解綁營銷-破局分銷渠道綁架的6把砍刀
講師：講師團 瀏覽次數(shù)：2606
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)營銷課
培訓(xùn)講師：講師團
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)營銷課
課程背景
分銷渠道，已經(jīng)成為懸掛在開發(fā)商頭頂上的一把達摩克利斯之劍，不能擺脫，也無法擺脫。市場稍有風(fēng)吹草動，分銷商立馬借勢煽風(fēng)點火，一方面不斷推高傭金，一方面不斷壓低售價。市場博弈的平衡點，不斷下滑。
巨額的渠道費用，吞噬了本來就捉襟見肘的營銷費，也大大壓縮了日漸稀薄的開發(fā)利潤。售價一降再降，傭金高了又高。摳摳索索大半年，渠道費一出，一夜回到解放前。每一筆渠道分銷費用的支付 ，心都是滴血的聲音！
上渠道、降價格，都是治療樓盤營銷問題的藥，動輒以渠道加大來訪量，以價格制造競爭力，和用抗生素、激素治療一切病癥的思維，一模一樣，最后被渠道綁架！其實，渠道并沒有那么厲害，如果一個樓盤渠道能賣動，而開發(fā)商自己賣不動，只能說明營銷體系崩塌了！
讓營銷重回C位，塑造好項目價值，做足客戶體驗，做爆爆點營銷，提高案場轉(zhuǎn)化率，建立強悍的自拓渠道，以社群的思維做好老帶新，這才是項目熱銷的王道！渠道是毒藥，遲早會斃命！
課程大綱
第一把砍刀：項目價值塑造
一、價值塑造的六大認知
1、前人的思考，成長的階梯
2、掌握營銷底層邏輯，少做無用功
3、營銷正三觀之宏觀—打大仗
4、營銷正三觀之中觀—方法論（套路、招數(shù)）
5、營銷正三觀之微觀—體感（高手、匠人）
6、營銷是心理戰(zhàn)，物料都是心理戰(zhàn)的武器
二、價值塑造的9個細節(jié)
1、區(qū)位圖：信息要取舍，必須為項目所用，要體現(xiàn)現(xiàn)狀，更要彰顯未來；
2、項目單頁：涵蓋三大要素：購買理由、購買指令、購買指南；
3、戶型單頁：場景線稿圖，生活代入感，讓人動心起念；
4、價值展板：每個客戶的觸點，都有價值展板做心理博弈；
5、案場包裝：案場不是要逼格滿滿，而是要賣貨賣貨賣貨；
6、銷售名片：再小的物料也是廣告位；
7、可帶走物料：可帶走、信息全、可視化；
8、朋友圈海報：一切即一，重復(fù)帶來記憶；
9、圍墻&道旗：走過路過，不容錯過的好房子。
第二把砍刀：“劉三點”爆點營銷
一、爆點營銷底層邏輯
1、毀三觀：不出位就出局
2、反對偉光正，拒絕大便體
3、展示廣告已死，內(nèi)容廣告為王
4、集體圍觀，瞬間擊穿
5、最好的營銷是無營銷
6、人心是營銷的*戰(zhàn)場
二、“劉三點”之痛點營銷
1、為什么要挖痛點？
2、如何挖客戶痛點？
3、痛點營銷標準化操作7大流程
4、痛點營銷實戰(zhàn)落地28大工具
5、案例：中國美林湖/活在廣州不容易
6、案例：成都中鐵城錦南匯/女神多是女光棍
三、“劉三點”之癢點營銷
1、傳統(tǒng)營銷是抖得瑟，新營銷是露破綻
2、開放參與節(jié)點、設(shè)計互動方式、社交營銷放大
3、癢點營銷標準化操作7大流程
4、癢點營銷實戰(zhàn)落地28大工具
5、撕逼營銷和經(jīng)典案例剖析
6、案例：蘭州名城廣場/丈量蘭州新高度
四、“劉三點”之嗨點營銷
1、新聞沒有腳 但會自己跑
2、從全民狂歡到事件營銷
3、借勢/造勢營銷標準化操作7大流程
4、借勢/造勢營銷實戰(zhàn)落地28大工具
5、案例：南昌萬達城/真馬撞寶馬
6、案例：安聯(lián)釣魚臺壹號 /我要納三房
