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銀行零售業(yè)務營銷課程

課程背景
一家銀行中，不同的支行零售業(yè)務的業(yè)績會相差很大，其中人是一切核心競爭力的奠基石，業(yè)績的差距主要來源于人，打造一支善打硬仗的理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理團隊，你支行的業(yè)績就會所向披靡，無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、零售業(yè)務銷售技巧和售后服務入手，結合多年支行網(wǎng)點產能提升的豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，幫你徹底改變零售銷售團隊萎靡不振、不得要領、被動落后的局面，切實提振士氣，提升業(yè)績，全面提升銀行的零售業(yè)務經(jīng)營水平。

課程特色四多：
案例多- 全來自一線零售業(yè)務實戰(zhàn)案例；
工具多- 網(wǎng)點產能提升實實在在的工具表單；
演練多- 現(xiàn)場通關演練，孰能生巧；
游戲多- 寄教于樂，課程生動活潑，歡聲笑語。

課程目標
客從何處來——人氣是銀行的命根
掌握業(yè)績拓展的五門功課
通過售后服務，做好客戶升級，穩(wěn)定營銷成果
零售營銷團隊掌握致勝法門，全面提升業(yè)績

課程大綱
一、理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理的日程工作流程和工具表單
1.每日活動量與產品銷售檢視表
2.理財銷售結構分析表
3.KYC問卷
4.電訪前客戶信息準備清單
5.每天六個一銷售工具
6.老帶新工具表
7.策反四部曲
8.防流防降工具

二、理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理的獲客渠道
1.從那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶
好技巧頂半個營銷員
發(fā)材料是營銷的*學問
2.廳堂陣地營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
交叉營銷的應用
3.電話邀約及營銷跟進話術
通過電話把客戶請進來
聲音和措辭控制技巧
要學會做溝通記錄
4.實戰(zhàn)通關演練

三、理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理的產品營銷技巧
1.賣零售產品的“十八實戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
*法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例：工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2.如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
嫌服務不好的
3.實戰(zhàn)話術和通關演練

四、理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理個人怎樣提升考核業(yè)績
1.怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2.攬存款并非靠關系
不靠關系靠產品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3.理財經(jīng)理如何完成好小指標
網(wǎng)上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡
4.銀行營銷活動的組織
開心農場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動策略
5.實戰(zhàn)話術和通關演練

五、售后服務跟進與客戶挖潛
1.售后服務中的情感維護
情感維護三步曲
個性化服務
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機會
2.售后服務中的產品維護
售后服務的模式
產品服務的持續(xù)性
產品維護的注意事項
3.售后服務中的附加值服務
小客戶，大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
4. 實戰(zhàn)話術和通關演練

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