課程描述INTRODUCTION
營銷與銷售技巧
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：柳金秋
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷與銷售技巧
【課程背景】
在中國新能源發(fā)展的時(shí)期，在新形勢下如何在市場搶占先機(jī)是企業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。世界*營銷專業(yè)菲利普.科特勒說：企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整合營銷。每個(gè)石油化工管理者也都刻骨銘心的知道：‘’市場營銷是石油化工的根本，不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。不論從它的最終結(jié)果來看，還是顧客觀來看，市場營銷都是石油化工的集體活動。‘’
此課程是阿里連續(xù)兩年的銷售體系，可復(fù)制的方法論一以貫之！而銷售鐵軍的打造和培養(yǎng)，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。
既不高談闊論，也不刻板說教，實(shí)戰(zhàn)中提取的經(jīng)驗(yàn)，課程結(jié)合大量案例，幫助學(xué)員透徹把握銷售談判的本質(zhì)，從理清營銷思路，精進(jìn)電話營銷技巧，銷前準(zhǔn)備，客戶期望挖掘，到獲得客戶承諾全維度解析營銷，建立銷售表達(dá)力！
【課程收獲】
－樹立全員營銷的觀念
－營銷銷售的基礎(chǔ)表達(dá)，不黑不吹，還原一個(gè)真實(shí)的銷售崗位
－銷售的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對說服技巧，系統(tǒng)使用，照貓畫虎可快速成交
－客戶價(jià)值管理，便于復(fù)制，達(dá)成裂變客戶與渠道進(jìn)階
【課程內(nèi)容】
第一模塊【全員營銷思維】
——樹立正確的銷售形態(tài)
一、石油化工全員營銷的導(dǎo)入
1、何謂“全員營銷”呢？
2、全員營銷的AIDA公式
3、全員營銷向左走？向右走？
分享：石油化工全員營銷的十大誤區(qū)
二、認(rèn)清營銷組合，創(chuàng)造*業(yè)績
1、認(rèn)清營銷組合的基本戰(zhàn)略
2、營銷渠道戰(zhàn)略
三、全員營銷就是要“更進(jìn)一步”
1、安全更進(jìn)一步
2、服務(wù)更進(jìn)一步
3、管理更進(jìn)一步
4、協(xié)作更進(jìn)一步
5、形象更進(jìn)一步
6、環(huán)保更進(jìn)一步
7、節(jié)能更進(jìn)一步
第二模塊【銷售表達(dá)思維】
——幫你在大腦里搭個(gè)腳手架
一、理清銷售的基石
4、入口+時(shí)間=未來商業(yè)的基石
5、獲取用戶更多時(shí)間的核心
6、理解銷售的核心價(jià)值，轉(zhuǎn)化銷售的有效輸出
二、不是銷售賣，而是客戶買
3、借助轉(zhuǎn)化力，逆轉(zhuǎn)你的銷售身份
4、樹立正確的“客戶觀”
三、常見客戶的類型
8、對客戶類型進(jìn)行排位
9、針對性溝通客戶
四、看起來【像】比看起來【是】更重要的銷售必備
1、轉(zhuǎn)化銷售心態(tài)：保持良好心態(tài)的黃金三步法
2、銷售的必備包裝定位
第三模塊【期望挖掘以及優(yōu)勢建立】
——因?yàn)橄嗤邮苣?，因?yàn)椴煌x擇你
一、區(qū)分提問的內(nèi)容與形式
1、溝通“心電圖”
2、我們知道“我們該知道的”的清單
二、應(yīng)用四類提問局勢
1、暖場類問題——開場拉近關(guān)系的有效方法
2、確認(rèn)類問題——確認(rèn)信息對等一致
3、現(xiàn)狀類問題——了解客戶處境、理解客戶認(rèn)知
4、期望類問題——獲得客戶個(gè)人看法，了解問題真正所在
三、銷售的現(xiàn)場表現(xiàn)
1、黃金靜默法則
2、傾聽之同理心感受
四、決策基于差異
1、你有什么不同
2、獨(dú)特差異優(yōu)勢what、so what、how to prove公式
3、如何呈現(xiàn)優(yōu)勢
4、SPAR呈現(xiàn)方法
第四模塊【獲得客戶承諾】
——應(yīng)用贏得信任的雙贏面談，使銷售達(dá)成轉(zhuǎn)化
一、有效的客戶承諾
1、確定下次見面時(shí)間
2、明確見面的地點(diǎn)
3、明確所需資料
4、同意達(dá)成購買
二、傳統(tǒng)銷售VS合作營銷銷售
1、呈現(xiàn)產(chǎn)品功能，匹配客戶需求的本質(zhì)順序
2、不同銷售方式的流程
三、快速獲得客戶承諾四部法
1、問需求
2、問標(biāo)準(zhǔn)
3、說優(yōu)勢
4、聊愿景
四、四季溝通術(shù)
1、結(jié)果源于行動
2、承諾問題清單
3、可能顧慮的原因
五、確定與總結(jié)
1、總結(jié)確認(rèn)的方式
2、總結(jié)確認(rèn)的有效公式
3、銷售談判評估
六、銷售信任柱
1、信任的來源
2、信任的積累路徑圖
第五模塊【玩轉(zhuǎn)線上營銷】
——自媒體時(shí)代的銷售必備技能
一、微營銷的基本概念
1、微營銷不等于微信營銷
2、微營銷的優(yōu)勢以及特點(diǎn)
3、企業(yè)與微營銷
二、微營銷實(shí)戰(zhàn)形象打造
1、對于人設(shè)的定位
2、微信賬號的昵稱、頭像、簽名設(shè)置
3、個(gè)人親和力和信賴感的構(gòu)建
三、微營銷實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容創(chuàng)造
1、強(qiáng)化練習(xí)，與“我相關(guān)”
2、制造對比，聚焦注意力
3、引發(fā)好奇，制造懸念
4、啟動感情、激發(fā)情緒
四、微營銷實(shí)戰(zhàn)客戶引流
1、微營銷的目標(biāo)與禁忌
2、混群的引流技巧
3、微營銷實(shí)戰(zhàn)推廣與工具
營銷與銷售技巧
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- 柳金秋