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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法
 
講師:吳洪剛 瀏覽次數(shù):2532

課程描述INTRODUCTION

競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷課程

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:吳洪剛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷課程

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法
——構(gòu)建組織市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)推廣能力
第一章:競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
內(nèi)容提綱:
——內(nèi)部基礎(chǔ)
銷售人員的行為素質(zhì)四臺(tái)階:初級(jí)銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人
——外部基礎(chǔ)
客戶關(guān)系:松散型、熟悉型、緊密型
——銷售方法與資源配置
三類銷售:交易型、企業(yè)型、咨詢型
——營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法結(jié)構(gòu)
機(jī)會(huì)分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
專題:招標(biāo)過(guò)程中的公平性?

第二章:機(jī)會(huì)分析
學(xué)習(xí)目標(biāo):1、學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
3、學(xué)會(huì)設(shè)立項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
內(nèi)容提綱:
——從客戶角度分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值
——項(xiàng)目的可行性分析(項(xiàng)目戰(zhàn)略意義、投資價(jià)值、歷史交往、高層重視度等)
——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
——項(xiàng)目取舍決策

第三章:影響決策流程
學(xué)習(xí)目標(biāo):1、學(xué)會(huì)分析客戶的招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交、到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過(guò)程;
2、學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過(guò)程中的角色;
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時(shí)機(jī)。
內(nèi)容提綱:
——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明
——理解客戶的決策流程
——確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
——把握決策成員之間的微妙關(guān)系
——巧用決策成員與外部單位的關(guān)系
——發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
——借助客戶的關(guān)鍵活動(dòng)與事件
——探明客戶決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
——有效影響客戶決策
專題:留意幕后決策人——狐貍精

第四章:明確競(jìng)爭(zhēng)定位
學(xué)習(xí)目標(biāo):1、學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位
2、掌握競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度
3、學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題
內(nèi)容提綱:
——什么是競(jìng)爭(zhēng)定位
——客戶購(gòu)買價(jià)值因素
——產(chǎn)品提供能力
——客戶關(guān)系能力
——競(jìng)爭(zhēng)定位(客戶價(jià)值命題)

第五章:選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
學(xué)習(xí)目標(biāo):1、樹立正確認(rèn)識(shí):價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
內(nèi)容提綱:
——價(jià)格不是失敗的*原因
——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個(gè)因素(認(rèn)知、情感、利益)
——常用競(jìng)爭(zhēng)策略手段(分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)等)
——價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)措施

第六章:建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
學(xué)習(xí)目標(biāo):1、樹立正確認(rèn)識(shí):價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會(huì)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)
內(nèi)容提綱:
——強(qiáng)化現(xiàn)有客戶關(guān)系
——開發(fā)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷課程


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    參加課程:工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)4-Step法

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
吳洪剛
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)