解決方案式銷售 -上海講師
講師:王一成 瀏覽次數(shù):2586
課程描述INTRODUCTION
解決方案式銷售
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師:王一成
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案式銷售
課程導(dǎo)言 Preamble
-復(fù)雜的銷售環(huán)境,需要深度分析客戶的購(gòu)買
-關(guān)注購(gòu)買的過程,需求和痛苦以及客戶的目標(biāo)
-聚焦關(guān)鍵的人物,關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯
-引導(dǎo)購(gòu)買的設(shè)想,差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)
課程目標(biāo) Objectives
1、 強(qiáng)化–強(qiáng)化對(duì)可復(fù)制的銷售流程以及里程碑的控制
2、 整合–整合銷售流程和客戶購(gòu)買流程的同步一致性
3、 規(guī)劃–規(guī)劃整個(gè)銷售過程以及過程管理的銷售工具
4、 診斷–診斷客戶痛苦的原因和內(nèi)部痛苦的互相邏輯
5、 引導(dǎo)–引導(dǎo)并幫助客戶的重要人物形成購(gòu)買的設(shè)想
6、 控制–控制客戶的購(gòu)買流程和獲得關(guān)鍵決策人支持
7、 執(zhí)行–執(zhí)行整個(gè)銷售和購(gòu)買過程同步統(tǒng)一化的規(guī)劃
8、 重建–重建客戶的購(gòu)買設(shè)想獲得后來者居上的優(yōu)勢(shì)
9、 差異化–差異化我方的價(jià)值優(yōu)勢(shì)影響客戶的購(gòu)買傾向
學(xué)員對(duì)象 Target Audience
-學(xué)員:資深銷售人員和銷售管理者、高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠:
1、 描述客戶購(gòu)買的各個(gè)階段和關(guān)注重點(diǎn)的變化軌跡
2、 調(diào)整銷售的策略和重點(diǎn)匹配應(yīng)對(duì)客戶購(gòu)買的變化
3、 洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內(nèi)的流動(dòng)
4、 分析客戶決策人職位間的痛苦和目標(biāo)的邏輯關(guān)系
5、 推導(dǎo)客戶問題的原因?qū)蛹?jí)和解決問題的優(yōu)先方法
6、 創(chuàng)建客戶的購(gòu)買設(shè)想并滲透和差異化我方的優(yōu)勢(shì)
7、 設(shè)計(jì)關(guān)鍵決策人的互動(dòng)并獲得關(guān)鍵決策人的支持
8、 規(guī)劃管理整個(gè)銷售過程并運(yùn)用執(zhí)行中的銷售工具
9、 選擇策略來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并重建客戶的購(gòu)買設(shè)想
講授方式 Delivery
案例分析 工具操作 小組討論 角色扮演
課程內(nèi)容 Contents
第一講:銷售流程和購(gòu)買流程的統(tǒng)一
學(xué)習(xí)攻略:沒有無緣無故的買賣。銷售和購(gòu)買看似一對(duì)矛盾,但是卻有一致的一面。今天的銷售人員面臨著越來越復(fù)雜的項(xiàng)目銷售。復(fù)雜的項(xiàng)目里,探尋需求固然重要,但是探究需求背后的購(gòu)買原因,尤其是客戶面臨的問題和痛苦,卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶的問題,越是透徹地理解客戶的痛苦,就越是能夠更多地掌握影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素,從而使得客戶更加另眼相看。
-客戶購(gòu)買流程的重要階段
-購(gòu)買階段中的客戶關(guān)注點(diǎn)的變化
-面對(duì)各個(gè)購(gòu)買階段的銷售應(yīng)對(duì)策略
-客戶做出改變的動(dòng)機(jī)和痛苦的層級(jí)
-客戶痛苦的基本形式和標(biāo)準(zhǔn)
第二講:客戶痛苦的系統(tǒng)化分析(行業(yè)+關(guān)鍵職位)