第三把砍刀：建立強悍的自拓渠道
一、自渠拓客底層邏輯認知
1、“走正確的路”繪制作戰(zhàn)地圖
2、“用對的武器”確定作戰(zhàn)模式
3、拓客核心思維：整合行銷
4、渠道策劃化，策劃渠道化
二、自渠拓客的六大策略
1、常規(guī)四大動作：Call客 地推 巡展 截客
2、圈層營銷：圈層拓客的四大法寶
3、異業(yè)聯(lián)盟：深挖客戶想要的并給到他
4、大客戶團購：團購的六大標準動作
5、自貿(mào)港會客廳：一年整合1000個老板
6、線上拓客：動靜結(jié)合，用好微信抖音快手
第四把砍刀：打造超級場景體驗
一、超級場景體驗底層邏輯認知
1、峰終定律：峰終值好，回憶便好
2、故事為王：給體驗區(qū)講一個故事
3、體驗區(qū)的空間和場景，要穿透客戶背后的社會角色
4、在客戶沒預(yù)設(shè)的地方，給他驚喜，制造峰值
二、超級場景體驗經(jīng)典案例
1、宜家：為什么總是那么火爆
2、亞朵：異軍突起的酒店品牌
3、萬科?格拉美西：398把鑰匙的私人公園
4、中國美林湖：亞洲*奇葩樣板房主題公園
5、武侯金茂府：超級震撼禮賓長廊
6、阿那亞：像電影一樣設(shè)計客戶情緒
第五把砍刀：提升案場轉(zhuǎn)化率
一、案場轉(zhuǎn)化率底層邏輯認知
1、這一件事做好了，可以盤活一個項目
2、來訪量是向外求，符合人性
3、轉(zhuǎn)化率是向內(nèi)求，對抗惰性
4、一個銷售波段，多個銷售動作
二、提升案場轉(zhuǎn)化率六大工具
1、怎么做到“一波三折”
2、小卡：降低門檻，擴大基數(shù)
3、大卡：認可項目，認可價格，認可機會
4、長蓄短爆：大開盤可用一次
5、短蓄短爆：積蓄勢能，周周開盤
6、提升說辭能力和物料水準
第六把砍刀：用社群思維做好老帶新
一、老帶新底層邏輯認知
1、每個老業(yè)主都是一座金礦
2、客戶滿意度是老帶新的前提
3、客戶忠誠度才是老帶新的保障
4、社群思維是老帶新的*思維
二、用社群思維做老帶新的6大策略
1、情感維系：生活關(guān)心問候，生日定制禮物
2、持續(xù)尊崇感：分級對待，專屬優(yōu)惠設(shè)置
3、事業(yè)平臺：深挖生意資源，搭建事業(yè)平臺
4、年度感恩節(jié)：固化活動成節(jié)日
5、老業(yè)主代言：讓業(yè)主有面子有里子
6、激勵兌現(xiàn)：摒棄積分，即時獎勵
老師簡介
劉顯才校長
中國房地產(chǎn)心智營銷第一人
中國房地產(chǎn)會銷首席導(dǎo)師
中國房地產(chǎn)核爆快銷委員會會長
旅居大聯(lián)盟創(chuàng)始人兼執(zhí)行主席
地產(chǎn)操盤手俱樂部秘書長
北大、浙大總裁班特聘講師
劉老師先后服務(wù)于萬科、綠地、碧桂園、融創(chuàng)、世茂、中海、富力、金地等5000余家企業(yè)10萬余名學(xué)員。2013年起每年授課200天以上，連續(xù)6年在房地產(chǎn)講師中排名第一。
范世興老師
中國房地產(chǎn)營銷第一搜商官
中國房地產(chǎn)營銷新銳講師
鄭州圖靈營銷首席知識官
堅持以終為始，死磕營銷，致力于用科學(xué)的方法解決營銷難題，信奉精進學(xué)習(xí)、聞過則省、反求諸己、長期主義。主講的《營銷正三觀》和《銷售力物料10講》課程深受業(yè)內(nèi)追捧。
先后參與操盤鄭州鴻寶·鴻園、旭輝正榮首府、唐寧一號、三好教育城、金泰·云都會等項目。
房地產(chǎn)營銷課
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