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中國企業(yè)培訓講師
*善寫 打動客戶
 
講師:張良全 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售的客戶溝通

· 銷售經理· 大客戶經理· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:張良全    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售的客戶溝通

【課程背景】
   在B2B企業(yè)的大客戶銷售過程中,常常出現(xiàn)以下問題:  
1、銷售經理由于缺乏專業(yè)的陌生電話技巧,無法和陌生客戶建立聯(lián)系?
2、建立聯(lián)系后,發(fā)送給客戶的企業(yè)介紹五花八門,客戶根本不想看,看不懂,無法留下深刻印象,甚至留下負面印象? 
3、在于客戶溝通的過程中,處理異議的方法不當,導致客戶情緒,難以推進合作?
3、深挖客戶需求后,制作的方案建議書,枯燥乏味,邏輯欠缺,說服力差,降低方案競爭力?
   以上現(xiàn)象的出現(xiàn),主要有以下幾個原因:
1、大客戶銷售團隊缺乏專業(yè)的陌生電話培訓,和客戶異議處理培訓;
2、缺乏統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)介紹范本,針對大客戶的需求了解膚淺,缺乏相應的知識儲備和應對方案;
3、制作企業(yè)簡介文件和方案建議書,缺乏相應的訓練和支持。
   激烈競爭的時代,B2B企業(yè)管理者如何知彼知己,幫助大客戶銷售提高個人的溝通技巧與陌生客戶迅速建立聯(lián)系呢? 又如何在客戶表達異議時,進行溫和處理,化干戈為玉帛呢?如何設計和發(fā)送打動人心的企業(yè)簡介和方案建議書大大提高打單成功率?進而大大提高大客戶開發(fā)的效率效果,提高團隊的整體銷售業(yè)績,讓企業(yè)更快發(fā)展呢?
   本課程區(qū)別其他課程聚焦只講理論和特殊案例,而是聚焦數(shù)十個大客戶銷售過程中的實際問題,提供若干個落地工具,通過導師帶著學員進行大量實戰(zhàn)化演練、提供實測有效的工具,現(xiàn)場解決問題。一看就懂,一聽就會,一練就熟,課上就用。

【課程收益】
-了解大客戶需求的四個維度和三個層次
-掌握陌生電話六步法、客戶日志、Y型結構、YADB溝通法等落地工具
-學會打動客戶的企業(yè)簡介、客戶方案的設計思路和制作方法
-掌握企業(yè)與客戶之間的商務模型歸納思路和方法

【課程特色】
-實戰(zhàn):圍繞企業(yè)真實場景;
-通俗:深入淺出靈活接地;
-過程:循循善誘環(huán)環(huán)相扣;
-落地:工具方法馬上能用。

【課程對象】
董事長、總裁、總經理、各級總監(jiān)等高級管理人員
大客戶總監(jiān)、銷售經理、渠道負責人等中級管理人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售開發(fā)過程,存在哪些溝通場景? 

1、大客戶的需求,存在哪些維度和變量呢?
-產品、個人、流程、發(fā)展
2、大客戶開發(fā)的銷售漏斗包括哪些階段? 
-客戶篩選、建立聯(lián)系、客戶跟進、挖掘需求、設計方案、商務談判、合同簽訂、售后服務
3、大客戶開發(fā)的過程,重點要解決哪些溝通場景?
-陌生電話、企業(yè)簡介、客戶異議、方案建議書
案例:ABC財務軟件等
工具:大客戶需求羅盤、銷售漏斗、職業(yè)人設
形式:課堂討論、頭腦風暴、小組共創(chuàng)

二、怎樣打好第一個陌生電話,迅速跟客戶建立優(yōu)質溝通通道? 當客戶產生異議的時候,如何溫柔化解,化干戈為玉帛?
1、不同層次的大客戶銷售怎樣打出第一個陌生電話?
-騷擾電話、移動公司、職場精英
2、怎樣打出高價值高質量的第一個陌生電話?
-預備心態(tài)、預備價值、預備關心
-腳本撰寫、電話練習
3、怎樣溫柔化解客戶提出的異議,化干戈為玉帛?
-聊天流程、異議處理
案例:EMV簡介、移動客服、華爾街之狼、華為云、得到等
工具:客戶信息表、陌生電話六步法
形式:視頻、案例分析、課堂練習、頭腦風暴等

三、怎樣設計和制作打動客戶,留下深刻專業(yè)印象的企業(yè)簡介? 
1、常見哪些類型的企業(yè)簡介?
-臨時拼湊型、我很棒型、問題解決型
2、怎樣設計打動人心的企業(yè)簡介邏輯? 
-Y型故事、編劇技巧
案例:EMAILVISION等
工具: Y型結構等

四、如何設計脫穎而出的方案建議書,獨占鰲頭? 
1、讓人印象深刻的專業(yè)方案建議書,具有哪些思維特點? 
-*思維:動物腦、情緒腦、理性腦
-模型思維:服務模型、業(yè)務模型
2、怎樣制作你的方案建議書 ?
-建議書結構、PPT技巧 
案例:加多寶PK紅牛、聯(lián)想競標、太平洋保險、SOCCERX等
工具:動物腦九個特征
形式:課堂練習、頭腦風暴、和團隊共創(chuàng)

大客戶銷售的客戶溝通


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253524.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張良全
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