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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《開(kāi)采你的金礦》
 
講師:曲宏國(guó) 瀏覽次數(shù):2591

課程描述INTRODUCTION

銷售技巧內(nèi)容培訓(xùn)

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員

培訓(xùn)講師:曲宏國(guó)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售技巧內(nèi)容培訓(xùn)

    課程背景
    市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),孫子曰:上兵伐謀,又曰:昔之善戰(zhàn)者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。實(shí)踐告訴我們,作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng),才可能贏得一個(gè)又一個(gè)戰(zhàn)役,企業(yè)也才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌銷售特種兵。讓銷售人員在最快的時(shí)間內(nèi)掌握顧問(wèn)式銷售的各項(xiàng)技巧,讓銷售人員從游擊隊(duì)提升為特種兵。

    培訓(xùn)對(duì)象
    企業(yè)營(yíng)銷人員

    課程收獲
    通過(guò)學(xué)習(xí),學(xué)員將掌握以下內(nèi)容:
    1、能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧,是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證!
    2、主顧來(lái)源讓我們學(xué)會(huì)“打獵”
    3、如何與客戶建立信任
    4、轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù)
    5、營(yíng)銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)

    培訓(xùn)方式
    互動(dòng)體驗(yàn)式授課

    課程大綱
    當(dāng)朋友說(shuō)你整日忙于“四處求人”時(shí)
    當(dāng)客戶對(duì)你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時(shí)
    當(dāng)你好容易轉(zhuǎn)正,卻又面臨降級(jí)時(shí)
    當(dāng)作為老員工的你每個(gè)月都要從頭開(kāi)始時(shí)
    好痛?為什么
    我們真正害怕的是:
    “巧婦難為無(wú)米之炊”
    能夠始終保持一定量的、有價(jià)值的準(zhǔn)主顧,是長(zhǎng)時(shí)間獲得業(yè)績(jī)和收入的保證!
    生存核心技能!
    在行銷中,
    拒絕不是問(wèn)題,成交也不是問(wèn)題,
    真正的問(wèn)題是缺乏準(zhǔn)主顧,
    而準(zhǔn)主顧缺少的原因和市場(chǎng)無(wú)關(guān),
    和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。
    我該怎么做?
    思想永遠(yuǎn)走在行為的前面,就象雷雨來(lái)臨時(shí)閃電總是在雷鳴的前面一樣----海涅
    心法修煉一
    想方設(shè)法認(rèn)識(shí)更多的人
    心法修煉二
    銷售中的80%時(shí)間應(yīng)用在主顧開(kāi)拓
    心法修煉三
    主顧開(kāi)拓是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程
    探討:
    今天沒(méi)有簽單算不算成功?
    MDRT會(huì)員告訴我們成功推銷的三大秘訣
    第一:見(jiàn)人!見(jiàn)人!
    第二:見(jiàn)人!
    第三:除非你沒(méi)“臉”見(jiàn)人!
    《常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》
    多點(diǎn)空閑,多點(diǎn)時(shí)間,放下包袱常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
    帶上笑容,帶上祝愿,為了家人都幸福平安。
    主顧開(kāi)拓是推銷的起點(diǎn),希望同仁要牢記心間。
    遇到了煩惱,跟同仁說(shuō)說(shuō),
    有什么困難,跟主管談?wù)劇?br />     常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),
    哪怕他一次二次也不買XX,
    只要我們把主顧開(kāi)拓牢牢記心間啊,
    成功的喜悅將伴隨你月月年年。
    常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),
    拜訪他十次百次終究能如愿,
    只要我們功夫到了奇跡會(huì)出現(xiàn)啊,
    XX人送您一生一世平安康健。
    秘籍一:如何去打獵
    為有緣有故
    變無(wú)緣無(wú)故
    讓我們學(xué)會(huì)“打獵”
    如何去打獵“直沖法”
