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大客戶開發(fā)的銷售漏斗

【課程背景】
   在B2B企業(yè)的大客戶銷售過程中，常常出現(xiàn)以下問題：  
1、銷售經(jīng)理的普遍存在盲目性和隨機(jī)性，積極性很高但是方向性不強(qiáng)，業(yè)績(jī)主要靠運(yùn)氣？
2、跟進(jìn)客戶各個(gè)階段的銷售技巧，存在著隨個(gè)人變化而變化，成功率低？
3、優(yōu)秀銷售的方法論無(wú)法萃取，難以形成團(tuán)隊(duì)整體素養(yǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的提高？
   以上現(xiàn)象的出現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)原因：
1、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)缺乏統(tǒng)一的大客戶的規(guī)律歸納和總結(jié)，沒有整體方法論和工具；
2、針對(duì)大客戶開發(fā)的每個(gè)階段，缺乏相應(yīng)的知識(shí)儲(chǔ)備，和技能訓(xùn)練。 
   激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，B2B企業(yè)管理者如何知彼知己，幫助大客戶銷售建立統(tǒng)一的客戶開發(fā)整體方法論呢？ 又如何在每個(gè)階段，都有更高成功率的知識(shí)儲(chǔ)備，和技能方法呢？進(jìn)而大大提高大客戶開發(fā)的效率效果，提高團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績(jī)，讓企業(yè)更快發(fā)展呢？
   本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和特殊案例，而是聚焦數(shù)十個(gè)大客戶銷售過程中的實(shí)際問題，提供若干個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量實(shí)戰(zhàn)化演練、提供實(shí)測(cè)有效的工具，現(xiàn)場(chǎng)解決問題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，課上就用。

【課程收益】
－了解大客戶需求的四個(gè)維度和三個(gè)層次
－掌握大客戶銷售漏斗的七個(gè)階段，和銷售漏斗工具的使用
－掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結(jié)構(gòu)、YADB溝通法等落地工具
－學(xué)會(huì)打動(dòng)客戶的企業(yè)簡(jiǎn)介、客戶方案的設(shè)計(jì)思路和制作方法
－掌握企業(yè)與客戶之間的商務(wù)模型歸納思路和方法

【課程特色】
－實(shí)戰(zhàn)：圍繞企業(yè)真實(shí)場(chǎng)景；
－通俗：深入淺出靈活接地；
－過程：循循善誘環(huán)環(huán)相扣；
－落地：工具方法馬上能用。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級(jí)管理人員

【課程大綱】
一、大客戶開發(fā)過程，可以分為哪些階段？ 
1、大客戶的需求，存在哪些維度呢？
－產(chǎn)品、個(gè)人、流程、發(fā)展
2、大客戶開發(fā)分為哪些階段？ 
－客戶篩選、建立聯(lián)系、客戶跟進(jìn)、挖掘需求、設(shè)計(jì)方案、商務(wù)談判、合同簽訂、售后服務(wù)
3、大客戶開發(fā)的銷售漏斗，怎樣管理？
－客戶和項(xiàng)目、權(quán)重、階段
案例：EMV公司銷售漏斗、藝龍旅行網(wǎng)等
工具：銷售漏斗、職業(yè)人設(shè)
形式：課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)

二、在篩選客戶和建立聯(lián)系階段，有哪些技巧和工具？ 
1、怎樣篩選出最優(yōu)價(jià)值的客戶，贏在起跑線？
－匹配條件、行業(yè)、信息獲取渠道
2、怎樣與客戶建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系，一見如故深入我心？
－蛛絲馬跡了解客戶性格
－第一次陌生電話打動(dòng)人心
－爆款企業(yè)簡(jiǎn)介四要素
－讓有需求客戶主動(dòng)來找你的小妙招 
案例：EMV簡(jiǎn)介、移動(dòng)客服、華爾街之狼等
工具：客戶信息表、陌生電話六步法、企業(yè)簡(jiǎn)介四要素、Y型結(jié)構(gòu)、方案表格
形式：視頻、案例分析、課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴等

三、在客戶跟進(jìn)、需求挖掘階段，有哪些方法和工具？ 
1、不同類型的大客戶，有哪些跟進(jìn)策略？
－廣種薄收、月月跟進(jìn)、天天駐場(chǎng)
2、怎樣挖掘大客戶的潛在需求？ 
－個(gè)人需求、部門需求、企業(yè)需求、購(gòu)買角色
3、與大客戶的銷售溝通，有哪些技巧？
－客戶關(guān)系、產(chǎn)品介紹、異議處理、談判技巧
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、我愛我家、華為云、得到等
工具： 5WHY、YADB溝通法等
形式：課堂討論、頭腦風(fēng)暴、小組共創(chuàng)

四、如何設(shè)計(jì)脫穎而出的方案建議書，獨(dú)占鰲頭？ 
1、讓人印象深刻的專業(yè)方案建議書，具有哪些思維特點(diǎn)？ 
－*思維：動(dòng)物腦、情緒腦、理性腦
－模型思維：服務(wù)模型、業(yè)務(wù)模型
2、怎樣制作你的方案建議書 ？
－建議書結(jié)構(gòu)、PPT技巧 
案例：加多寶PK紅牛、聯(lián)想競(jìng)標(biāo)、太平洋保險(xiǎn)、SOCCERX等
工具：動(dòng)物腦九個(gè)特征
形式：課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴、和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

五、在商務(wù)談判、合同簽訂、售后服務(wù)階段，有哪些技巧？ 
1、如何在商務(wù)談判中，爭(zhēng)取*優(yōu)勢(shì)？ 
－有限游戲和無(wú)限游戲、黃金法則
2、如何讓客戶順利簽訂合同？？
－催單秘訣、經(jīng)典話術(shù)、提前設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)、簽單跡象 
案例：17GAME、HP等
形式：課堂練習(xí)、頭腦風(fēng)暴、和團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

大客戶開發(fā)的銷售漏斗