學(xué)習(xí)攻略:繁雜中必有簡(jiǎn)單,秘密中自有規(guī)律。只要掌握了先進(jìn)的思路和方法,就能夠從眾多繁雜的表面想象中找到核心的本質(zhì)。哪怕是初級(jí)的銷售人員,只要掌握了資深的科學(xué)系統(tǒng)的方法,就會(huì)快速高效地從大量混雜的信息中提煉出關(guān)鍵的人物和他們需求背后的問題和痛苦,以及這些問題和痛苦之間打斷骨頭連著筋的邏輯關(guān)系,并利用這些組織上的邏輯關(guān)系找到多個(gè)突破口。
-從行業(yè)到區(qū)域,到客戶群,到商機(jī)
-客戶拜訪前的計(jì)劃和研究的主要內(nèi)容
-計(jì)劃和研究的信息來源和用途
-關(guān)鍵職位人物表和各自潛在的痛點(diǎn)
-痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范
-各個(gè)關(guān)鍵職位人物痛點(diǎn)之間的因果邏輯
工具演練:關(guān)鍵人物表,痛苦鏈
講師指導(dǎo):科學(xué)運(yùn)用工具分析職位和痛苦
*實(shí)踐分享:某公司的職位分析和痛苦鏈
第三講:客戶興趣,客戶反應(yīng)和客戶的痛苦診斷
學(xué)習(xí)攻略:沒有糟糕的病人,只有糟糕的醫(yī)生。面對(duì)問題和痛苦以及方案提供者,總是會(huì)有非常開放和積極主動(dòng)的以及非常保守和懷疑挑剔的客戶。差異化的方法能夠幫助銷售人員激發(fā)不同客戶的參與興趣并討論問題和痛苦,從而進(jìn)一步和客戶一起展開對(duì)問題和痛苦的深度分析和邏輯推理,并獲得對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)的機(jī)會(huì)。
-引起客戶興趣的模式和故事模板
-初步的客戶價(jià)值主張、模板和案例
-五種可能的客戶反應(yīng)和銷售應(yīng)對(duì)
-客戶痛苦的承認(rèn)流程和痛苦引導(dǎo)
-初步的客戶診斷和提問的引導(dǎo)
工具演練:興趣模板,初步價(jià)值主張
講師指導(dǎo):科學(xué)運(yùn)用工具引導(dǎo)客戶承認(rèn)痛苦
第四講:創(chuàng)建購(gòu)買設(shè)想 +匹配有偏向的解決方案
學(xué)習(xí)攻略:真正說服客戶的,是客戶自己。這種借力打力的說服需要銷售人員深刻理解客戶的心理。專業(yè)訓(xùn)練過的銷售人員能夠在精準(zhǔn)把握客戶的問題和痛苦的基礎(chǔ)上,巧妙地設(shè)置好引導(dǎo)性談話的結(jié)構(gòu)和邏輯,不僅僅讓客戶不知不覺地積極主動(dòng)地參與談話,并引導(dǎo)傾向性的討論,還會(huì)讓客戶內(nèi)心感覺是自己創(chuàng)建的購(gòu)買設(shè)想。
-區(qū)分客戶痛苦的層級(jí)
-客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造
-了解客戶解決痛苦的購(gòu)買設(shè)想
-解決客戶痛苦的購(gòu)買設(shè)想的創(chuàng)建過程
-引導(dǎo)客戶做出有利我們的購(gòu)買設(shè)想
-生活案例演示引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購(gòu)買設(shè)想
-工具演練:創(chuàng)建客戶購(gòu)買設(shè)想模型
-角色扮演:引導(dǎo)購(gòu)買設(shè)想(客戶,銷售,觀察員)
-講師指導(dǎo):引導(dǎo)創(chuàng)建客戶購(gòu)買設(shè)想的關(guān)鍵點(diǎn)
第一天 課后作業(yè):客戶概況,關(guān)鍵人物表,痛苦鏈
第五講:量化價(jià)值強(qiáng)化客戶購(gòu)買設(shè)想
學(xué)習(xí)攻略:購(gòu)買的決定看似是理性的決策,事后發(fā)現(xiàn)都是感性的沖動(dòng)。如果客戶清醒地認(rèn)知到某類問題給自己造成的痛苦以及所帶來的對(duì)整個(gè)組織的連鎖反應(yīng)和后果,發(fā)現(xiàn)實(shí)際和潛在的損失超過了預(yù)期,并且內(nèi)心受到震撼之后,才會(huì)堅(jiān)定地迅速采取措施。但是采取措施并不必然會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買的決定。只有在權(quán)衡購(gòu)買方案的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出付出的時(shí)候,客戶才會(huì)在內(nèi)心反復(fù)說服自己考慮這項(xiàng)投資。
-回顧痛苦鏈中的職位人物
-羅列某個(gè)職位人物的痛苦原因
