課程描述INTRODUCTION
品牌競爭力的渠道建設
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
品牌競爭力的渠道建設
快消品企業(yè)問題背景:
-當前在快消品企業(yè)里,渠道發(fā)展還是停留在對經(jīng)銷商的開發(fā)和發(fā)展,對快消品企業(yè)整體渠道缺少系統(tǒng)分析和規(guī)劃,不謀萬世者,不足以謀一時,不謀全局者,不足以謀一域;
-渠道不僅僅是分銷,而且是向目標客戶傳遞品牌價值的通路,產(chǎn)品只是載體;
-渠道不僅是產(chǎn)品與顧客的通路,最重要的是快消品企業(yè)的資產(chǎn),渠道非功能而是增值的一組活動集合;
-企業(yè)未形成渠道運營體系。渠道商之間未形成合力,同級渠道成員惡性競爭相當嚴重;
-在渠道商的選擇上沒有明確的標準和規(guī)定,只是業(yè)務員憑感覺和機會,經(jīng)銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力;
-沒有系統(tǒng)的渠道客戶資料管理,客戶的信息只是零散的掌握在各地區(qū)業(yè)務員手中,渠道客戶缺少系統(tǒng)分析與梳理,不能形成有效的渠道分析系統(tǒng)。
-對渠道成員沒有一個規(guī)范的培訓激勵措施,致使部分區(qū)域的經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺少分銷動力和信心。
-沒有標準支持優(yōu)化分銷商,分銷商的信譽層次良莠不齊,發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評價;
-渠道促銷針對性不強、目的不明確,渠道促銷的可操作性較差;
-渠道激勵千篇一律,不能有效達到分銷目的和分銷績效;
-渠道管理經(jīng)理人和銷售人員缺乏渠道經(jīng)營理念和行動規(guī)劃,不能有效制定渠道發(fā)展計劃。
課程收益:
-建立互聯(lián)網(wǎng)的渠道經(jīng)營與管理理念;
-清晰認識渠道對快消品企業(yè)營銷的重大作用;
-能準確分析與判斷快消品企業(yè)渠道管理中的問題;
-科學制定渠道發(fā)展策略和分銷效能;
-合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網(wǎng)絡;
-合理設計渠道結構;
-掌握渠道管理的基本技巧;
-有效改善渠道的業(yè)績與貢獻;
-掌握發(fā)展地區(qū)經(jīng)銷商的拓展個規(guī)劃;
-有效激勵經(jīng)銷商的積極性,提高經(jīng)銷商的忠誠度;
-通過渠道管理和經(jīng)銷商激勵提升來提高營銷業(yè)績;
第一單元:互聯(lián)網(wǎng)時代新競爭環(huán)境下渠道營銷與渠道發(fā)展
1、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷新思維
2、市場經(jīng)濟下的生存法則
3、市場贏思維
4、營銷成功的關鍵要素
5、營銷的六個觀念轉型
6、什么樣的營銷思想決定銷售績效
7、營銷思維能解決銷售的關鍵問題
8、準----客戶需求分析力
9、穩(wěn)----流程化銷售力
10、快----客戶滿意的成交力
11、久----客戶關系發(fā)展力
12、掌握客戶需求就掌握銷售主動權
13、客戶購買動機行為路徑圖
14、客戶購買行為學-AIDMAS
15、以客戶為中心的營銷行為學
16、營銷行為學的關鍵問題
17、總結:營銷不是“賣”,而是“買”
18、營銷競爭焦點轉移
19、企業(yè)競爭焦點:渠道分銷效能
20、快消品企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢
21、討論
22、快消品企業(yè)渠道管理中的普遍問題
23、快消品企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)
24、渠道管理重心下移
25、伙伴關系管理
26、渠道管理區(qū)域細分化
27、渠道分銷的立體構成
28、客戶細分與渠道分銷滲透
29、渠道的定位與策略制定
30、案例分析
第二單元:渠道布局與結構規(guī)劃理解
1、提問:為什么快消品企業(yè)要通過渠道來銷售?
