基于合同物流的2B客戶管理
講師：胡福庭 瀏覽次數(shù)：2623
課程描述INTRODUCTION
物流客戶管理
· 營銷總監(jiān)· 客服經(jīng)理· 物流經(jīng)理
培訓講師：胡福庭
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
物流客戶管理
第一單元 To B客戶的開發(fā)策略
To B客戶的物流需求比較復雜，我們要以客戶為中心設計定制化的溝通策略，掌握完整產(chǎn)品的概念，具有定制化的營銷思路進行溝通。
1、 結(jié)合To B客戶采購特征，采取定制化的溝通策略
－ 了解To B客戶采購物流項目的步驟
－ 了解To B客戶客戶評估供應商的標準
－ 結(jié)合To B客戶的采購特征設計溝通方案施加影響
2、 有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價值
－ 樹立完整物流產(chǎn)品的理念
－ 案例：運用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價格？
－ 運用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征
－ 練習：怎樣把公司物流服務產(chǎn)品賣出更高的價格？
第二單元 To B客戶營銷基本功：解決方案
To B客戶的開發(fā)不是銷售標準產(chǎn)品，而是一個有效解決物流問題的方案，我們要結(jié)合客戶物流需求的多樣性，制定針對性的物流解決方案，這是開發(fā)To B客戶的基本功。
1、開發(fā)To B客戶的三要素：即專家、需求、方案
－ 滿足客戶需求為先
－ 成為解決客戶問題的專家
－ 完勝解決方案
2、如何撰寫一個好的物流解決方案
－ 憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項目？是完勝解決方案！
－ 蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項目？是方案！
－ 剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法
－ 分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案（此處有客戶擬定）
3、如何評估物流解決方案
－ 是否凸顯專業(yè)？
－ 是否結(jié)構(gòu)清晰？
－ 是否內(nèi)容詳實？
－ 是否優(yōu)勢明顯？
－ 是否體現(xiàn)美觀？
第三單元 客戶生命周期各階段的管理重點
從企業(yè)與客戶建立業(yè)務關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過程，可分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期等四個階段，基于這四個階段發(fā)展客戶，形成良好的合作關(guān)系，這將影響企業(yè)的市場口碑與更多的收益，也是本次課程的重點。
1、 考察期
－ 考察期客戶關(guān)系特征
－ 基于增長率與利潤率的客戶分類與應對方法
－ 獲得信任的溝通策略
－ 考察期的重點工作與注意事項
2、 形成期
－ 形成期的關(guān)系特征
－ 緊盯形成期的運作質(zhì)量：2B客戶項目啟動協(xié)調(diào)會
－ 專業(yè)的日常維系工作：2B客戶項目跟進、反饋以及回款
3、穩(wěn)定期
－ 穩(wěn)定期的關(guān)系特征
－ 貢獻利潤高，忠誠度高的客戶跟進策略
－ 貢獻利潤高，忠誠度低的客戶跟進策略
－ 貢獻利潤低，忠誠度高的客戶跟進策略
－ 貢獻利潤低，忠誠度低的客戶跟進策略
4、退化期
－ 如何識別退化期
－ 結(jié)合客戶粘著來的關(guān)鍵時刻，再造流程與服務標準留住客戶
營造優(yōu)質(zhì)服務的工作氛圍，提高客戶粘性。
物流客戶管理
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/251275.html
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- 胡福庭
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