課程描述INTRODUCTION
國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷
· 總經(jīng)理· 總裁· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷
對(duì)象:進(jìn)出口經(jīng)理,海外營(yíng)銷經(jīng)理,外派人員,海外營(yíng)銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。
課程大綱
第一天
一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃
1、海外市場(chǎng)調(diào)研的概念
-海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C
-關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息
-信息鐵三角:內(nèi)部/線上/線下
-海外調(diào)研分析視覺(jué):PEST+5P
2、“坐商”:互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)
-行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者
-市場(chǎng)渠道客戶信息
-海外市場(chǎng)消費(fèi)者信息
-海外市場(chǎng)關(guān)鍵人物信息
3、“行商”:海外市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研
-海外客戶考察5種方式
-購(gòu)買行為分析:5W2H
-海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估/分析
-海外市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要點(diǎn)
4、海外市場(chǎng)拓展航商務(wù)規(guī)劃
-海外市場(chǎng)拓展4把鑰匙戰(zhàn)略
-立足“我的領(lǐng)地”,心中有數(shù)
-海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略
-海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)
二、海外高價(jià)值客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)
1、海外高價(jià)值客戶識(shí)別及挖掘
-價(jià)值客戶甄別與分析
-價(jià)值客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)
-價(jià)值客戶挖掘:內(nèi)部梳理
-價(jià)值客戶挖掘:外部拓展
2、海外四維客戶搜索工具
-搜索引擎調(diào)研
-線上聯(lián)系布局
-線下數(shù)據(jù)指引
-海外專家鑒證
案例:印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例
3、海外“3+2”立體參展法
-“3+2”參展法
-“6+2”立體參展法
練習(xí):海外產(chǎn)品推廣立體組合
4、海外數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
-客戶數(shù)據(jù)庫(kù)如何建?
-AD+ Excel+郵件三結(jié)合
-客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷用途
三、歐美大型客戶洞察分析
1、你了解你的目標(biāo)客戶嗎?
-歐美市場(chǎng)渠道角色分析
-歐美零售商的采購(gòu)習(xí)慣
-墨西哥連鎖的“游戲規(guī)則”
2、洞察歐美客戶需求,把握商機(jī)
-新形勢(shì)下歐美客戶生存危機(jī)
-傳統(tǒng)歐美客戶接單策略誤區(qū)
-了解歐美客戶運(yùn)營(yíng)5個(gè)要素
3、海外渠道客戶運(yùn)營(yíng)洞察
-你了解客戶的生存需求嗎?
-你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的游戲規(guī)則嗎?
-你了解客戶的運(yùn)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)嗎?
-你了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)嗎?
4、歐美市場(chǎng)“5力營(yíng)銷”戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
-海外五力營(yíng)銷結(jié)構(gòu)
-聚焦主場(chǎng),“兩手抓”
-模式升級(jí),戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)
-一體化組織,溝通/激勵(lì)
案例:T品牌*市場(chǎng)60倍增長(zhǎng)
第二天
四、如何提升海外客戶開發(fā)成功率?
1、海外客戶拜訪SACCG法則
-PPT:企業(yè)/產(chǎn)品介紹-英文
-Sample & Field Test:樣機(jī)/測(cè)試
-Spec:產(chǎn)品主要指標(biāo)
-Leaflet & Video:?jiǎn)雾?yè)/視頻
-Q&A:客戶常見問(wèn)題及解答
-練習(xí):海外企業(yè)及產(chǎn)品推介技能
2、“3步走”客戶開發(fā)提案策略
-客戶談判“3步走”意義
-關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營(yíng)調(diào)研
-需求轉(zhuǎn)化提升為產(chǎn)品方案
-擬制商業(yè)策略內(nèi)部/側(cè)面驗(yàn)證
3、海外客戶提案的5項(xiàng)要素
-“5要素”組合提案內(nèi)容
-客戶三種需求的挖掘方式
-營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
-海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí):海外客戶3+5商務(wù)提案模擬
五、海外客戶溝通談判技巧
1、海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)?
2、客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由
3、海外客戶5種類型及溝通策略
4、客戶談判常見問(wèn)題化解6招
5、海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵
六、國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制方向:
1、海外宏觀風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)
-政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)
-市場(chǎng)準(zhǔn)入/關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)
-匯率及匯兌風(fēng)險(xiǎn)
2、海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)
-客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
-物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
-客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)
3、海外大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)
案例:捷克問(wèn)題客戶“激活”
國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/253713.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張慧海
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
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- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