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新客戶開拓與發(fā)展新營(yíng)銷方法

【培訓(xùn)目的】
1、了解和適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展模式的變化；
2、培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展的新理念和新思路；
3、具備互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展的新格局和新流程；
4、掌握互聯(lián)網(wǎng)+下新增客戶開拓與發(fā)展的新的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷工具；
4、熟練基于互聯(lián)網(wǎng)+下存量客戶價(jià)值提升與需求挖掘的溝通話術(shù)與管理技巧；

【適合對(duì)象】支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)模式】情景演練、問題討論、方法應(yīng)用、工具學(xué)習(xí)、行動(dòng)計(jì)劃

【培訓(xùn)大綱】
第一部分、新增客戶對(duì)支行戰(zhàn)略意義與開拓原則
1、支行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與市場(chǎng)新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)分析；
2、支行用戶市場(chǎng)發(fā)展的策略與思路；
3、新增客戶對(duì)行業(yè)飽和市場(chǎng)開拓的戰(zhàn)略意義；
4、新增客戶開拓發(fā)展過程中的誤區(qū)與錯(cuò)識(shí)認(rèn)識(shí)；
5、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之一：以存帶拓
6、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之二：以拓成粉
7、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之三：以粉推粉
8、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之四：以管推新
9、新用戶開拓的關(guān)鍵原則之五：新舊互滲

第二部分、創(chuàng)新營(yíng)銷方式來開發(fā)潛在與異網(wǎng)客戶
1、用營(yíng)銷活動(dòng)引流永不過時(shí)
1、1節(jié)假營(yíng)銷活動(dòng)要有內(nèi)涵與精心策劃
1、2營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)新方法送紅包和送流量活動(dòng)
1、3找到“嗨”點(diǎn)引來潛在用戶、離網(wǎng)客戶和異網(wǎng)客戶的喝彩
1、4網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的效果保證細(xì)節(jié)注意
1、5社區(qū)金融客戶現(xiàn)場(chǎng)促銷的客戶管理重要性關(guān)注
1、6成功案例：社區(qū)金融客戶促銷的四步法和渠道促銷的三關(guān)鍵
2、用優(yōu)惠政策吸引新用戶
2、1利用支行優(yōu)勢(shì)的多個(gè)渠道給予優(yōu)惠活動(dòng)
2、2定期的客戶管理和定期優(yōu)惠活動(dòng)讓用戶依賴
2、3結(jié)合產(chǎn)品、捆綁來進(jìn)行優(yōu)惠新客戶開發(fā)
成功案例：政策的激勵(lì)性深究
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代免費(fèi)是最好的用戶發(fā)展方式
3、1免費(fèi)開發(fā)新用戶是有技巧的
3、2免費(fèi)開發(fā)新用戶的誤區(qū)
只關(guān)注免費(fèi)本身
3、3免費(fèi)開發(fā)新用戶的關(guān)鍵：
客戶關(guān)注點(diǎn)、免費(fèi)的條件性、客戶的付出性等
3、4借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司的痛點(diǎn)免費(fèi)模式
案例研討：免費(fèi)如何真正有效地應(yīng)于支行新開發(fā)用戶上
4、線上線下雙向引流新用戶
4、1線下新用戶的尋找與開拓用戶的覆蓋范圍
4、2支行將主要精力放在線上的親用戶開拓上
4、3線上做好營(yíng)銷吸引流量
4、4線上流量如何經(jīng)營(yíng)如何引流如何轉(zhuǎn)化
4、5線上流量，線下做好體驗(yàn)轉(zhuǎn)化新用戶
案例研討：線上線下同步營(yíng)銷，讓用戶對(duì)比消費(fèi)

第三部分、多渠道模式來挖出一切可能的新用戶
1、熟人渠道導(dǎo)入新用戶
1、1把一般的用戶變成老用戶
1、2從身邊的熟人老用戶開始邀請(qǐng)
1、3依靠已有的成熟產(chǎn)品導(dǎo)入用戶體驗(yàn)
1、4依靠?jī)?yōu)惠的政策導(dǎo)入體驗(yàn)用戶成為新用戶
1、5對(duì)新用戶再進(jìn)行循環(huán)管理
成功借鑒：支行熟人渠道的管理方式
2、粉絲渠道導(dǎo)入新用戶
2、1讓粉絲發(fā)展粉絲的粉絲
2、2讓粉絲成為你的新用戶營(yíng)銷專家
2、3粉絲引流的關(guān)鍵方法：
在朋友圈讓用戶去“求贊”獲得禮品
吸引新粉絲，讓粉絲誘惑粉絲
分享有好禮，讓新用戶想動(dòng)
內(nèi)線有利益，讓新用戶心動(dòng)
3、圈子渠道導(dǎo)入新用戶
3、1找到目標(biāo)用戶所在的粉絲圈子并引爆它
找出產(chǎn)品針對(duì)的人群
過跨界向目標(biāo)粉絲發(fā)力
3、2抓住圈子群體中的金牌影響新用戶加入
借助達(dá)人模式吸引用戶
借助社區(qū)明星來制造強(qiáng)大口碑
借用網(wǎng)絡(luò)達(dá)人的號(hào)召力
3、3尋找支行網(wǎng)點(diǎn)新用戶所在的圈子的關(guān)鍵人
3、4尋找社區(qū)圈子里的影響人、話事人、話語人、達(dá)人來開發(fā)新有戶
3、4支行客戶圈子分類與區(qū)隔
成功案例1:建立分層分級(jí)的支行網(wǎng)點(diǎn)圈子粉絲
（如女性圈子：女漢子圈、御姐圈、蘿麗圈等）
4、新用戶渠道導(dǎo)入新用戶
4、1對(duì)新用戶的回訪管理與二次營(yíng)銷管理
4、2通過新用戶尋找其家庭與朋友的新用戶
4、3以新用戶傳播種子開發(fā)新用戶
4、4通過多種政策與利益讓親用戶成為你的渠道
成功案例：支行的種子營(yíng)銷案例
5、潛在客戶渠道導(dǎo)入新用戶
5、1市場(chǎng)區(qū)隔與調(diào)研挖掘潛在客戶市場(chǎng)
5、2挖掘潛在的用戶轉(zhuǎn)為新用戶
借助參與感發(fā)掘客戶
根據(jù)大數(shù)據(jù)分析出潛在客戶
根據(jù)用戶的分析找到潛在客戶
5、3針對(duì)潛在客戶轉(zhuǎn)有針地性地轉(zhuǎn)化
成功案例：潛在用戶市場(chǎng)的大數(shù)據(jù)分析

第四部分、總結(jié)與提升

新客戶開拓與發(fā)展新營(yíng)銷方法