-篩選那些有利我方優(yōu)勢(shì)的原因
-用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦
-挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果
-用痛苦表來引出解決痛苦的多種能力
-衡量客戶所有的痛苦的大小
-衡量客戶所有的痛苦帶來的總費(fèi)用
-量化分析能力帶給客戶的價(jià)值
-對(duì)比能力的價(jià)值和痛苦的總費(fèi)用
-強(qiáng)化價(jià)值和費(fèi)用比來強(qiáng)化購(gòu)買設(shè)想
-差異化自己的解決方案獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
工具演練:客戶痛苦表 + 價(jià)值量化
講師指導(dǎo):科學(xué)運(yùn)用工具匹配痛苦和方案
第六講:通向關(guān)鍵決策人
學(xué)習(xí)攻略:真金不怕火煉。關(guān)鍵決策人的考驗(yàn)?zāi)軌蛱嵘N售人員系統(tǒng)性的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和精巧的節(jié)點(diǎn)控制能力。來自組織內(nèi)部大力推薦,會(huì)讓關(guān)鍵決策人更加愿意接受對(duì)問題和痛苦的量化分析以及投資回報(bào)的呈現(xiàn),還會(huì)樂意評(píng)估并修改行動(dòng)方案,甚至有可能會(huì)主動(dòng)推動(dòng)項(xiàng)目的執(zhí)行。
-評(píng)估某個(gè)職位人物的購(gòu)買等級(jí)
-談判交換來獲得通向決策人的幫助
-分析關(guān)鍵決策人的痛苦的因果邏輯
-用痛苦表分析關(guān)鍵決策人的痛苦后果
-準(zhǔn)備可能的行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃方案草稿
工具演練:關(guān)鍵決策人的對(duì)話結(jié)構(gòu)
第七講:會(huì)見關(guān)鍵決策人和行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃
學(xué)習(xí)攻略:臺(tái)上一分鐘,臺(tái)下十年功。關(guān)鍵決策人欣賞的是那些能夠與其在同一個(gè)層面進(jìn)行系統(tǒng)對(duì)話的人。有了前面對(duì)整個(gè)組織的問題和痛苦的全面分析和投資回報(bào)的對(duì)比,有了對(duì)關(guān)鍵決策人的問題和痛苦的提煉和總結(jié),有了可執(zhí)行的落地行動(dòng)計(jì)劃,就能夠從容自信地和關(guān)鍵決策人在同一個(gè)組織深度和系統(tǒng)高度上進(jìn)行交流。
-引導(dǎo)創(chuàng)建關(guān)鍵決策人的購(gòu)買設(shè)想
-確認(rèn)跟進(jìn)關(guān)鍵決策人的購(gòu)買設(shè)想
-獲得決策人對(duì)行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃的反饋
-推動(dòng)執(zhí)行更新后的行動(dòng)評(píng)估計(jì)劃
工具演練:如何呈現(xiàn)方案給關(guān)鍵決策人
第八講:重建客戶的購(gòu)買設(shè)想
學(xué)習(xí)攻略:翻盤雖不容易,但是一切皆有可能。想要找到更有優(yōu)勢(shì)的替代要素和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就需要拆除并破解決定客戶購(gòu)買的選擇標(biāo)準(zhǔn)。再設(shè)計(jì)一套讓客戶感覺別出心裁的談話結(jié)構(gòu),引導(dǎo)客戶,讓客戶在談話中自己說服自己去否定自己前面的購(gòu)買決定;并且重新考慮新的解決方案。
-評(píng)估當(dāng)前商機(jī)的成功率
-選擇策略來扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)
-尋找客戶的購(gòu)買選擇標(biāo)準(zhǔn)的突破口
-設(shè)計(jì)重建客戶購(gòu)買設(shè)想的對(duì)話套路
-實(shí)施差異化的優(yōu)勢(shì)重建客戶的購(gòu)買設(shè)想
工具演練:重建客戶購(gòu)買設(shè)想的對(duì)話模型
解決方案式銷售
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