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渠道銷售模式

【課程背景】
渠道銷售模式是目前中國市場的主要銷售模式之一，由于產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)模式，很多渠道在工業(yè)品營銷中占據(jù)了重要的地位，同時(shí)，渠道對客戶的服務(wù)能力和營銷能力也對廠家的營銷能力產(chǎn)生了巨大的影響。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，渠道體系愈發(fā)壯大，渠道形式也愈發(fā)多樣。如何能夠在廠商和代理商之間達(dá)成“雙贏”局面，提升廠商在渠道中的銷售份額，并有效地避免經(jīng)銷商銷售仿冒產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，成為廠商和渠道共同需要解決的問題。本課程從雙贏的角度進(jìn)行分析，介紹了廠家如何對渠道進(jìn)行有效控制，最終提升廠家的營銷效果；本課程還從博弈角度探討廠商、代理之間的相互控制和協(xié)作，介紹渠道管理中的實(shí)戰(zhàn)技巧。

【課程目標(biāo)】
了解渠道管理的*理念
學(xué)習(xí)渠道的管理策略
掌握渠道的調(diào)整、變革與管理手段
有效進(jìn)行策略性渠道行銷，提升績效
學(xué)習(xí)店面管理及大訂單處理等實(shí)戰(zhàn)技巧
課程對象：渠道管理者
課程時(shí)長：2天

【課程大綱】
第一章、渠道管理的基本理念
第一節(jié)渠道營銷的發(fā)展趨勢
第二節(jié)渠道管理的挑戰(zhàn)
第三節(jié)廠家與分銷商的需求與利益差異
第四節(jié)現(xiàn)場演練：渠道特性的“鞭子效應(yīng)”
第五節(jié)渠道管控核心——下沉與信息

第二章、渠道選擇與培養(yǎng)
第一節(jié)戰(zhàn)略目標(biāo)與渠道管理
第二節(jié)為什么需要渠道——渠道的作用
第三節(jié)渠道的分級體系
第四節(jié)站在渠道角度看支持
第五節(jié)互動(dòng)：渠道選擇模擬游戲

第三章、渠道管控實(shí)務(wù)技巧
第一節(jié)渠道管理的制度與實(shí)施
第二節(jié)報(bào)備方案與技巧
第三節(jié)制裁渠道的5大手段
第四節(jié)如何防止惡性內(nèi)斗
第五節(jié)如何防止跨區(qū)域沖突
第六節(jié)自主營銷與渠道營銷的統(tǒng)一
第七節(jié)渠道管理的博弈

第四章、渠道管理中的談判技巧與爭議處理技巧
第一節(jié)談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第二節(jié)根據(jù)渠道的風(fēng)格和需求進(jìn)行溝通
第三節(jié)了解關(guān)鍵人物的個(gè)人訴求
第四節(jié)如何正確理解渠道的疑議
第五節(jié)疑議處理五步法
第六節(jié)現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判

第五章、量化的渠道評估
第一節(jié)渠道的報(bào)表分析
第二節(jié)渠道的營銷能力、服務(wù)能力、工程能力和資金實(shí)力
第三節(jié)渠道的區(qū)域或客戶覆蓋能力和產(chǎn)品覆蓋范圍
第四節(jié)渠道的商譽(yù)、性格、忠誠度和配合度
第五節(jié)對于渠道的成長與發(fā)展能力的評估

渠道銷售模式