    同城報(bào)紙廣告
    別人的名片夾
    飯店訂座記錄
    其他行業(yè)的客戶檔案
    各種行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄
    掃街、掃樓
    隨機(jī)拜訪
    科普講座
    與不相識(shí)的人打交道
    研討:主顧來(lái)源讓我們學(xué)會(huì)“打獵”
    如何去打獵(一)直接拜訪
    有計(jì)劃、有系統(tǒng)、有效的銷售流程:
    1、區(qū)域性活動(dòng)
    2、收集目標(biāo)區(qū)域接觸話術(shù)
    3、編制標(biāo)準(zhǔn)接觸話術(shù)
    4、編制制式建議書及說(shuō)明話術(shù)
    5、準(zhǔn)備推銷圖片說(shuō)明
    6、話術(shù)背誦及演練
    7、充滿信心與準(zhǔn)主顧全面接觸
    變無(wú)緣無(wú)故為有緣有故
    讓我們學(xué)會(huì)“打獵”
    如何去打獵(二)信函拜訪
    信函拜訪---引起準(zhǔn)主顧的興趣及注意
    一封吸引人的信函應(yīng)該是:
    內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要,直奔主題
    版面清晰美觀
    最好是親筆書寫(如果你的字寫的還行?。?br />     字體工整準(zhǔn)確
    合適的信封和信紙(小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用)
    內(nèi)容至少有三:自己的姓名、簡(jiǎn)介
    給客戶寫信的理由(攻心點(diǎn))
    提出給予面談的機(jī)會(huì)的要求;
    讓我們學(xué)會(huì)“打獵”
    如何去打獵(二)信函拜訪
    信函拜訪之關(guān)鍵點(diǎn)
    信件發(fā)出一周內(nèi),勿忘要有電話聯(lián)絡(luò)
    讓我們學(xué)會(huì)“打獵”
    如何去打獵(二)信函拜訪
    秘籍一:如何去打獵
    客戶面談基本功:
    取得準(zhǔn)主顧的信任
    讓我們學(xué)會(huì)“打獵”
    建立信任三步曲---關(guān)鍵30秒
    要在30秒內(nèi)吸引客戶
    (設(shè)計(jì)一個(gè)30秒鐘的開(kāi)場(chǎng)白)
    建立信任三步曲---學(xué)會(huì)認(rèn)同
    做任何事情必須先處理心情,再處理事情。
    尋找認(rèn)同點(diǎn):
    認(rèn)同的方法:
    建立信任三步曲---學(xué)會(huì)贊美
    贊美=不指導(dǎo)、不炫耀
    尋找贊美點(diǎn):
    贊美的三個(gè)句型:
    直沖法“心態(tài)整合”
    我們提供的服務(wù)無(wú)所不在
    偶爾機(jī)會(huì)會(huì)改變你的客戶群品質(zhì)
    買不買沒(méi)關(guān)系,先掛個(gè)號(hào)
    即便“殘酷”拒絕,對(duì)我只是個(gè)“演習(xí)”
    這是鍛煉我們銷售技能的*途徑
    一個(gè)合格的“獵人”,應(yīng)首先掌握打獵的基本技能,而一個(gè)好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會(huì)狩獵
    秘籍二:如何去狩獵
    當(dāng)無(wú)緣無(wú)故
    將有緣有故
    你的緣故是別人的陌生,別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。
    解除心理障礙:
    不好意思,怕丟面子
    不敢提產(chǎn)品
    不敢向人要求
    怕?lián)饲?br />     怕?lián)?zé)任(對(duì)公司沒(méi)有足夠的信心)
    認(rèn)為是賺人家的錢
    讓所有愛(ài)我的人,和我愛(ài)的人因我的存在,而一生無(wú)憂,了無(wú)遺憾!
    把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故
    按部就班進(jìn)行銷售:
    當(dāng)成客戶來(lái)對(duì)待
    克服心理障礙,用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售
    是自己實(shí)踐和熟練銷售技能的機(jī)會(huì)
    認(rèn)同公司、行業(yè)
    自己對(duì)公司、行業(yè)要充滿信心
    掌握一套介紹公司的話術(shù),可以利用宣傳資料、VCD等;
    從自身的成長(zhǎng),講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景
    認(rèn)同自己的選擇
    講述自己選擇行業(yè)的理由,并對(duì)自己的選擇堅(jiān)定無(wú)悔
    以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信
    把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故
    按部就班進(jìn)行銷售:
    深入說(shuō)明“XX意義與功用”
    利用真實(shí)事例進(jìn)行講解
    利用資料進(jìn)行講解
    闡述對(duì)其保健需求的分析
    發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)
