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銷售對(duì)話技巧課程

    【課程背景】
    如果把銷售每年的業(yè)績(jī)配額，除以和在客戶在一起的時(shí)間，會(huì)是一個(gè)非?？陀^的時(shí)間價(jià)值。然后，很多銷售還是面臨下面的困境：
    總約客戶吃飯，建立良好的溝通，但總覺(jué)得他們還是有所顧忌
    為什么花了很多時(shí)間、很大精力跟進(jìn)客戶，最后還是沒(méi)做成生意
    為什么在競(jìng)爭(zhēng)中最積極的配合客戶報(bào)價(jià)，最后還是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走單子
    為什么總是很難見到真正做決策的人
    認(rèn)為已經(jīng)完全滿足了客戶的要求，但總是遲遲無(wú)法成交
    高價(jià)值對(duì)話銷售技巧是當(dāng)今最前沿的銷售溝通技巧。隨著全球性的經(jīng)濟(jì)過(guò)剩、市場(chǎng)因飽和而帶來(lái)的發(fā)展放緩,客戶對(duì)新技術(shù)、新項(xiàng)目的投資越來(lái)越謹(jǐn)慎、越來(lái)越保守。如何盡快打開銷售局面，如何讓客戶產(chǎn)生新的更大的需求，是很多銷售苦惱的事情。
    高價(jià)值對(duì)話銷售技巧可以科學(xué)和*的銷售技巧，幫助客戶改變思維，更多的推動(dòng)新項(xiàng)目的產(chǎn)生，讓銷售人員更好的掌控全局，更好的維護(hù)，但不僅僅依賴于穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 使客戶在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過(guò)程中，充分得到一個(gè)專業(yè)的價(jià)值，從而形成一個(gè)明智的購(gòu)買決定；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給客戶帶來(lái)情感收入。
    高價(jià)值對(duì)話，給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠*程度的引起客戶需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；給客戶帶來(lái)*化的價(jià)值增值，同時(shí)讓客戶產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。

    【課程收益】
    深入了解高價(jià)值對(duì)話銷售技巧方法，有效開發(fā)新客戶、在現(xiàn)有客戶中開發(fā)新項(xiàng)目
    在銷售過(guò)程中制造客戶適宜的緊迫感，更多掌控局面
    學(xué)習(xí)如何維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系，并提升到更高的層次

    【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

    【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管、營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員

    【課程大綱】
    一、高價(jià)值對(duì)話銷售技巧的基礎(chǔ)
    高價(jià)值對(duì)話銷售技巧的產(chǎn)生背景
    高價(jià)值對(duì)話銷售技巧的意義
    高價(jià)值對(duì)話銷售技巧的邏輯
    客戶購(gòu)買過(guò)程中的三個(gè)重要角色
    分析客戶信息的四個(gè)視角
    工具：客戶價(jià)值分析、客戶采購(gòu)流程分解
    案例： 思科 華為

    二、制造客戶的需求
    什么是適宜的緊迫感
    客戶緊迫感測(cè)試
    如何制造客戶事宜的緊迫感
    工具：客戶緊迫感測(cè)試工具
    結(jié)合實(shí)際的討論和演練
    案例：安捷倫 百度

    三、建立洞察力，引領(lǐng)客戶思路
    如何建立客戶洞察力
    改變客戶的思維方式、經(jīng)營(yíng)理念
    導(dǎo)向我們的解決方案
    工具: 客戶價(jià)值引導(dǎo)矩陣
    結(jié)合實(shí)際的討論和演練
    案例：邁瑞  三一重工

    四、量身定制，引起共鳴
    怎樣創(chuàng)造差異化
    如何提供增值服務(wù)
    客戶的人際溝通風(fēng)格
    提問(wèn)與傾聽的技巧
    如何與客戶建立信任
    工具：客戶風(fēng)格測(cè)評(píng)與分析、傾聽的層次、信任力模型
    結(jié)合實(shí)際的討論和演練
    案例：思科  安捷倫

    五、掌控全局
    如何推進(jìn)項(xiàng)目
    建議或激發(fā)客戶采取行動(dòng)
    促單技巧
    工具：促單情景分類與推進(jìn)技巧
    結(jié)合實(shí)際的討論和演練
    案例： SAP 安捷倫

    六、課程總結(jié)與綜合演練
    綜合演練
    反饋互動(dòng)
    培訓(xùn)總結(jié)
    綜合案例演練，學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)
    工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

銷售對(duì)話技巧課程