銷售團(tuán)隊《問題分析與解決》
講師:劉飛 瀏覽次數(shù):2630
課程描述INTRODUCTION
銷售團(tuán)隊問題分析與解決
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師:劉飛
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團(tuán)隊問題分析與解決
課程背景:
請問:工作需要動腦子嗎?又要,又不要。而且大多數(shù)時候是不用動腦子。
為什么?因為成天在做的事情已經(jīng)形成慣性,憑經(jīng)驗、靠下意識就能“順”下來。
但是在三種情況下我們必須動腦子:遇到新問題、遇到復(fù)雜問題、遇到后果嚴(yán)重的問題。
不過當(dāng)我們真的需要動腦子、有意識地解決問題的時候,卻突然發(fā)現(xiàn)自己的腦子不夠用了……因為這不是我們習(xí)慣面對的事情;因為我們很少被訓(xùn)練過怎么分析和思考問題。特別是當(dāng)我們需要跟大家一起坐下來分析和商量問題的時候,會更加盲目而且情況更令人沮喪:管理中遇到重重問題,不知該從哪里入手;每次討論,大家都各持己見,沒有統(tǒng)一的思路,達(dá)不成共識;單憑直覺做決策,做出來也不知道好不好
缺少一套科學(xué)的、強有力的解決問題的方法和工具的幫助,我們只好重復(fù)這樣解決問題的方式:拍腦袋做決定、沿用舊方法、沒有預(yù)防措施、忙于到處救火……
營銷和銷售是一項復(fù)雜的工作,特別是針對工業(yè)品銷售、大客戶銷售,銷售周期長、銷售過程中涉及到的銷售因素多,如何面對紛繁復(fù)雜的情況,更好的把握銷售過程,取得更多的銷售勝利,是我們每一個銷售人員都應(yīng)該具備的能力。
銷售目標(biāo)年年定,最后就變成了一個形式。銷售目標(biāo)分解會最后變成了“扯皮會”。發(fā)現(xiàn)每個銷售都是“演員”。如何達(dá)成團(tuán)隊的共識,大家共同維護(hù)目標(biāo),完成目標(biāo)。是此次工作坊的核心價值所在。讓我們找出困難,提出問題。解決問題。
適合狀況:
當(dāng)公司的員工面臨復(fù)雜和棘手而又無現(xiàn)成經(jīng)驗可循的問題或項目,卻因為情況不明、思路不清,正發(fā)愁不知從何下手的時候……
課程特色:
(1)互動性 本課程以互動游戲、大量動手練習(xí)、團(tuán)隊研討交流為主要形式,輔之以講授、點評、輔導(dǎo),形式活潑、新穎。
(2)針對性 本課程采用的案例均系受訓(xùn)企業(yè)銷售管理中實際的問題,通過促動師的引導(dǎo),分析深入、到位,具有很強的針對性。
(3)實用性 本課程不僅包括對問題分析與解決在內(nèi)機理的分析,更加注重方法與工具的使用和實際運用能力的提升。
課程對象:需要在合作中解決難題的所有銷售和銷售管理者
課程形式: 工作坊、講授、實操演練、真實問題、視頻、行動學(xué)習(xí)、團(tuán)體動力
課程收益:
(1)這是一個提高你在與他人一起解決問題時的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力的課程,幫助你從容應(yīng)對復(fù)雜問題,同時訓(xùn)練和提高你的思維能力,最終幫你形成正確的職業(yè)化的工作習(xí)慣。
(2)幫你的團(tuán)隊看清問題、鎖定重點;剝離現(xiàn)象、分析核心;明確要求、尋找方案;預(yù)估風(fēng)險、完善方案;最終漂亮地解決問題并改善績效。
課程內(nèi)容:
第一部分:什么是真正的問題
授課形式: 講師講授、故事、視頻、學(xué)員研討
1、 目標(biāo)和現(xiàn)狀的差異
2、 左腦和右腦的思考模式
3、 看問題的局限性
第二部分:確認(rèn)研討的主題
學(xué)員獨立思考,分別寫在卡片上,挨個分享自己的觀點
第三部分:團(tuán)隊共創(chuàng)
第一步:背景分析
目的:解決問題的第一步是認(rèn)清什么是需要解決的問題。各級經(jīng)理人在組織中的不同角色也決定了他們關(guān)注的問題和解決的重點都有所不同。找到真正的重點,可以使問題的解決產(chǎn)生*效果。
要點:
1、 邀請參與
2、 焦點問題
3、 背景說明
4、 建立共識
5、 規(guī)則講解
本步驟重點探討:
-問題的背景
第二步:頭腦風(fēng)暴
動作:
個人獨立思考,把自己認(rèn)為能解決問題的觀點寫在卡片上,每張卡片8-20個字,字體足夠大,占滿整個紙貼。
要點:集體智慧大于個人智慧
研討規(guī)則:
-六大規(guī)則
-集思廣益
第三步:排列組合
目的:找對了問題,接著要想出解決的方案。在這一過程中,人們往往會陷入一些思維定勢,而難以突破。最后或是畏懼不前,或是走回老路。解決新問題需要新方法,創(chuàng)造新方法則需要打破思維定勢。創(chuàng)意每個人都有,只是不知道怎么發(fā)揮。只要掌握一些新的思維模式,你會發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新 其實是一件輕松又有趣的事情。
要點:
1、 收集想法
2、 觀點聚類
3、 補充完善
4、 分析可行
本步驟重點探討:
-突破固有思維發(fā)現(xiàn)解決方案
-發(fā)散思維找到解決問題的可能性
動作:
組成4-6對明顯相近的答案,詢問內(nèi)容不同的卡片,形成小的群組。就是一個核心觀點
要點:
1、 排列
2、 歸類
3、 處理“孤兒”卡片
第四步:提煉中心詞
目的:決策需要有一套系統(tǒng)的方法和衡量的標(biāo)準(zhǔn),對各項方案的優(yōu)勢與劣勢加以評判;決策需要判斷每項方案中可能存在的風(fēng)險,以最小的風(fēng)險換取*的收益。想到一個合理的方案后,就要制訂實施計劃,確定解決問題的步驟、進(jìn)度和資源 配置,只有在每個細(xì)節(jié)處考慮周全,才能為方案的決策提供最完備的依據(jù)。
動作:
先討論*的群組,不超過7個字,可以回答工作坊的問題和標(biāo)題,要動賓結(jié)構(gòu)
第五步:行動模型(靶心圖)
目的:企業(yè)是一個系統(tǒng)環(huán)境,方案的有效實施依賴于團(tuán)隊力量,所以在執(zhí)行前要建立共識。經(jīng)理人的作用,不是說服團(tuán)隊成員認(rèn)可你的方案,而是認(rèn)真地傾聽,使他們的想法都有被尊重和考慮的機會。
要點:
1、 核心
2、 支持
3、 基礎(chǔ)
4、 拉動
5、 “領(lǐng)孩子”
本步驟重點探討:
-知道哪些是關(guān)鍵核心動作、哪些是支持的動作、哪些是完成目標(biāo)的基礎(chǔ)、哪些事情可以拉動做這事。
-落實行動計劃、每個人都有自己要完成的計劃,也稱“領(lǐng)孩子”
銷售團(tuán)隊問題分析與解決
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252277.html
已開課時間Have start time
- 劉飛
[僅限會員]
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