《贏單六問》
講師:劉飛 瀏覽次數(shù):2564
課程描述INTRODUCTION
六招搞定大客戶
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師:劉飛
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
六招搞定大客戶
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn),溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
課程收益:
掌握大客戶的“八大”銷售流程
清晰認(rèn)識客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格
了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法
了解產(chǎn)品介紹的兩大法則
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項(xiàng)目型銷售人員等等
授課方式:行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學(xué):知識講解、案例教學(xué)
動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
第一問:理解何為大客戶銷售?
1、兩個問題:
銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、兩個案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結(jié):大客戶銷售的特點(diǎn)
周期長,意見多,難控制,決策慢
第二問:知道我的位置在哪?
1、認(rèn)識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃
工具:客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備
工具:訪前準(zhǔn)備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣
工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認(rèn)
工具:*與發(fā)問技術(shù) 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案
工具:共創(chuàng)方案行動計(jì)劃表
9、銷售流程七:商務(wù)流程
工具:商務(wù)談判信息表
10、銷售流程八:實(shí)施交付
第三問:究竟誰說的算?
1、客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、拍板者(EB)
a、拍板者的定義
練習(xí):誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關(guān)心什么
3、技術(shù)把關(guān)者(TB)
a、遇到的挑戰(zhàn)
練習(xí):誰是技術(shù)把關(guān)者?
b、守門員迷之自信的特點(diǎn)
c、與之打交道的注意事項(xiàng)
d、技術(shù)者會關(guān)心什么?
4、使用者(UB)
a、遇到的挑戰(zhàn)
練習(xí):誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內(nèi)線,教練(coach)
a、Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用
b、Coach的種類
c、如何發(fā)現(xiàn)coach
d、如何培養(yǎng)coach
e、如何保護(hù)coach
工具:銷售決策鏈表
第四問:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對?
1、DISC在銷售中的應(yīng)用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略
工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色
第五問:當(dāng)我沒有優(yōu)勢時,我該怎么辦?
1、常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨(dú)孤九劍
- 打平局
案例:某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
-半途而入
-預(yù)算的約束
案例:某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束
-停止不進(jìn)
-兩三個死敵
-領(lǐng)導(dǎo)支持對手
案例:某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
-臨時換人
-低價(jià)攪局
-見縫插針
案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類
工具:銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護(hù)
第六問:方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做?
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見呈現(xiàn)的五種方法
a、產(chǎn)品介紹法
b、對比分析法
c、標(biāo)桿案例法
d、參觀考察法
e、數(shù)據(jù)分析法
工具:標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板
3、產(chǎn)品介紹的法則
a、FABE法則(產(chǎn)品思維)
b、SPAR法則(場景思維)
4、呈現(xiàn)常范的錯誤
總結(jié):復(fù)盤改善與行動計(jì)劃
六招搞定大客戶
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252271.html
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