課程描述INTRODUCTION
銀行營(yíng)銷(xiāo)技能
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營(yíng)銷(xiāo)技能
課程背景:
為解決現(xiàn)在很多銀行營(yíng)銷(xiāo)人員參加的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)會(huì)多,但效果不理想的實(shí)際問(wèn)題。力求使學(xué)員們從不愿意到愿意、從被動(dòng)到主動(dòng)去做產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售,從而達(dá)到從思維改變到行為改變的目的,開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)了實(shí)用性強(qiáng),實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)并為培訓(xùn)學(xué)員樂(lè)于接受的講授、模擬和訓(xùn)練的方式的課程。
課程收益:
通過(guò)培訓(xùn)及訓(xùn)練
1.培養(yǎng)學(xué)員積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài),解決銀行營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的瓶頸問(wèn)題
2.掌握日常營(yíng)銷(xiāo)工作中的流程,從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)工作有章法
3.掌握在每一個(gè)流程中,銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵行為,及在每個(gè)關(guān)鍵行為中的正確而有效的使用方法。
4.熟練應(yīng)用銷(xiāo)售話術(shù),把生活習(xí)慣改變成銷(xiāo)售習(xí)慣。
5.掌握挖掘客戶(hù)需求的技術(shù)和方法
6.通過(guò)客戶(hù)樂(lè)于接受的話術(shù)并結(jié)合銀行客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了解業(yè)務(wù)時(shí)常提出的問(wèn)題進(jìn)行課堂訓(xùn)練及模擬訓(xùn)練,達(dá)到交叉聯(lián)動(dòng)組合銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的
7.通過(guò)訓(xùn)練做到知行統(tǒng)一,學(xué)以致用,真正的達(dá)到由思維模式轉(zhuǎn)化為行為模式的效果,并能夠現(xiàn)場(chǎng)得到檢驗(yàn),從而提高學(xué)員的銷(xiāo)售水平和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)人員及營(yíng)銷(xiāo)管理人員
授課方式:案例分析 沙盤(pán)模擬 課堂講授 互動(dòng)環(huán)節(jié)
課程大綱:
破冰
■ 結(jié)合多年銀行工作和金融培訓(xùn)的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)與學(xué)員分享心里話
1.知識(shí)不是力量……
2.這世界上到處都是有才華的窮人……
3.只改變思維模式,……
■ 行為轉(zhuǎn)變的七大工具運(yùn)用(為學(xué)好這門(mén)課程做好準(zhǔn)備)
■ 高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)人員的自我訓(xùn)練與培養(yǎng)
1.活動(dòng)練習(xí)(與客戶(hù)換位思考,提練總結(jié))
2.銷(xiāo)售人員成功的三把金鑰匙
一、 金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化流程
1.八大專(zhuān)業(yè)化流程
2.營(yíng)銷(xiāo)案例分享
3.流程介紹
4.大數(shù)據(jù)背景下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
(1)大數(shù)據(jù)的思維建立
(2)五大精準(zhǔn)要素的確定(目標(biāo)、渠道、產(chǎn)品、時(shí)間、行為)
二、實(shí)景客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1.營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
(1)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)前要過(guò)的三道關(guān)
1)我們的客戶(hù)是誰(shuí)?
2)他們?cè)谀模?br />
3)他們關(guān)注什么?
2.約訪溝通
(1) 拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備
(2)拜訪客戶(hù)的時(shí)機(jī)選擇(分對(duì)公和對(duì)私)
討論:拜訪或者邀約客戶(hù)時(shí)你留下了什么?帶走了什么 ?(工具包)
三、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
1.銀行客戶(hù)的分類(lèi)
引入:簡(jiǎn)單介紹客戶(hù)分析工具,然后結(jié)合工作實(shí)際引出最實(shí)用最好用的客戶(hù)分類(lèi),讓學(xué)員一聽(tīng)就會(huì)很清晰的對(duì)自己面對(duì)的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)確定
(1)需求明確型的客戶(hù)
(2)需求不明確型的客戶(hù)
(3)沒(méi)有需求型的客戶(hù)
2.應(yīng)對(duì)三種不同類(lèi)型的客戶(hù)實(shí)用模型
(1)需求明確型的客戶(hù)模型
案例模擬訓(xùn)練
(2)需求不明確型的客戶(hù)模型
案例模擬訓(xùn)練
(3)沒(méi)有需求型的客戶(hù)模型
案例模擬訓(xùn)練
3..沒(méi)有需求型的客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)技巧
(1)營(yíng)銷(xiāo)策略模型
1)現(xiàn)狀調(diào)查
2)引發(fā)問(wèn)題
3)把問(wèn)題放大
4)先賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)再賣(mài)產(chǎn)品
(2)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1)三維溝通術(shù)(客戶(hù)的事實(shí),引發(fā)的問(wèn)題,給出的建議)
2)分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
3)尋找客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)
4)產(chǎn)品推介實(shí)用模型(*,F(xiàn)ABE等)
實(shí)景案例訓(xùn)練:銀行實(shí)際大型案例模擬演練(大客戶(hù)需求挖掘、常用話術(shù)練習(xí),達(dá)到熟能生巧)
四、解決客戶(hù)問(wèn)題
1.客戶(hù)問(wèn)題的源頭
(1)客戶(hù)自身的原因
(2)銷(xiāo)售人員的原因
(3)金融產(chǎn)品的原因
2.解決客戶(hù)問(wèn)題的方法
(1)解決客戶(hù)的誤解方法
(2)解決客戶(hù)懷疑的方法
(3)解決金融產(chǎn)品自身缺點(diǎn)的方法
3.解決客戶(hù)問(wèn)題的實(shí)施策略與技巧模型
(1)解決客戶(hù)問(wèn)題的策略
(2)解決客戶(hù)問(wèn)題的有效程序模型
訓(xùn)練太極溝通術(shù)(配合工作中常遇到的案例進(jìn)行訓(xùn)練)
五、成功締結(jié)交易
1.有效識(shí)別成交信號(hào)
(1)語(yǔ)言信號(hào)
(2)情信號(hào)
(3)行為信號(hào)
2.成功締結(jié)交易的策略
(1)二選一法
(2)最后要求法
(3)實(shí)證借鑒法
(4)饑餓銷(xiāo)售法
(5)誠(chéng)成交法
最后
課程回顧與總結(jié),給出要求,提供建議
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)十要
2.銀行營(yíng)銷(xiāo)人員需建立的十種人脈
3. 提供營(yíng)銷(xiāo)工作中常用的四大營(yíng)銷(xiāo)工具包
銀行營(yíng)銷(xiāo)技能
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/251058.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 楊慧秋
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》 江志揚(yáng)
- 《銷(xiāo)售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》 劉暢(
- 《業(yè)績(jī)倍增與銷(xiāo)售管理技能全 劉暢(
- 《政府客戶(hù)銷(xiāo)售回款全攻略》 劉暢(
- 《打造高績(jī)效的銷(xiāo)售渠道》 劉暢(
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《*銷(xiāo)售如何與客戶(hù)溝通》 劉艷萍
- 《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 中高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷(xiāo)售 江志揚(yáng)
- 《微表情-銷(xiāo)售心理學(xué)》 劉艷萍