yè)發(fā)展前景
l 人口結(jié)構(gòu)變遷為養(yǎng)老險打開廣闊空間
l 全面二孩政策實施對銀保產(chǎn)品的利好
l 社會消費升級對保險產(chǎn)品認可的加強
l 財富增長及中產(chǎn)壯大提升保險的需求
l 全民創(chuàng)業(yè)時代下增強風險保障的訴求
3.銀行渠道銷售保險的優(yōu)勢
l 信任度更強
l 專業(yè)度更強
l 產(chǎn)品選擇更豐富
l 更加客觀中立
案例分享:保險——*財產(chǎn)保全工具
二、利率市場化和新規(guī)背景下的保險營銷契機分析
1. 利率市場化利好保險發(fā)展
案例分享:*的利率市場化改革及影響
2. 資管新規(guī)對客戶理財行為的影響
第二講:各類型保險產(chǎn)品剖析
一、定期壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 定期壽險的產(chǎn)品屬性
2. 定期壽險的類型和需求匹配
l 保額恒定型
l 保額遞減型
團隊討論:“老公負責賺錢養(yǎng)家,老婆負責貌美如花“的幸福家庭潛在風險
二、終身壽險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 終身壽險的產(chǎn)品屬性
2、終身壽險的類型和需求匹配
l 非分紅終身壽險
l 分紅型終身壽險(現(xiàn)金分紅和保額分紅)
團隊討論:為什么有錢人都那么愛終身壽險?
三、年金保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 年金保險的產(chǎn)品屬性
2. 年金保險的類型和需求匹配
l 終身年金
l 定期年金
l 生存金、分紅、萬能賬戶
案例分享:養(yǎng)老需求切入保險的銷售
情景演練:營銷養(yǎng)老年金保險
案例分享:教育金需求喚起
情景演練:營銷教育年金保險
四、兩全保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 返還型重疾險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
2. 返還型重疾險與消費型重疾險的對比
3、重疾險和醫(yī)療險功能分析
4、商業(yè)醫(yī)保與社保的對比
學習工具:重疾險的簡要營銷話術(shù)
情景演練:營銷重疾險和醫(yī)療險組合
五、投資型保險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
1. 分紅險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
案例分享:應(yīng)該購買香港保險么? 
2. 萬能險的產(chǎn)品屬性及目標受眾
案例分享:如何充分發(fā)揮萬能險的作用
第三講:專業(yè)理財顧問的保險正確營銷姿勢 
一、銀行人的保險營銷尷尬現(xiàn)狀
 這些年聽到的保險營銷困惑?
 你真的了解保險的高級之處么?
二、 家庭財務(wù)顧問式營銷技巧——讓保險銷售成為順其自然的結(jié)果
1、什么是顧問式銷售?
2、顧問式銷售的必要性。
3、顧問式銷售的優(yōu)勢
三、  如何利用家庭財務(wù)安全規(guī)劃開啟顧問式銷售
顧問式銷售的整體流程
1. 約訪
2. 開啟話題
l 從養(yǎng)老,教育切入
l 大類資產(chǎn)配置的切入
l 故事的重要性
3. 喚起需求
l 人生的8大費用
l 利用GROW模型提問
4. 需求分析
l 現(xiàn)金流量表
l 家庭財務(wù)分析表
l 保障方案設(shè)計
5. 規(guī)劃方案說明
FABE的說明法
6. 促成以及反對意見處理
l 促成的方法(假設(shè)同意,二擇一等,畫圖說明)
l 反對意見處理流程
1) Listen —— 細心聆聽
2) Share —— 感同身受
3) clarify —— 厘清異議
4) present —— 解釋說明
5) action —— 采取行動
7、 轉(zhuǎn)介紹和永續(xù)服務(wù)
l 保單檢視
l 第四講:常見五類客群的保險營銷策略
l 一、年輕白領(lǐng)的特征、面臨風險點及營銷策略
l 1. 年輕白領(lǐng)的群體特征
l 2. 年輕白領(lǐng)的面臨風險點
l 3. 年輕白領(lǐng)的方案設(shè)計
重疾+醫(yī)療+年金
l 案例分享:泰康保險《90后保險態(tài)度報告》
l 二、家庭女性的特征、面臨風險點及營銷策略
l 1. 家庭女性的群體特征
l 2. 家庭女性的面臨風險點
l 3. 家庭女性的方案設(shè)計
壽險+重疾+醫(yī)療+年金
l 案例分享:“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來自房子,而是保險
l 三、小企業(yè)主的特征、面臨風險點及營銷策略
l 1. 小企業(yè)主的群體特征
l 2. 小企業(yè)主的面臨風險點
l 3. 小企業(yè)主的方案設(shè)計
大額終身壽+年金+重疾+高端醫(yī)療
l 案例分享:年繳百萬的年金險規(guī)劃
l 四、退休老人的特征、面臨風險點及營銷策略
l 1. 退休老人的群體特征
l 2. 退休老人的面臨風險點
l 3. 退休老人的方案設(shè)計
年金+增額終身壽險
l 案例分享:老人尷尬的爭產(chǎn)風波
第五講:高凈值客戶的保險需求發(fā)掘
1、日常做好KYC和信任關(guān)系
2、高凈值客戶面臨哪些潛在風險?
l 資產(chǎn)代際傳承
l 企業(yè)主資產(chǎn)隔離
l 婚姻資產(chǎn)保全
l 海外移民稅務(wù)籌劃
3、高凈值客戶的顧問式銷售流程
4、大額保單的架構(gòu)搭建和法律依據(jù)
l 投保人
l 被保人
l 受益人

 

顧問式營銷技巧


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