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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶我最懂—讓客戶體驗(yàn)成為我們的價(jià)值
 
講師:張志濱 瀏覽次數(shù):2622

課程描述INTRODUCTION

如何提高客戶銷售體驗(yàn)

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:張志濱    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

如何提高客戶銷售體驗(yàn)

    【課程背景】
    為什么曾做過甲方的銷售更很容易上手?“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,知道客戶怎樣買,我們才知道應(yīng)該怎樣賣?
    很多銷售們都會(huì)與客戶的感覺大相徑庭,盡管銷售自己覺得對(duì)于過程還算滿意,但客戶的實(shí)際反應(yīng)往往卻是出人意料的。銷售們忽略可能根本不在意的細(xì)節(jié),很多時(shí)候會(huì)因?yàn)樘谝饽繕?biāo)而忽視了溝通路徑,銷售不合時(shí)宜的滔滔不絕、講錯(cuò)話、關(guān)鍵表達(dá)缺少意識(shí)和技巧的例子比比皆是。造成的后果輕則貽誤戰(zhàn)機(jī),重者直接造成機(jī)會(huì)的喪失。
    “讓客戶成功,我們才能成功”,不是一句空話,其中也包括客戶的良好購買感受。讓客戶有良好的銷售體驗(yàn),已經(jīng)成為一種客戶價(jià)值,如果在讓客戶在購買過程中,充分地感受到專業(yè)良好的體驗(yàn),可以幫助銷售們快速和客戶建立聯(lián)系和信任,更深入地挖掘需求和引導(dǎo)需求,才能吸引客戶的注意力。從而通過設(shè)計(jì)正確的銷售策略,才能主動(dòng)引導(dǎo)客戶意識(shí)的走向。最終完成銷售目標(biāo)。
    這個(gè)為期兩天的培訓(xùn),通過案例分析討論、角色演練,深刻學(xué)習(xí)客戶思維,針對(duì)銷售人員常用的溝通話術(shù)、現(xiàn)技巧進(jìn)行綜合性提高,通過演練、教練技術(shù),迅速提高的溝通技巧,讓銷售項(xiàng)目提速。

    【授課目標(biāo)】
    理解客戶需求和價(jià)值銷售的理念,學(xué)會(huì)銷售溝通的變換
    提高與客戶不同人群的溝通技巧,學(xué)習(xí)與客戶建立信任關(guān)系的技巧
    提高需求挖掘能力,辨別客戶的價(jià)值取向,學(xué)會(huì)銷售溝通的變換
    提高銷售溝通影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
    掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法,提高客戶滿意度

    【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,學(xué)而能用;案例豐富

    【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、售前顧問、項(xiàng)目經(jīng)理等

    【課程大綱】
    一、客戶決策心理分析
    統(tǒng)計(jì)圖表導(dǎo)入:采購經(jīng)理調(diào)研數(shù)據(jù)
    調(diào)研報(bào)告:客戶面臨的商業(yè)環(huán)境綜述
    客戶的今天所處的環(huán)境
    客戶今天面臨的壓力
    客戶對(duì)外部價(jià)值判斷
    客戶的購買邏輯
    客戶是如何購買的
    客戶要怎樣的購買體驗(yàn)
    理性和感性的決策鏈路
    銷售中重要的客戶體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)
    客戶購買需求的來源
    需要某些產(chǎn)品/服務(wù)
    需要解決某些問題
    需要構(gòu)建某種關(guān)系
    面向過去還是面向未來
    辨別真假客戶
    分組討論:我們客戶的變化對(duì)我們的影響
    模型工具:客戶的采購循環(huán)圖、客戶FAINT資格評(píng)估
    某銷售拜訪錄像案例解析:為什么我和客戶的感覺不一樣

    二、客戶人格和行為判斷
    發(fā)現(xiàn)購買中的關(guān)鍵人
    看門人
    不滿意者
    評(píng)價(jià)者
    批準(zhǔn)者
    客戶人格和行為差別
    客戶人際風(fēng)格與溝通技巧
    購買角色行為分析
    建立信任關(guān)系
    解析某政企銷售案例,為什么同一個(gè)客戶,三個(gè)銷售的結(jié)果卻不同?
    模型工具: DISC 性格測(cè)評(píng)工具、信任度公式、進(jìn)入客戶內(nèi)部的路線圖
    分組演練、討論自己的客戶

    三、客戶的采購流程與價(jià)值溝通技巧
    客戶的組織架構(gòu)與決策流程
    明確需求
    收集信息
    評(píng)估選擇
    購買決定
    分析客戶需求的四個(gè)視角
    企業(yè)戰(zhàn)略
    企業(yè)戰(zhàn)術(shù)
    業(yè)績KPI
    個(gè)性化需求
    模型:客戶的需求金字塔模型
    工具:需求診斷掃描問題庫
    分組演練4個(gè)客戶拜訪場(chǎng)景:小組討論、老師點(diǎn)評(píng)

    四、高價(jià)值對(duì)話銷售技巧溝通技巧
    判斷客戶的價(jià)值取向
    挖掘客戶需求
    需求的深度挖掘
    買點(diǎn)和賣點(diǎn)
    提問技巧與傾聽技巧
    產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
    產(chǎn)品的推薦技巧
    三個(gè)重要的價(jià)值澄清工具
    客戶需求價(jià)值圖
    客戶標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值圖
    客戶改變藍(lán)圖
    影響客戶的需求
    引導(dǎo)客戶的需求
    影響客戶的購買優(yōu)先順序
    為客戶定值方案
    投資ROI收益分析
    呈現(xiàn)方式: 討論、場(chǎng)景角色扮演
    模型: * 提問、 5W1H 開放式提問技巧、
    工具:客戶需求價(jià)值圖、客戶標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值圖、客戶改變藍(lán)圖

    五、掌控銷售節(jié)奏
    向高層營銷
    關(guān)鍵的銷售會(huì)議
    如何吸引高層的注意力
    銷售停滯分析
    客戶不買單的背后是對(duì)價(jià)值的不認(rèn)同
    揭開偏見、拖延與拒絕背后的隱情
    處理客戶的抗拒
    應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格要求
    促單時(shí)機(jī)
    辨識(shí)客戶承諾的信號(hào)
    辨別成交的時(shí)機(jī)
    激發(fā)客戶采取行動(dòng)
    角色扮演、銷售案例解析:辨別客戶拒絕背后的隱情
    模型工具:高層價(jià)值澄清模板

    六、綜合演練
    案例研討與綜合實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
    培訓(xùn)總結(jié)
    問題解答
    行動(dòng)計(jì)劃
    綜合性實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演,老師點(diǎn)評(píng),學(xué)員討論
    工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

如何提高客戶銷售體驗(yàn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255387.html

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    參加課程:客戶我最懂—讓客戶體驗(yàn)成為我們的價(jià)值

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
張志濱
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)