課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經(jīng)理積極心態(tài)課程
【課程背景】
進(jìn)入21世紀(jì),更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,管理越來(lái)越需要以人為本,人性化。過(guò)去,把銷售和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化,甚至機(jī)器化的管理理念和方法,越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。尤其是,在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)變化,企業(yè)迅速跟進(jìn)的過(guò)程中,往往給年輕銷售經(jīng)理無(wú)形中帶來(lái)很多壓力、挫折和失望,那么:
怎樣在內(nèi)部變化和外部打擊的逆境中,仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢?
怎樣在公司各個(gè)部門間協(xié)調(diào)中獲得領(lǐng)導(dǎo)、伙伴、團(tuán)隊(duì)的支持,拿下更多客戶訂單呢?
怎樣明確成長(zhǎng)方向,在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí),幫助企業(yè)更好地贏利呢?
本課程區(qū)別其他課程聚焦空話雞湯大道理,或者強(qiáng)調(diào)金錢激勵(lì),而是結(jié)合經(jīng)典管理理論和現(xiàn)代應(yīng)用心理學(xué)的方法,獨(dú)創(chuàng)目標(biāo)體系棒棒糖模型,首創(chuàng)使命公式、愿景要素、價(jià)值觀階梯等工具,通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、還原現(xiàn)實(shí)工作場(chǎng)景中實(shí)際問(wèn)題,分析原因,提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問(wèn)題,通俗易懂,一看就懂,一聽就會(huì),一練就熟,馬上就用。真真正正幫助銷售經(jīng)理們把個(gè)人的職業(yè)目標(biāo),結(jié)合到企業(yè)的大目標(biāo)中去,激發(fā)個(gè)人使命感,落地到每天的一言一行,真正實(shí)現(xiàn)不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄。
【課程收益】
掌握個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)體系棒棒糖模型
了解職業(yè)使命、個(gè)人愿景、組織價(jià)值觀、目標(biāo)KPI、個(gè)人發(fā)展戰(zhàn)略之間的邏輯關(guān)系
學(xué)會(huì)6個(gè)軟目標(biāo)體系設(shè)計(jì)方法:使命五要素、愿景公式、價(jià)值觀階梯等
掌握4個(gè)硬目標(biāo)體系制定方法:戰(zhàn)略、目標(biāo)KPI等
現(xiàn)場(chǎng)為自己設(shè)定目標(biāo)和使命,設(shè)計(jì)激動(dòng)人心的激勵(lì)愿景,讓工作充滿積極意義
現(xiàn)場(chǎng)為銷售經(jīng)理服務(wù)客戶的滿意度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和口號(hào)
學(xué)會(huì)企業(yè)利益、客戶利益、個(gè)人利益之間的階梯性平衡、溝通和協(xié)調(diào)技巧
【課程對(duì)象】
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、銷售代表、業(yè)務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員
【課程大綱】
一、銷售經(jīng)理職業(yè)心態(tài)是如何從熱變涼的?
1、心態(tài)變化原因
努力的價(jià)值感、內(nèi)部協(xié)作、制度、公平等
2、常用激勵(lì)方法
團(tuán)建、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、活動(dòng)等
案例:斯坦福調(diào)研
二、個(gè)人職業(yè)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容?
1、優(yōu)秀銷售經(jīng)理和卓越的銷售經(jīng)理的四個(gè)差異
目標(biāo)、意義、優(yōu)先級(jí)、行為
2、個(gè)人目標(biāo)體系的笤帚模型
笤帚模型、SMART
案例:清華大學(xué) ;工具:笤帚模型;形式:視頻案例
三、如何實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理的自動(dòng)自發(fā)自我激勵(lì) ?
1、自我激勵(lì)的五個(gè)障礙
挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖
2、場(chǎng)景心錨的設(shè)定
場(chǎng)景公式、黑白小電視
案例:格力電器、工地安全提示;工具:場(chǎng)景電視
四、怎樣明確銷售經(jīng)理能力提升的方向?
1、銷售經(jīng)理能力自我認(rèn)知的兩大障礙
知識(shí)的詛咒、芝諾的圓圈
2、職場(chǎng)能力九宮格
行業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、入行標(biāo)準(zhǔn)
案例:公式相聲 ;工具: 能力窗格; 形式:視頻案例
五、優(yōu)秀銷售經(jīng)理怎樣平衡公司與客戶利益?
1、利益平衡失誤兩大原因
不懂規(guī)則、不會(huì)溝通
2、價(jià)值觀階梯
企業(yè)利益、客戶利益、銷售經(jīng)理利益、排列組合、差異沖突
3、不同價(jià)值觀階梯下的溝通和工作方法
外圓內(nèi)方、中國(guó)式溝通法、社畜式工作法
案例:被誤會(huì)的銷售、媳婦媽媽掉河里;工具:價(jià)值觀小階梯、繞彎子溝通法
六、銷售經(jīng)理工作的本質(zhì)是怎樣搞好客戶關(guān)系?
1、客戶關(guān)系對(duì)銷售業(yè)績(jī)的重要性
需求、過(guò)程、商務(wù)、糾紛
2、客戶關(guān)系發(fā)展的三大障礙
不重視、不會(huì)建立、搞不定
4、客戶關(guān)系撥浪鼓模型
浪漫期、爭(zhēng)奪期、冷漠期、共創(chuàng)期
5、兩種客戶和三種銷售類型
歸屬感和價(jià)值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關(guān)系型和專家型
案例:當(dāng)當(dāng)網(wǎng); 工具:關(guān)系撥浪鼓
七、怎樣為銷售經(jīng)理的工作賦予更積極的意義?
1、銷售經(jīng)理工作消極的三大原因
沒(méi)想到、沒(méi)想做、沒(méi)去做
2、客戶滿意度的四個(gè)層次
湊合、滿意、滿足、感動(dòng)
3、為事業(yè)賦予積極的意義
痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、意義、三面小紅旗
案例:阿里、蘋果、今日頭條、水滸傳;工具:滿意度小紅旗
八、銷售經(jīng)理怎樣進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃?
1、缺乏職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)致的問(wèn)題
沒(méi)有主次、沒(méi)有先后、沒(méi)有聚焦
2、職業(yè)戰(zhàn)略的四個(gè)種類
夢(mèng)戰(zhàn)略、沒(méi)戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略
案例:練書法;工具:8冰箱裝大象
九、怎樣實(shí)現(xiàn)銷售經(jīng)理長(zhǎng)期的自我激勵(lì)?
1、長(zhǎng)期激勵(lì)的障礙
遺忘、變化、干擾
2、長(zhǎng)期激勵(lì)一張表
8S目標(biāo)體系一張表、個(gè)人目標(biāo)體系棒棒糖模型
案例: 超級(jí)演說(shuō)家;工具:8S表;形式:視頻案例
銷售經(jīng)理積極心態(tài)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253514.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張良全