課程描述INTRODUCTION
高端客戶銷售技能培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶銷售技能培訓(xùn)
培訓(xùn)對象
主管,經(jīng)理,總監(jiān)
課程收獲
一、課程目標(biāo) 高端個人金融客戶對產(chǎn)品和服務(wù)感興趣到真正的銷售成交是驚險的一跳,并非想象的那么簡單,所以在第一時間內(nèi)要讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)在客戶頭腦中形成一個強烈的印象,并影響到客戶購買的購買行為,是專業(yè)銷售技巧的核心之一。其次客戶購買后會再次購
課程大綱
第一單元.銷售準(zhǔn)備
1.高端個人零售業(yè)務(wù)銷售:世上最棒的職業(yè)
2.個人客戶經(jīng)理的心態(tài)及行動
3.個人客戶經(jīng)理的知識儲備及形象
4.個人客戶經(jīng)理的禮儀
5.本章重點:如何做正確的事--思考力
6.四段營銷公理;
7.銷售的七大原則;
8.營銷人員具備的態(tài)度;
9.正確心態(tài)的建立。
10.專業(yè)銷售五大能力測評正確心態(tài)的建立正確心態(tài)的建立的十大步驟
11.案例1:XX私人銀行客戶經(jīng)理的公文包
第二單元.靠近你的客戶—讓別人喜歡你
拜訪客戶的流程及技巧
接待客戶的流程及方法、技巧
電話中展示你的魅力
本章重點:修煉建立陌生關(guān)系--自信力
1.自信力的訓(xùn)練;
2.目光的訓(xùn)練;
3.如何處理拒絕;
處理拒絕為什么有拒絕?拒絕的本質(zhì)
如何處理客戶的拒絕?--調(diào)整自己的心態(tài)
接觸前的充分準(zhǔn)備(資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備情緒調(diào)整)
案例2:LV與萬寶龍
第三單元.有效的銷售詢問—掌握狀況
1.如何讓客戶多說話
2.溝通技巧問話
3.問話技巧
4.本章重點:讓我們的客戶走得更近—溝通力
5.溝通的信念
6.溝通的策略
7.說話的技巧
8.溝通三要素
9.發(fā)問的技巧之聆聽
10.溝通技巧之贊美
11.溝通技巧之發(fā)問
12.設(shè)計問題的原則
13.問題類型實例
14.分清客戶類型,確定溝通策略
15.錄像片段1(2分鐘)
第四單元.商品介紹
1.商品:我的商品無與倫比
2.知己知彼,百戰(zhàn)不殆
3.本章重點:發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解力
4.客戶的類型;如何應(yīng)對
5.銷售流程
6.掌握臨門一腳的方法;顧客購買產(chǎn)品,并不是銷售的結(jié)束;
7.案例3,從收藏品到子女教育,從富有到貴族,解讀“富足”人
第五單元.專業(yè)的產(chǎn)品展示
1.產(chǎn)品展示FFAB技巧
2.讓你的客戶變成你的銷售員
3.本章重點:讓客戶說“是”——影響力
4.如何塑造產(chǎn)品的價值;調(diào)動對方情緒
5.產(chǎn)品說明的放大,產(chǎn)品說明的步驟
6.產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
7.提出解決方案(FFAB)
8.捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發(fā)出的信息與信號
9.(你塑造的產(chǎn)品價值在得到客戶認同后)提出購買建議(解決方案)
10.錄像片段2(3分鐘)
第六單元.銷售技巧練習(xí)
1.客戶異議處理技巧
2.LSCPA技巧
3.3F技巧
4.本章重點:銷售從客戶說“*”開始——承壓力
5.處理抗拒點(異議)的步驟
6.如何解決客戶的抗拒點;讓客戶認可你及產(chǎn)品
7.客戶通常的抗拒點什么是抗拒點客戶七種最常見的抗拒種類
8.解除抗拒的本質(zhì);解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
9.解除抗拒點的成交術(shù)語設(shè)計思路
10.解除抗拒點原則
11.解除客戶抗拒的技巧
12.錄像片段3(1。5分鐘)
第七單元.撰寫屬于客戶的建議書
1.做小單還是做集團客戶、行業(yè)客戶的大單?如何做?
2.像顧問一樣的咨詢業(yè)務(wù)會帶來什么變革?
3.本章重點:成功的階梯—策劃力
4.寫作不僅是產(chǎn)品及支持部門的事
5.寫作方案書原來如此容易
6.從動手動腿到動腦
7.工具應(yīng)用1
第八單元.合約的有效締結(jié)
1.四種經(jīng)典成交必殺技巧
2.銷售是從你不在場時開始的
3.本章重點:持續(xù)的愉悅服務(wù)—取悅力
4.成交
5.為什么成交
6.a成交的三最b成交的三個重要觀念c成交的三大關(guān)鍵d成交的信念
7.成交技巧成交的注意事項
8.實戰(zhàn)訓(xùn)練:
9.營銷員良好的第一印象、形象;
10.營銷人員禮儀技巧;
11.如何快速建立依賴感;
12.依賴感的5大原則
13.建立依賴感的三原則
14.快速與客戶建立依賴感的五大策略
15.初次接觸要訣
16.建立依賴感的溝通技巧
17.案例4-XX銀行的成交話述
第九單元.銷售漏斗及管理
個人客戶關(guān)系鏈管理
銷售工具簡介
本章重點:如何把事情做正確--執(zhí)行力
1.營銷員的職責(zé);
2.營銷員的七項素養(yǎng);
3.為什么必須成為專業(yè)的超級營銷人員?超級營銷人員的成功途徑;
1)營銷人員7大素養(yǎng)
2)錄像片段4(4分鐘)
3)工具應(yīng)用2
第十單元.銷售計劃的制定
1.計劃是持續(xù)成功的基石
2.像每天要刷牙一樣寫計劃
3.本章重點:如何應(yīng)對變化,在變化中尋求機會—應(yīng)變力
4.計劃是生命線,否則業(yè)績會變成過山車
5.變化是*不變的常數(shù)
6.像熱愛生命一樣擁抱變化甚至變革
7.工具應(yīng)用3
8.提問與回答Q/A
不要帶著問題離開教室
交流并始終與教師保持溝通,離開教室是培訓(xùn)的真正開始
9.總結(jié)與討論ConclusionandDiscuss
專業(yè)銷售:成就你,成就我,成就我們!
高端客戶銷售技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253504.html
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- 王毅