課程描述INTRODUCTION
政企客戶銷售課程
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶銷售課程
【課程背景】
近年來(lái),政企項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開,環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。
如何從一開始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作,調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源,從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略,選擇合適的生態(tài)合作伙伴,從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式,將是本課程探討的重點(diǎn)。
【課程收益】
理解大客戶銷售的層次化體系,重新理解客戶分類
學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念,提高客戶拓展能力
學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析,提高關(guān)系拓展能力
學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃,提高銷售的執(zhí)行力
學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略,提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)
【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評(píng)到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富
【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、政企客戶銷售中的場(chǎng)景分析
來(lái)自銷售的視角
產(chǎn)品
解決方案
商業(yè)價(jià)值
來(lái)自客戶的視角
關(guān)注點(diǎn):難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題
潛在風(fēng)險(xiǎn):政治層面
工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標(biāo):財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
政企銷售的角色
供應(yīng)商
總包商
咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例:IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)
二、客戶的差異化管理
客戶的價(jià)值分類
政府客戶
從”市場(chǎng)導(dǎo)向”到”市長(zhǎng)導(dǎo)向”
從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
政府政績(jī)的考核維度
客戶的政績(jī)?cè)V求
客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避訴求
官場(chǎng)文化和政治規(guī)則
案例:對(duì)比合肥、天津、深圳國(guó)資委的招商引資
國(guó)企客戶
常規(guī)項(xiàng)目和“一把手工程”
國(guó)企組織的利益圈
企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
民營(yíng)企業(yè)
和資源有關(guān)的企業(yè)
和股市有關(guān)的企業(yè)
企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)資源
企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
銷售方法的層次遞進(jìn)
制定正確的客戶營(yíng)銷策略
模型:銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
工具:政企銷售的體系與策略
政企銷售案例: 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、穩(wěn)步推進(jìn)大客戶的銷售管理
制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理
銷售的個(gè)人時(shí)間管理
銷售線路的設(shè)定
項(xiàng)目與時(shí)間管理
招標(biāo)采購(gòu)與合規(guī)性
銷售案例研討:如何測(cè)算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例: 思科 ORACLE SAP
工具: 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具
四、客戶內(nèi)部的影響力分析
組織結(jié)構(gòu)分析
采購(gòu)中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
客戶高層分析
利益訴求
內(nèi)部權(quán)力政治均衡
高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
在決定是否產(chǎn)品時(shí),需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)
客戶的購(gòu)買決策鏈分析
客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
長(zhǎng)鏈條決策
理性決策
高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策
客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素分析
面對(duì)變化的適應(yīng)能力
遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買
銷售流程的優(yōu)化
案例分享: 思科與*電視臺(tái)、
模型:影響力模型、客戶的決策鏈
工具:客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí),并小組分享討論
五、如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
痛點(diǎn)的致命性
痛點(diǎn)的迫切性
收益點(diǎn)的可視性
方案價(jià)值點(diǎn)的形成
價(jià)值因素
產(chǎn)品獨(dú)到性
服務(wù)即時(shí)性
價(jià)值持續(xù)性
業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
解決方案的主要元素
ROI 投資分析
性價(jià)比
風(fēng)險(xiǎn)量化
非量化因素
呈現(xiàn)解決方案
時(shí)機(jī)選擇
FABV呈現(xiàn)方式
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
案例: 某化工材料企業(yè)的銷售案例,成功突破客戶預(yù)算
六、政企客戶的生態(tài)化市場(chǎng)開發(fā)
客戶關(guān)系管理的生命周期
關(guān)系開拓期
快速發(fā)展期
穩(wěn)定合作期
衰退脫離期
不同時(shí)期客戶關(guān)系的管理策略
客戶關(guān)系與營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)
與其他銷售部門的配合
與市場(chǎng)部、品牌的配合
與研發(fā)的配合
與生產(chǎn)、服務(wù)部門的配合
渠道伙伴的配合
案例:思科 華為 IBM
工具:客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)
七、案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練,學(xué)員觀察,老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
政企客戶銷售課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255390.html
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