    針對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃
    針對(duì)需求,制作詳細(xì)計(jì)劃書
    制作的計(jì)劃書要有保留價(jià)值
    更要符合客戶的實(shí)際需求,而不要顧忌額度
    把有緣有故當(dāng)成無(wú)緣無(wú)故
    按部就班進(jìn)行銷售:
    把握促成機(jī)會(huì)
    大膽開(kāi)口
    克服“錢”的困惑
    更要作好售后服務(wù)
    不是可做可不做,而是更要作好
    為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來(lái)源中心打基礎(chǔ)
    你的精神面貌和敬業(yè)精神
    是最有力的無(wú)言的說(shuō)明
    讓我們從緣故開(kāi)始!
    做到“誠(chéng)、心、勤”
    緣故市場(chǎng)是我們事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金;
    是我們營(yíng)銷最有力的后盾;
    多一個(gè)用責(zé)任維系親情的機(jī)會(huì)。
    用正確的理念、專業(yè)的銷售,
    讓“快樂(lè)行銷”從緣故開(kāi)始!
    秘籍三:如何去畜牧
    主顧開(kāi)拓的最高境界
    轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù)
    營(yíng)銷無(wú)捷徑,訪量定輸贏,
    要想業(yè)績(jī)高,介紹是法寶,
    時(shí)機(jī)須把控,步步少不了。
    走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū):
    沒(méi)習(xí)慣
    不成交時(shí)不知道向客戶要名單
    沒(méi)熟練掌握一套有效的方法
    沒(méi)有堅(jiān)持
    (在沒(méi)提出五次要求之前,就放棄了)
    60%的推介人之所以提供推薦名單,是因?yàn)?br />     滿意業(yè)務(wù)員的為人;
    而很多客戶被問(wèn)及為何沒(méi)有推介
    回答最普遍的一句話是:
    “他們并沒(méi)有向我要求介紹名單呀?!”
    如何要求推薦
    步驟一:建立共識(shí):使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感;
    步驟二:用引導(dǎo)性問(wèn)題,要求推薦
    鄰居是誰(shuí)?
    業(yè)余時(shí)間,你通常跟誰(shuí)下棋/打牌/消遣?
    晨練和誰(shuí)在一起?
    研討:引導(dǎo)性問(wèn)題
    步驟三:及時(shí)遞上紙和筆
    (注意:要面帶微笑,并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方)
    步驟四:篩選名單:對(duì)準(zhǔn)主顧或顧客提供的名單進(jìn)行了解并篩選
    (……如果您能把他的基本情況告訴我,這對(duì)我的第一次
    拜訪將有很大的幫助……)
    步驟五:向顧客致謝,并承諾給顧客及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展情況
    注意:在沒(méi)提出五次要求之前,絕不放棄
    秘籍三:如何經(jīng)營(yíng)“畜牧業(yè)”
    為你出新招--孝心與禮品
    為你出新招--協(xié)助展覽會(huì)的展覽商發(fā)放資料
    合格業(yè)務(wù)來(lái)源中心的條件
    好事的人
    好利的人
    好心的人
    好人緣的人
    好接近的人
    好口碑的人
    六好
    秘籍三:如何去畜牧
    幫助他的家庭或事業(yè)
    樹(shù)立“互惠互利”的雙贏關(guān)系
    提供休閑、購(gòu)物、保健方面的信息
    業(yè)務(wù)來(lái)源中心的養(yǎng)護(hù)
    建立保健觀念
    讓他了解保健對(duì)家庭的功用
    讓他了解什么人非常需要XX
    保健種類及目標(biāo)市場(chǎng)
    保健購(gòu)買點(diǎn)分析方法
    簡(jiǎn)易的推銷流程
    向他贈(zèng)送公司的宣傳資料、各種手冊(cè)、畫冊(cè)、光盤等
    營(yíng)銷就象蜘蛛結(jié)網(wǎng)
    用心建立自己的人脈關(guān)系
    人脈=錢脈
    做
    最重要!
    主顧開(kāi)拓三件“工具”
    電話
    信函
    活動(dòng)量管理
    電話約訪
    茫茫人海,
    盡顯電話威力!
    巧用電話
    反正他也看不見(jiàn)我!
    節(jié)省時(shí)間
    無(wú)壓力
    拜訪客戶效率高
    對(duì)方無(wú)準(zhǔn)備
    奠定面談基礎(chǔ)
    化不可能為可能

銷售技巧內(nèi)容培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255027.html

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    參加課程:《開(kāi)采你的金礦》

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開(kāi)戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
曲宏國(guó)
[僅限會(huì)員]