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中國企業(yè)培訓講師
《突破終端銷售技能瓶頸》
 
講師:柳葉雄 瀏覽次數(shù):2590

課程描述INTRODUCTION

銷售技能的提升培訓

· 銷售經(jīng)理· 其他人員· 店長督導· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:柳葉雄    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售技能的提升培訓

課程大綱
第一部分:前言(銷售思維的釋放)
第二部分:贏利終端
第三部分:了解銷售的基本原理
第四部分:銷售技巧實戰(zhàn)訓練
第五部分:學員現(xiàn)場問答

第一部分:前言(銷售思維的釋放)
1、顧客憑什么進你的店?
2、顧客憑什么要購買你的產(chǎn)品?
3、如何讓顧客感覺到賺了便宜?
4、做銷售最難得是什么?
5、終端庫存的五大殺手
1)為什么不好賣
2)為什么不夠賣
3)為什么賣不完
4)為什么不會賣
5)為什么不愿賣

第二部分:贏利終端
1、店鋪贏利的因素
1、店鋪的選址、店鋪的形象、店鋪的環(huán)境與賣場氛圍
2、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、合理的訂貨、商品的管理
3、有效的促銷、庫存的處理、銷售技能的提升
4、團隊的組建、人員的管理、數(shù)據(jù)的管理、售后的服務
5、活動的策劃、渠道的擴展和渠道的維護
2、找對人做對事
3、做贏終端看什么
4、影響店鋪的關鍵核心指標
人流量 進店率 成交率 客單價 
5、促銷 
5.1 促銷的目的和原則
5.2 促銷的要點
5.3案例互動研討
5.4 創(chuàng)意促銷:8個*穎的促銷案例

第三部分:了解銷售的基本原理
銷售原理一:了解我們銷售的是什么
1、銷售的是什么
2、顧客買的是什么
3、互動演練
銷售原理二:銷售要以什么為導向
銷售原理三:銷售的本質(zhì)是什么
銷售原理四:顧客購買的心里行為是如何變化的

第四部分:銷售技巧實戰(zhàn)訓練
1、案例研討:
某顧客在店鋪里面看轉(zhuǎn)過一圈后,然后到某個產(chǎn)品前,和導購員說:“小妹,我剛從對面那家店看過來的,感覺你們這個產(chǎn)品的款式和質(zhì)量都沒有對方好呀!
2、銷售前,導購員要做的重要幾點有哪些?
3、如何向顧客銷售利益
4、銷售技巧的訓練
1)銷售服務流程及實戰(zhàn)技巧策略
2)專業(yè)知識、巧借道具
3)向顧客銷售產(chǎn)品 FABE 推銷法 
4)以服務制勝
5)給顧客量身定做
案例研討:
6)顧客購物心里變化分析及應對
6.1顧客是因為什么而進店,如何引導顧客進店?
6.2 為什么顧客只看不買,如何激發(fā)顧客的購買欲望?
6.3 為什么顧客會拿競品來比較 ,如何應對顧客此類問題?
6.4 為什么顧客對導購有戒備心理,如何取得顧客信任?
6.5 為什么顧客最后購買前還會猶豫,如何促使他下決定?
7)如何提升你的附加銷售額
7.1最好附加銷售的產(chǎn)品
7.2*附加銷售的時機
7.3附加銷售策略與技巧
8)有針對性的選擇貨品銷售
8.1沒有銷售不出的產(chǎn)品,只有不會銷售的人
8.2銷售時如何選擇價高價低的產(chǎn)品
8.3銷售時如何選擇暢銷平銷滯銷的產(chǎn)品
8.4根據(jù)庫存數(shù)據(jù)分析結(jié)果來選擇所銷的產(chǎn)品
9)如何讓陌生的顧客成為老顧客
9.1通過人性化的服務
9.2通過你的專業(yè)知識
9.3通過你的誠懇敬業(yè)
5、銷售技能話術實戰(zhàn)訓練 (70個實戰(zhàn)案例訓練)
一、禮貌迎接顧客,拉近距離 挖掘需求客戶,引導顧客體驗消費
(一)不同顧客進店,導購的歡迎詞話術
案例1: 顧客進店,離銷售人員越來越近導購該如何做?
案例2:導購熱情接待,顧客無表情回答“我隨便看看”
案例3:顧客與同伴(陪伴者)一起進店
案例4: 顧客喜歡,可陪伴者說一般,建議到其他地方再看看吧或者陪伴著否定了
案例7:營業(yè)高峰期,顧客叫導購過來,導購因招呼不周,導致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
二、顧客進店后,觀察顧客動態(tài),依據(jù)不同動態(tài)引導顧客消費
案例8:顧客進店后,直奔某款產(chǎn)品
案例9:顧客進店后,在某款產(chǎn)品前停下來細看
案例11:顧客進店后, 導購靠近,顧客說,我自己看,不要向我推銷(介紹)
案例13:顧客進店,導購介紹后,顧客轉(zhuǎn)了一圈,什么都不說就轉(zhuǎn)身離開
三、顧客進店后,挖掘顧客需求,處理顧客異議,適時銷售
案例14:顧客進店后,看了款式后,把多款產(chǎn)品拿在一起進行比較
案例15:顧客看了很多,感覺都不是很滿意 
案例17: 顧客說:“我考慮一下吧或者說我回去商量一下”
四、處理顧客異議,推薦試穿,抓住機會促成
案例21: 如何引導顧客試穿
顧客觸摸,導購“歡迎試穿“, 可顧客就是不試穿,甚至給導購“白眼”
案例23:顧客試穿了幾套衣服后,什么也不說轉(zhuǎn)身就走
案例24: 我不喜歡這款,太成熟了,穿起來顯得有點老氣
.
案例36: 你們家的產(chǎn)品與隔壁那家相比,哪家更好呀
五、 處理品質(zhì)問題,解決顧客心中顧慮
案例37: 你們這個牌子是剛出來的吧,我怎么從來沒有聽說過呀
案例42: 如果這件只穿幾天就掉扣子或者褪色,你們怎么處理
案例44: 這款不是純棉的,算了,我喜歡純棉的
六、處理好顧客的價格異議,伸向顧客的腰包距離就近了
案例47:顧客試穿后都很滿意,一看到價格后就不買了 
案例48:顧客拿起產(chǎn)品,問到價格后轉(zhuǎn)身就走
案例53:隔壁店和你們的材質(zhì)和款式都是一樣的,怎么你們比人家的貴那么多呀
案例57: 我剛看了一款質(zhì)量和款式和你們一樣的產(chǎn)品,你們比他們賣得太貴了點
七、如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠問題
案例61: 我先看看,反正我經(jīng)常過來,等你們打折的時候我再來買
案例62: 我不需要什么贈品,還是實在點好,你把他們換做折扣價給我就好了
案例67:與對面那家比起來,你們的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了
八、如何處理顧客的投訴問題
案例69: 上次剛買不久,價格那么貴,你看現(xiàn)在都起皺了或者褪色
案例70: 按規(guī)定可以退貨,可顧客購買的產(chǎn)品已經(jīng)超過退貨期了
6、促成
1)成交三原則
2)克服成交的心里障礙
3)識別顧客購買的信號
4)成交的11個方法

銷售技能的提升培訓


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    參加課程:《突破終端銷售技能瓶頸》

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