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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
學(xué)華為系列——卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法
 
講師:崔鍵 瀏覽次數(shù):2569

課程描述INTRODUCTION

卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:崔鍵    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法
 
【課程背景】
    華為用近三十年的時間引進(jìn)世界*的營銷管理體系,牽引著華為從一家小型“三無”(無技術(shù)、無資金、無人才)民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國,其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。
企業(yè)在大客戶營銷實(shí)踐中,普遍存在以下困擾:
-度過了發(fā)展期的快速增長,企業(yè)進(jìn)入滯漲階段,受困于業(yè)績天花板,銷售如何突破而不得其解。
-業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個別“能人”,組織能力無法體現(xiàn),企業(yè)如何擺脫人才瓶頸,形成強(qiáng)大的不依賴個人的組織銷售能力?
-資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件??筛鞑块T溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準(zhǔn)同一目標(biāo),銷售過程總是單打獨(dú)斗。
     針對以上問題,本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ),結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實(shí)踐,形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng),系統(tǒng)性的解決以上困惑,構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系,為銷售團(tuán)隊賦能。
 
【課程收益】
-通過華為大客戶銷售體系的剖析,了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律
-掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作
-通過對標(biāo)華為案例,激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素,學(xué)會如何在成功要素的維度制定銷售計劃
-深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個層面
-熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個步驟,以及常用方法和工具
-熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求,以及滿足客戶需求的策略
-熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價值的三大策略
-了解呼喚炮火、隊形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制
-通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬,熟練運(yùn)用所學(xué)知識點(diǎn),做到知行合一。
 
【課程特色】以華為銷售體系為標(biāo)桿,課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明;課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主,以戰(zhàn)代練,學(xué)之能用。
 
【課程大綱】
引言——大客戶銷售普遍問題討論
一、華為大客戶銷售體系
1、成功案例剖析:從5000萬到3.5億的蛻變
2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標(biāo)
3、華為的銷售體系四大特征剖析
4、認(rèn)識你的客戶——采購模式、采購決策、成交本質(zhì)
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】大客戶銷售和普通客戶銷售有非常大的不同,在采購模式、采購決策流程、客戶關(guān)系管理等方面上需要有清醒的認(rèn)知,才能做出有針對性的銷售動作。識別大客戶銷售的成功要素和認(rèn)清大客戶成交的本質(zhì)規(guī)律,是大客戶銷售成功的必要前提。
 
二、大客戶銷售的里程碑管理——聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會
1) 機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)
2) 發(fā)掘線索的6個維度
3) 銷售線索的三個分類和特征
4) 如何培育線索、形成采購機(jī)會
5) 營造痛苦鏈
【案例】某企業(yè)的銷售線索培育
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】發(fā)現(xiàn)銷售線索是銷售訂單的起點(diǎn),本章節(jié)重點(diǎn)學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)線索、放大痛點(diǎn)、從而形成采購機(jī)會,并預(yù)埋暗樁,引導(dǎo)客戶制定有利于我們的采購標(biāo)準(zhǔn)。為成交鋪墊成功之路。
2、實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會到訂單
1) 明確項(xiàng)目成功要素(競爭制高點(diǎn))
2) 制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手
3) 銷售過程管控
目標(biāo)承諾機(jī)制
4) 回款工作要點(diǎn)
5) 幾個重要銷售動作——高效拜訪、客戶邀約、報價、逼單
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】在打單階段進(jìn)入了激烈的貼身肉搏過程,首先要清晰地識別項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素,并沿著這些維度進(jìn)行競爭卡位、壓制競爭對手。此外,掌握基本的銷售動作對銷售的推進(jìn)也非常重要。
 
三、引導(dǎo)客戶需求,提升客戶滿意度
1、產(chǎn)品/解決方案的價值路標(biāo)
2、客戶價值的分類和價值訴求分析
3、低價競爭場景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
4、同質(zhì)化產(chǎn)品場景下的客戶引導(dǎo)策略和落地工具
5、如何構(gòu)建戰(zhàn)略合作關(guān)系?
【案例】:華為的多個案例、某醫(yī)療器械公司的*案例
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】呈現(xiàn)你的產(chǎn)品價值并獲得客戶認(rèn)可是銷售成功的第二個戰(zhàn)略高地。客戶的價值訴求各不相同,本章節(jié)將學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同的客戶訴求去引導(dǎo)客戶,制定精準(zhǔn)化解決方案,為客戶創(chuàng)造*價值。
 
四、做厚客戶界面、面向新型客戶關(guān)系的作戰(zhàn)隊形——鐵三角
1、單兵作戰(zhàn)模式是否適應(yīng)新型客戶關(guān)系的需要?
2、華為銷售組織模式的三次轉(zhuǎn)型——從“魏武卒”到“班長的戰(zhàn)爭”
3、“鐵三角”陣型在客戶關(guān)系運(yùn)作過程中的職責(zé)分工
4、“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制
1、 炸開城墻口——客戶關(guān)系突擊隊的運(yùn)作機(jī)制
“力出一孔、利出一孔”的團(tuán)隊協(xié)作攻關(guān)機(jī)制
2、【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”?如果需要,如何構(gòu)成?
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】伴隨時代變遷和商業(yè)環(huán)境的巨變,以往單兵突擊式的客戶關(guān)系運(yùn)作方式無法擊穿新型的商業(yè)關(guān)系鐵幕,無法和客戶構(gòu)建穩(wěn)定可持續(xù)的商業(yè)合作關(guān)系。“搞掂”關(guān)鍵決策團(tuán)隊更多地需要團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)以及多觸點(diǎn)的客戶關(guān)系運(yùn)作。
通過華為“鐵三角”組織運(yùn)作模式的學(xué)習(xí),啟發(fā)公司各部門、各崗位深度*何建立協(xié)同作戰(zhàn)機(jī)制,從“單兵作戰(zhàn)”模式向威力巨大的“集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)”模式轉(zhuǎn)型,形成高強(qiáng)度的客戶關(guān)系粘性,高強(qiáng)度的客戶決策影響力。使公司資源和炮火對準(zhǔn)市場、對準(zhǔn)項(xiàng)目、對準(zhǔn)客戶關(guān)系。
 
五、如何和客戶結(jié)成利益同盟,形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系?
1、立體化客戶關(guān)系框架
2、客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)
1) 客戶信息搜集
2) 客戶畫像
3) 客戶價值匹配和客戶分類
3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展
1) 普遍客戶關(guān)系的拓展方法
【案例】:門衛(wèi)促成的訂單、外國客戶的掃興而歸
2) 組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法
【案例】:華為的“一五一”工程
【案例】:一封郵件得到的千萬大單
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展
1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟
2) 組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖
3) 建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接
客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
4) 關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑
【案例】:XXX客戶成長計劃
5) 客戶關(guān)系拓展卡片的應(yīng)用
6) 客戶關(guān)系升級策略
7) 客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺
 
六、回顧總結(jié) & 問答
1、以實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目為例,模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景,應(yīng)用所學(xué)的知識點(diǎn),制定投標(biāo)工作計劃。
2、自由交流和問答
【章節(jié)教學(xué)目標(biāo)】主要知識點(diǎn)回顧,形成完整的大客戶銷售全景圖;以練促學(xué)、知行合一。
 
卓越的大客戶銷售戰(zhàn)法

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253576.html

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崔鍵
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