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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新視野
 
講師:趙振東 瀏覽次數(shù):2618

課程描述INTRODUCTION

中基層保險(xiǎn)人員銷(xiāo)售提升課

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙振東    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

中基層保險(xiǎn)人員銷(xiāo)售提升課

【課程背景】
   對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言,營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的市場(chǎng)活動(dòng),企業(yè)的業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)密不可分。隨著80后保險(xiǎn)份額占比的增長(zhǎng),以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法充分滿(mǎn)足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的需求,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)正在面臨從“銷(xiāo)售導(dǎo)向”到“用戶(hù)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)型。
-傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”已經(jīng)越來(lái)越難適應(yīng)市場(chǎng),業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何轉(zhuǎn)型?
-話(huà)術(shù)演練都很好,一談客戶(hù)就被拒,如何快速吸引客戶(hù),讓客戶(hù)主動(dòng)和我們談保險(xiǎn)?
-業(yè)務(wù)人員如何獲取客戶(hù)數(shù)據(jù)并搭建模型,客戶(hù)進(jìn)行分析,并構(gòu)建用戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像?
-如何成為客戶(hù)之間的紐帶,資源整合,擴(kuò)大自己的影響圈?
-如何創(chuàng)建最合適的活動(dòng),精準(zhǔn)觸達(dá)客戶(hù),形成一個(gè)銷(xiāo)售閉環(huán),提升效率?
   本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā),還原現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售難題并一一解決,快速搭建客戶(hù)模型,構(gòu)建用戶(hù)精準(zhǔn)畫(huà)像,通過(guò)EXCEL表格的合理運(yùn)用,高效、精準(zhǔn)觸達(dá)客戶(hù),提升效率。打造一支卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),規(guī)模倍增。

【課程收益】
-認(rèn)知保險(xiǎn)的不可替代性,發(fā)現(xiàn)自身保障缺口,形成購(gòu)買(mǎi)意愿(可現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生自保件);
-堅(jiān)定業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心,建立正確的銷(xiāo)售邏輯,解決銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的十種客戶(hù)拒絕;
-提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能,告別“見(jiàn)面死”“張嘴死”,做到“三分鐘成交”;
-搭建客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),掌握VLOOKUP使用技巧,能夠從不同維度對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析,做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),提高效率;
-掌握通過(guò)保單體檢的技能,深耕老客戶(hù)市場(chǎng)
-掌握“普通家庭”、“中產(chǎn)階級(jí)”、“高凈值客戶(hù)”的保險(xiǎn)需求,并能針對(duì)性的提供保險(xiǎn)方案;
-掌握如何實(shí)現(xiàn)“異業(yè)聯(lián)盟”,快速實(shí)現(xiàn)保費(fèi)倍增。

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)、績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員等

【課程大綱】
一、保險(xiǎn)是否是家庭必需品?

1、保險(xiǎn)的前世今生
2、人們是否喜歡保險(xiǎn)
-不要做聰明的傻瓜
-你是否喜歡保險(xiǎn)
3、古人的保險(xiǎn)智慧
案例:《紅樓夢(mèng)》中高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)方式
4、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試
互動(dòng):家庭結(jié)構(gòu)圖、風(fēng)險(xiǎn)反思、保險(xiǎn)認(rèn)籌

二、如何做一名成功的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員?
1、形成贏者思維
-突破舒適區(qū)
-強(qiáng)烈的目標(biāo)感
-自信心
2、遵循正確的銷(xiāo)售邏輯
-按流程解決問(wèn)題
-診斷客戶(hù)需求
-需求導(dǎo)向量身定做
-制定合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
3、如何輕松開(kāi)口講保險(xiǎn)
-話(huà)語(yǔ)充滿(mǎn)畫(huà)面感
-建立聊天欲望
-讓客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)
-三分鐘成交法(意外險(xiǎn))
小組討論:如何銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、終身壽
4、銷(xiāo)售異議處理
-常見(jiàn)10個(gè)銷(xiāo)售問(wèn)題
-現(xiàn)場(chǎng)異議補(bǔ)充
-萬(wàn)能保險(xiǎn)推銷(xiāo)詞
5、異議處理,實(shí)戰(zhàn)演練

三、如何搭建客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)并合理運(yùn)用?
1、建立客戶(hù)基礎(chǔ)信息分類(lèi)表
-客戶(hù)分層,精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例分享:一個(gè)D類(lèi)客戶(hù)的成功簽單
-行業(yè)類(lèi)別,便于資源整合
案例分享:一次資源整合,27萬(wàn)保費(fèi),3個(gè)轉(zhuǎn)介紹
-地址方位,便于提高效率
2、建立轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)關(guān)系表
-了解影響力中心投保情況,預(yù)判客戶(hù)
-對(duì)核心影響力中心及時(shí)維護(hù)和反饋
-判斷那些影響力中心更愿意進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
3、數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析
-VLOOKUP的基本用法
-數(shù)據(jù)的單條件查找
-信息的精準(zhǔn)劃分
小組實(shí)操:VLOOKUP的現(xiàn)場(chǎng)操作運(yùn)用
4、深耕老客戶(hù)市場(chǎng)
-黃金四問(wèn),贏得保單整理
-保單羅列,便于快速查閱
-解讀報(bào)告,引發(fā)加保思考

四、如何進(jìn)行合理的保單設(shè)計(jì)?
1、普通家庭的保險(xiǎn)需求
-當(dāng)代家庭的脆弱【保障缺口】
-教育成本水漲船高【教育缺口】
-“自費(fèi)藥”的愛(ài)與恨【醫(yī)療缺口】
-我們的老年生活【養(yǎng)老缺口】
2、中產(chǎn)階級(jí)的保險(xiǎn)需求
-孩子離婚,父母破產(chǎn),民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
-生前送產(chǎn)要留權(quán),民法典下的財(cái)富智慧
案例分析:小董的故事,父母對(duì)子女財(cái)富支持
-身后留產(chǎn)不遺產(chǎn),民法典下的財(cái)富智慧
案例分析:小麗的故事
3、高凈值客戶(hù)的保險(xiǎn)需求
-家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析:羅永浩為什么欠這么多錢(qián),大友公司的悲劇
-保險(xiǎn)金信托的魅力

五、如何快速開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)?
1、線(xiàn)上線(xiàn)下雙結(jié)合
2、走進(jìn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)說(shuō)會(huì)
3、跨界類(lèi)合作活動(dòng)
案例分析:白酒推廣商+當(dāng)?shù)芈糜喂?每天300名免費(fèi)產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶(hù)
頭腦風(fēng)暴:小組討論,其他可操作性的異業(yè)聯(lián)盟

六、強(qiáng)化總結(jié),知行合一
1、總結(jié)回顧課程內(nèi)容
2、知識(shí)點(diǎn)異議解惑
3、操作技能現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

中基層保險(xiǎn)人員銷(xiāo)售提升課


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253593.html

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    參加課程:壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新視野

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趙振東
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