2、快消品企業(yè)的渠道功能
3、區(qū)域渠道市場的規(guī)劃
4、如何做渠道規(guī)劃
5、層級規(guī)劃
6、價格體系規(guī)劃
7、渠道成員發(fā)展規(guī)劃
8、渠道成員的分類
9、四個關鍵因素
10、客觀因素
11、以品牌為中心網(wǎng)絡構建的核心要素
12、以渠道為核心的銷售管控體系設計
13、基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設計
14、案例分析:基于品牌的渠道管控模式
第三單元:有效的渠道發(fā)展與空白市場開發(fā)
1、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?br />
2、為什么要選擇和管理渠道?
3、空白市場構成原因
4、分析市場競爭格局
5、確定自己的競爭空間
6、如何制定市場開發(fā)計劃
7、市場開發(fā)的策略
8、核心客戶開發(fā)法
9、標桿客戶開發(fā)法
10、中心網(wǎng)絡開發(fā)法
11、下級客戶“托”開發(fā)法
12、甄選經(jīng)銷商時常出現(xiàn)的問題
13、經(jīng)銷商發(fā)展
14、客戶選擇(選擇優(yōu)質客戶)
15、客戶選擇(流程)
16、客戶選擇(客戶評定程序)
17、客戶選擇《核心經(jīng)銷商評定表》
18、選擇經(jīng)銷商避免四個誤區(qū)
19、渠道考核
20、如何有效并針對性評估經(jīng)銷商
第四單元:經(jīng)銷商高績效管理
1、為什么要對經(jīng)銷商進行管理?
2、經(jīng)銷商管理的重要性
3、渠道成員的發(fā)展
4、如何與經(jīng)銷商共同制定生意發(fā)展計劃:
5、市場導入期
6、基于市場覆蓋的計劃
7、基于終端優(yōu)勢提升的計劃
8、市場成長期
9、基于品牌推廣差異性競爭計劃
10、基于市場開發(fā)和渠道細分的計劃
11、市場成熟期
12、基于提高產(chǎn)品貨架占有率的計劃
13、基于產(chǎn)品盈利促銷的計劃
14、經(jīng)銷商管理的模式
15、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立
16、渠道管理內容
17、如何贏得經(jīng)銷商的尊重
18、新簽約經(jīng)銷商最需要什么?
19、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長久合作關系?
20、為什么要對經(jīng)銷商進行激勵?
21、最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與管理策略
22、管理地區(qū)經(jīng)銷商商的四字真經(jīng)
23、經(jīng)銷商有效管理——銷售計劃
24、管理——經(jīng)銷商(銷售)評估
25、服務、管理的基本工作內容
26、服務、管理的基本工具
27、服務、管理的基本途徑
28、服務、管理的基本角色
29、拜訪和協(xié)同拜訪、步驟、行程計劃
30、服務、管理與銷售人員專業(yè)素養(yǎng)
31、衡量一個市場渠道的標準體系
第五單元: 渠道的高績效控制
1、可控渠道的結構
2、渠道控制要素
3、渠道沖突的應對
4、渠道控制力的力量源泉
5、對渠道的控制力
6、渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+技術+策略
7、控制渠道的主要手段
8、渠道商控制渠道的主要手段
9、零售商控制渠道的主要手段
10、掌控銷售渠道
11、遠景、品牌、服務、終端、利益掌控
第六單元: 如何建立渠道商忠誠度
1、如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關系(客戶忠誠度)?
2、有多少種方式可以讓我們做客情?
3、建立良好客情要訣
4、建立良好客情的禁忌
第七單元: 如何提升渠道業(yè)績和銷售能力
1、觀念突圍
2、行動突圍
3、渠道競爭力公式
4、渠道合作的變革
5、做市場中的專家合作伙伴
6、建立專業(yè)的銷售渠道思維
7、確定目標,重點支持
8、持續(xù)發(fā)展
9、提高渠道競爭力
第八單元: 渠道實戰(zhàn)模擬演練
1、分組模擬演練
2、角色演練:如何與經(jīng)銷商溝通?
品牌競爭力的渠道建設
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252670.html
已開課時間Have start time
- 任朝彥