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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
臨門一腳-促單溝通技巧
 
講師:張志濱 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

銷售中的溝通方法

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:張志濱    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售中的溝通方法

    【課程背景】
    很多作了多年銷售的人,還認(rèn)為銷售就是想辦法把產(chǎn)品賣給客戶。殊不知,銷售的本質(zhì)是價值營銷, 就是價值發(fā)掘、價值傳遞和價值兌現(xiàn),從而把銷售變成一個良好的流程管理。
    而另一些銷售,把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品,直接推向客戶,也導(dǎo)致了失敗。銷售的本質(zhì)就是一個幫助客戶做出購買決定,積極的傳遞價值、與客戶積極互動的過程。在此基礎(chǔ)上,才能談到解決方法銷售。
    這個為期兩天的培訓(xùn),可以有效的幫助銷售人員學(xué)會挖掘價值、溝通價值,幫助客戶實現(xiàn)價值的常用溝通技巧,同時學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案。

    【課程收益】
    理解價值銷售的理念,學(xué)會解決方案營銷的要領(lǐng)
    提高對客戶需求的挖掘能力,辨別客戶的價值取向,有針對性的進行價值影響
    掌握解決方案的產(chǎn)生要領(lǐng),把產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶的緊迫需求結(jié)合起來
    提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議,改變客戶的想法

    【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富

    【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等

    【課程大綱】
    一、成交與客戶價值分析

    成交中的價值平衡
    產(chǎn)品價值
    關(guān)系價值
    問題解決價值
    風(fēng)險規(guī)避價值
    創(chuàng)造獨特的銷售價值
    需求發(fā)掘
    問題澄清
    比對方案
    化解風(fēng)險
    售后印證
    案例: 對比同一客戶的三個購買場景,比較客戶價值的差別
    模型:銷售的價值呈現(xiàn)、客戶的價值曲線、客戶的采購周期與價值體驗
    工具:客戶價值模型、

    二、成交與客戶價值引導(dǎo)
    客戶需求的表里
    分清需求中的表里
    客戶的痛點
    客戶的燃眉之急
    改變客戶的價值取向
    客戶的價值要素
    客戶現(xiàn)有的價值觀
    如何引導(dǎo)改變價值觀
    價值的兌現(xiàn)
    為客戶定制價值兌現(xiàn)形式
    價值兌現(xiàn)的風(fēng)險考量
    客戶收益分析
    價值兌現(xiàn)的驗證
    案例:特變電工、 奔馳
    工具: 客戶價值分析表、痛點與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶價值引導(dǎo)圖
    客戶價值曲線圖  客戶收益分析工具

    三、營造成交的機會與氛圍
    營造成交的機會
    直接促單
    再擊痛點
    談及售后事項
    最后的機會
    辨識客戶即將承諾的信號
    問詢交付與售后服務(wù)
    問詢風(fēng)險與風(fēng)險規(guī)避
    問詢價格
    客戶異議處理技巧
    需求
    緊迫程度
    信任
    資金
    應(yīng)對客戶的價格挑戰(zhàn)
    消耗與成本
    投資與收益
    風(fēng)險與回報
    小組演練、討論分享
    練習(xí):轉(zhuǎn)換客戶的挑戰(zhàn),變成進一步需求挖掘
    工具:折扣與利潤關(guān)聯(lián)表、討價還價的策略表

    四、總結(jié)
    培訓(xùn)總結(jié)
    問題解答
    行動計劃
    學(xué)員提問,老師回答與點評
    工具:行動計劃表、培訓(xùn)評估表

銷售中的溝通方法


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255389.html

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    參加課程:臨門一腳-促單溝通技巧

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張志濱
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)