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顧問式溝通

課程特點:
－是基于實際的客戶銷售與客戶關系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔任銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結論;
－是根據(jù)超過五年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
－近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效。
－本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

課程目標：
－厘清顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，建立以客戶問題為導向和專家型銷售策略流程。
－掌握客戶的關鍵顧慮和問題，推進成交、掌控成交。
－從客戶利益層面梳理客戶的需求，確定重點，影響客戶的決策和利益偏好；
－把握客戶異議處理的專業(yè)處理技巧，化異議為機會。
－建立專業(yè)的客戶需求邏輯分析能力，把握需求的結構和需求的分類；
－如何與客戶面對面銷售的8個細節(jié)。

本課程核心結構：
－掌握客戶的需求關鍵要素
－專業(yè)銷售的5個能力
－分解客戶的購買的決策模式和決策行為
－專業(yè)的顧問式銷售
－如何高效成交
－建立可控的客戶成交推進步驟

本課程學員將掌握以下內(nèi)容 
－如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習慣
－對不同客戶的營銷策略
－如何掌握客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環(huán)節(jié)
－專業(yè)的銷售溝通流程
－銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力
－建立客戶關系鏈的認同和支持

本課程的課程提綱：
第一單元：企業(yè)盈利與客戶營銷的價值
－企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定
－如何獲取競爭優(yōu)勢 
－客戶環(huán)境與客戶認知
－客戶的特點
－客戶需求與客戶發(fā)展
－我們在賣什么
－產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
－你賣的是價值,而不是產(chǎn)品
－客戶的關注點

第二單元：顧問式銷售與客戶關系發(fā)展
－什么是顧問式銷售
－顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
－客戶認知
－誰是我們的客戶
－購買的決策過程
－客戶在購買中的考慮因素
－客戶需要我們提供什么
－客戶的購買影響
－客戶的購買流程

第三單元：顧問式銷售人員的三個專業(yè)“功課”
－一：客戶分析與客戶發(fā)展
－客戶分析關鍵要素
－如何有效確定客戶需求
－評估和篩選準客戶
－二：如何做好售前準備
－掌握全面的“知識包”
－制定充分的策略計劃
－有效的準備流程
－營銷前的四個影響力設計
－三：如何有效接觸客戶
－梳理客戶行為
－尋找關系“按鈕”
－準確確定客戶關系中的“角色”
－定位客戶角色與關系發(fā)展計劃
－如何影響客戶對您的期待

第四單元：面對面的顧問式客戶銷售技巧
－提問式引導客戶
－如何引導出客戶的顧慮
－*銷售的流程
－成功的啟動的三步驟
－打開話題
－如何贏得客戶的好感
－投石問路—成功的*需求調(diào)查分析
－如何了解客戶需求
－銷售中確定客戶需求的技巧
－開放式問題與封閉式問題
－成功的*需求調(diào)查分析
－情境型問題如何更加有針對性
－問題型問題如何挖掘
－內(nèi)含型問題如何深入
－需要型問題如何展開
－運用*常見的注意點
－客戶問題的按鈕
－與客戶分享問題
－如何將問題轉(zhuǎn)化為客戶的痛苦
－客戶痛苦的擴大化
－客戶痛苦的“追殺”
－如何將客戶痛苦升級
－攔截客戶的舒適區(qū)
－為什么不要讓客戶進入他的舒適區(qū)
－如何給建立您和客戶的共同愿景
－如何將愿景變?yōu)槔?br /> －與客戶共同陶醉“這個愿景”
－專業(yè)的推薦吸引客戶
－產(chǎn)品推介的方法
－產(chǎn)品推介的技巧
－產(chǎn)品演示的要點
－FABE專業(yè)銷售
－FABE的專業(yè)工具
－FABE專業(yè)陳述
－說服客戶的原則
－說服客戶的策略
－說服客戶的步驟
－說服客戶的技巧
－說服各類型客戶
－分析不同客戶的人際發(fā)展類型 
－四個人際風格的分析
－黃色人的特質(zhì)和溝通銷售要點
－紅色人的特質(zhì)和溝通銷售要點
－藍色人的特質(zhì)和溝通銷售要點
－綠色人的特質(zhì)和溝通銷售要點
－客戶的異議
－客戶的異議就是機會
－解決客戶的異議
－異議分析
－如何應對客戶的異議
－如何應對因各戶個性問題而產(chǎn)生的異議
－異議和客戶滿意

第五單元：如何通過細節(jié)推進客戶銷售關系發(fā)展
－銷售過程的細節(jié)
－細節(jié)決定成敗
－沒有準備就準備失敗
－資料的專業(yè)整理
－信息的專業(yè)表達
－面對面的專業(yè)呈現(xiàn)
－如何建立客戶對您的專業(yè)感知
－如何向客戶傳遞積極的態(tài)度
－如何與客戶表達競爭對手的信息
－溝通過程的回顧
－創(chuàng)造性思考

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