課程描述INTRODUCTION
銷售如何談判
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售如何談判
教學(xué)特點:
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解;
2. 通過PPT補充;
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地;
4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行;
5. 說了就寫,寫了就練,練了就優(yōu)化,優(yōu)化后就復(fù)制。
培訓(xùn)背景:
1. 客戶無心之舉,銷售人員卻百思不解;
2. 客戶進行抗議,銷售人員六神無主;
3. 客戶批判時,銷售人員畏首畏尾;
4. 總顧及客戶情緒處處退讓;
5. 不知道什么條件才能打動對方,總是輕易亮出底牌;
6. 不知道向誰讓步?給誰面子?對誰要死扛?
7. 習(xí)慣性把對方看成一個整體,不知道逐一攻克;
8. 大客戶談成小訂單;本來可以贏利的訂單談了虧損的訂單;
9. 面對客戶的挑釁,只會一味請求公司妥協(xié),銷售到底在為誰工作?
10. .......
本課程將教會學(xué)員如何談判,了解客戶采購過程中每一個步驟與心理動作,使銷售中遇到的各種難題將迎刃而解。
課程大綱:
第一章 過場
評估談判形勢與談判對手
一、什么情況下需要談判?
1. 當(dāng)決定權(quán)在對方時怎么辦?
2. 當(dāng)決定權(quán)在第三方時怎么辦?
3. 什么情況下不能談?
4. 什么情況下可以談?
5. 什么情況下必需談?
二、為什么需要談判?
1、信息的不對稱性,買賣雙方的成本與回報分析
直接成本、間接成本、沉沒成本、風(fēng)險、機會成本與回報收益分析
2、客戶的多樣性分析
異質(zhì)性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性
3、市場的變化性分析
4、產(chǎn)品的不確定性分析
標(biāo)準(zhǔn)品、體驗品與信任品分析
5、不同的談判動機分析
解決問題、萬般無奈、魚死網(wǎng)破、據(jù)理力爭
6、甲乙雙方不同立場分析
貴賣與賤買、多賣與少買;
賣多與買少、快賣與慢買;
增加利潤與降低成本;
0風(fēng)險賣與0風(fēng)險買;
......
四、談判路徑預(yù)測
一階段:試探的5個步驟;
二階段:促進的3個動作
三階段:3步反邀約
四階段:合作
第二章 登場
一、登場人員確認(rèn)
1. 為什么要把人與所在的集團分開?
2. 不同的人動機分析,服從、敵對、影響...
3. 決策者干擾人員分析,支持、反對、中立...
4. 對誰讓步,對誰死杠?
二、談判場所布置
1. 如何對談判場地“造景”?
2. “上桌”人員人數(shù)、分工、意義及順序;
3. 談判場地的選擇:會議室、休息室、酒店、用餐
三、談判議程安排
第三章 暖場
取得對方信任的同時避免相信對方
一、為什么要暖場?
談判主體是人,雙方都在評估對方的信任值;
雙方都在等待對方先信任自己;
雙方信任值對公開彼此需求與動機的影響;
爭取利益的同時維護好雙方的關(guān)系。
二、如何暖場
1、如何提高自己的“氣場”?
2、如何迅速拉近關(guān)系?
3、如何讓客戶感覺到是同類?
4、如何用對方接受的方式溝通?
5、如何給對方與自己“貼標(biāo)簽”讓對方順從?
6、怎么樣贊美,才跟成交有關(guān)?
7、安撫對方的6種方式?
8、自我暴露的4個層次;
第四章 開場
單線攻擊,全線開戰(zhàn),以目標(biāo)為起點
一、談判條款的設(shè)定
產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、運輸、服務(wù)、其他
二、談判目標(biāo)的設(shè)定
1. 挑戰(zhàn)目標(biāo)
2. 力爭目標(biāo)
3. 必達目標(biāo)
4. 緊急追銷
5. 定期追銷
6. 不定期追銷
三、虛開與實開的區(qū)別;
四、如何報盤?
1. 報盤的3種方式:高開、平開、低開的意義與目的;
2. 報盤的5個要求;
五、甲方估價常用的7個方法及應(yīng)對
六、報盤解釋,強調(diào)產(chǎn)品值這個價的16種方式
第五章 冷場
暴風(fēng)雨之前的寧靜
一、報盤后為什么會出現(xiàn)冷場?
二、出現(xiàn)冷場時注事項
三、不要把對手妖魔化
表情與內(nèi)心; 說的與做的;
需求與要求; 理想與現(xiàn)實;
行為與實際。
四、雙方優(yōu)劣勢分析
l 如何應(yīng)對對方的“吐槽”?
l 如何遏制對方的優(yōu)勢?
第六章 殺場
一、殺價
客戶常用的19種殺價方式
二、讓步
1、客戶要求我方讓步的9個目的分析;
2、什么時機讓步?
3、如何控制讓步的節(jié)奏?三虛三實一虛
4、讓步需要注意的5個事項;
5、讓步過程中反施壓的策略;
6、反駁對方要求退讓的7個理由;
三、消除敵意的16個說服技巧
第七章 僵場
在舍與得的過程中多次僵持
一、為什么會出現(xiàn)多次僵局?
二、僵局有哪4個好處?
三、如何應(yīng)對強勢的競爭對手?
第八章 破場
談判卡住時如何制造新動力?
一、誰提議,誰舉證
二、破場的11種方式
三、利用對方的8種擔(dān)心、7個壓力;
四、6字訣-降低對方自我防衛(wèi)心理
第九章 退場
狹路相逢“閑者”勝,消耗戰(zhàn)
一、如何判斷對方在拖延?
二、拖延的風(fēng)險
三、客戶要求請示領(lǐng)導(dǎo),怎么辦?
四、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙?
五、如何增加客戶沉沒成本?
六、幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙
1、申請費用流程很繁瑣;
2、內(nèi)部觀點不統(tǒng)一、領(lǐng)導(dǎo)沒表態(tài);
3、一次性拿不出這么多錢;
4、幫助經(jīng)辦人申請預(yù)算;
5、協(xié)助經(jīng)辦人申請更多權(quán)力;
第十章 收場
談判結(jié)果只能是暫時的平衡
一、為什么要及時收場?
二、如何收場?
三、為什么收場要進行情感補償?
四、如何進行情感補償?
第十一章 終場
強者對弱者的通知
一、凡事先找退路
破裂的后果分析;
改變合作模式的可能性;
本次談判的總結(jié);
競爭者數(shù)據(jù)的整理;
銷售如何談判
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252797.html
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- 王越