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大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象
新任主管,主管,經(jīng)理,總監(jiān),總裁/CEO

課程收獲
在你曾經(jīng)銷售和管理銷售的過(guò)程中： 是否聽了許多銷售課，但感覺與我們的實(shí)際業(yè)務(wù)結(jié)合不緊密，感覺幫助不大？ 是否感覺良好的商機(jī)，遲遲不能成交，好像對(duì)行業(yè)客戶的需求、痛點(diǎn)把握不準(zhǔn)？ 是否曾感覺不能有效培養(yǎng)出強(qiáng)有力的內(nèi)線并且健康維護(hù)好這些關(guān)系、持續(xù)產(chǎn)單

課程大綱
1、課前開始及介紹 
1)開場(chǎng)白及課程介紹 
2)全球的金融形勢(shì)及中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)分析分析 
3)對(duì)公業(yè)務(wù)的市場(chǎng)變化及白熱化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)來(lái)臨： 
4)市場(chǎng)：銀行對(duì)行業(yè)解決方案的營(yíng)銷投入加大 
5)客戶：更加關(guān)注銀行方案的針對(duì)性 
6)價(jià)值銷售：如何為客戶創(chuàng)造更多有形利益 
7)關(guān)系：提升與客戶多個(gè)層次的親密關(guān)系 
8)案例1：從XX銀行的企業(yè)年金營(yíng)銷方案說(shuō)起 
9)管理：以客戶為中心的管理 
10)討論 
11)60分鐘互動(dòng)，頭腦風(fēng)暴 
12)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略從何入手 
13)如何執(zhí)行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略 
14)主題1：風(fēng)險(xiǎn)與收益，過(guò)程與結(jié)果，對(duì)手與我們 
15)主題2：有關(guān)客戶業(yè)務(wù)需求（財(cái)務(wù)需求，業(yè)務(wù)需求，個(gè)人需求？） 
2、顧問(wèn)式銷售成功要素 
1)針對(duì)性解決方案與通用金融產(chǎn)品的差異 
2)銷售成功所需的外功與內(nèi)功 
3)顧問(wèn)式銷售過(guò)程的外功介紹：過(guò)程決定結(jié)果 
4)顧問(wèn)式銷售過(guò)程的內(nèi)功介紹 
5)技巧； 
6)能力； 
7)知識(shí)； 
8)素質(zhì) 
9)案例2：過(guò)程管理為何如此重要？ 
10)銷售人員勝任度評(píng)估； 
11)內(nèi)功與外功的匹配模型 
12)STQC介紹，銷售的全過(guò)程質(zhì)量控制 
13)案例3：公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 
3、顧問(wèn)式銷售的過(guò)程－挖掘銷售線索階段的主要工作及流程 
1)顧問(wèn)式銷售過(guò)程 
2)挖掘銷售線索階段的主要工作及流程 
3)線索計(jì)算方法表 
4)線索挖掘方法及成本分析 
5)案例4：XX銀行如何找到更多的大客戶 
4、顧問(wèn)式銷售的過(guò)程－確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作及流程 
1)鐘確認(rèn)銷售商機(jī)階段的主要工作及流程 
2)商機(jī)確定四要點(diǎn) 
3)“是我的”專業(yè)金融顧問(wèn)分析方法 
4)針對(duì)客戶需求的切入點(diǎn) 
5)案例5：CM銀行的企業(yè)解決方案成功之路 
5、顧問(wèn)式銷售的過(guò)程－主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作及流程 
1)主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作及流程 
2)拜訪的技巧及準(zhǔn)備知識(shí) 
3)競(jìng)爭(zhēng)力分析及屏蔽術(shù) 
4)有效的產(chǎn)品展示技巧 
5)內(nèi)線的培養(yǎng)關(guān)鍵點(diǎn)及決策鏈人物心理分析 
6)案例6：不能再丟的客戶又丟了 
6、顧問(wèn)式銷售的過(guò)程－方案論證階段的主要工作及流程 
1)方案論證階段的主要工作及流程 
2)快速形成方案建議書技巧 
3)解決方案的*架構(gòu)知識(shí) 
4)客戶投資回報(bào) 
5)案例7：中興與BOC銀行之戀 
7、方案結(jié)構(gòu)化與陳述 
1)需求詳細(xì)調(diào)研確認(rèn)方法與工具 
2)結(jié)構(gòu)化方案設(shè)計(jì) 
3)效益分析與差異性評(píng)估 
4)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制 
5)談判及合同成交交接 
6)團(tuán)隊(duì)方案簡(jiǎn)報(bào)與陳述技巧 
7)案例8：XY銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的方案結(jié)構(gòu)分析 
8、實(shí)戰(zhàn)演練 
1)根據(jù)課堂準(zhǔn)備資料現(xiàn)場(chǎng)模擬 
2)錄像片段回放 
3)總結(jié)及行動(dòng)計(jì)劃 
4)綜合案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練 
5)表格工具總結(jié)輸出演練 
6)點(diǎn)評(píng) 
7)頒獎(jiǎng)

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