課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)課程
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)課程
課程大綱
第一單元:房地產(chǎn)銷售客戶性格分析
1、12種“奇葩”客戶的應(yīng)對
-猶豫不決
-自命清高
-脾氣暴躁
-世故老練
-貪小便宜
-來去匆匆
-節(jié)儉樸素
-虛榮心強(qiáng)
-沉默不語
-滔滔不絕
-小心翼翼
-莫名好辯
第二單元:房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶
1、贊美
-贊美的藝術(shù)性
-被客戶贊美時(shí)
2、聆聽的關(guān)鍵點(diǎn)
-耐心
-關(guān)心
-認(rèn)同
-換位
-鼓勵(lì)
-總結(jié)
3、提問三大方式
-開放式問句
-封閉式問句
-選擇式問句
4、微笑
-展現(xiàn)自信
-展現(xiàn)態(tài)度
-觀察客戶內(nèi)心世界
第三單元:對應(yīng)客戶購買步驟的房地產(chǎn)銷售行為
1、客戶需求建立階段
-建立需求
-擴(kuò)大需求
-明確需求
2、客戶預(yù)算與購買方向確立階段
-規(guī)劃正確預(yù)算
-引導(dǎo)購買方向
-建立產(chǎn)品輪廓
3、客戶購買方案確立階段
-具體產(chǎn)品推薦
-代入式介紹
-烙印式觀點(diǎn)植入
4、評估比較階段
-取得客戶信任
-“公平”評價(jià)競品
-砍掉競爭對手
5、談判階段
-劃一條線
-用籌碼交換
-強(qiáng)調(diào)價(jià)值
6、實(shí)施服務(wù)階段
-輕松實(shí)施過程
-增強(qiáng)實(shí)施快感
-客戶介紹來自于服務(wù)
第四單元:房地產(chǎn)客戶的鋼需與軟需
1、F A B E 闡述技巧
-性質(zhì)介紹
-特點(diǎn)介紹
-利益介紹
-客戶需要的見證
2、客戶關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)
-建立關(guān)系
-探尋需求
-產(chǎn)品展示
-促成
討論:四個(gè)步驟中最重要的是什么?
3、鋼性需求與軟性需求探尋
-顯性需求列表
-隱形需求列表
-需求的擴(kuò)大與痛點(diǎn)把握
第五單元:房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練(重點(diǎn)練習(xí))
1、上門接待階段
-“客戶到,歡迎光臨”
-第一次引導(dǎo)入座
-業(yè)務(wù)寒暄
2、參觀展示、沙盤介紹
-如何進(jìn)行沙盤解說
-如何評價(jià)競爭樓盤
-如何回答客戶提問
-如何面對群體客戶
-如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)
-第二次引導(dǎo)入座
3、帶客戶看房
-看房前要做哪些準(zhǔn)備?
-如何向客戶介紹樣板房?
-如何向客戶介紹現(xiàn)房?
-如何向客戶介紹期房?
-如何面對樓盤的缺陷?
-詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng).
-第三次引導(dǎo)入座
-銷控(Sp)配合
-個(gè)人的SP配合
-同事的SP配合
第六單元:房地產(chǎn)客戶解除異議階段
1、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
-誤解異議
-懷疑異議
-隱藏異議
-習(xí)慣異議
-缺點(diǎn)異議
2、處理異議的四大原則
-原則1:先解決情緒的問題
-原則2:事前準(zhǔn)備
-原則3:爭辯是銷售的第一大忌
-原則4:銷售人員要給客戶留“面子”
3、客戶異議6大處理技巧:
-緩解法
-忽視法
-補(bǔ)償法
-太極法
-詢問法
-是的……如果…… 法
第七單元:房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段(殺、守、議、放價(jià))
1、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
-不敢談判
-不重視
-談的對象搞錯(cuò)
-只關(guān)注表面問題
-強(qiáng)調(diào)要求與說服
-跟著感覺走
2、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個(gè)條件
-有問題
-有籌碼(有價(jià)值,不是同質(zhì)化)
3、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么“
-實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明
-期望價(jià)值-----------可以被影響
4、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
-談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)
-確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
-排列有限順序
-備案
5、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的三大法則
-不要逼對方還價(jià)
-重視客戶購買體驗(yàn)
-千萬不要接受第一次的出價(jià)
6、房地產(chǎn)價(jià)格談判的步驟
-出價(jià)
-自信
-要求對方付錢
-殺價(jià)
-客戶殺價(jià)的原因分析
-應(yīng)對客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
-面對客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌
-要求對方付錢
-守價(jià):
-守價(jià)的原則
-守價(jià)說辭要求
-守價(jià)的注意事項(xiàng)
-要對方付錢
-議價(jià)
-如何議價(jià)
-配合議價(jià)
-要對方付錢
第八單元:房地產(chǎn)客戶逼定階段(練習(xí))
1、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
-關(guān)鍵點(diǎn)1:要求
-關(guān)鍵點(diǎn)2:要求
-關(guān)鍵點(diǎn)3:再要求
2、客戶下定3大原因分析
-滿足需求
-價(jià)值高于價(jià)格
-希望擁有
3、客戶下定的3大條件
-決定權(quán)
-喜歡房型
-足夠預(yù)算
4、逼定4大策略方式
-處處逼定
-用時(shí)間壓力逼定
-用價(jià)格壓力逼定
-用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
-試探催眠法
-富蘭克林法
-大數(shù)化小法
-時(shí)間緊迫法
-ABC 解決法
-案例故事法
-退讓成交法
-大腳成交法
-情景描述法
-項(xiàng)目比較法
房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)課程
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