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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《醫(yī)械大客戶銷售“贏”銷王道》
 
講師:包一凡 瀏覽次數(shù):2559

課程描述INTRODUCTION

醫(yī)療器械的銷售

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:包一凡    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

醫(yī)療器械的銷售

    《醫(yī)械大客戶銷售“贏”銷王道》
    【學員收益】

    1、建立以信任為中心的銷售進程,提高銷售人員行動效率;
    2、掌握客戶采購流程,清晰關(guān)鍵成功要素,提升銷售成功概率;
    3、掌握客戶潛在需求,引導(dǎo)客戶需求,促進銷售購買;
    4、掌握不同人物內(nèi)心世界變化規(guī)律,走進關(guān)鍵人的真實內(nèi)心世界;
    5、掌握有效跟蹤客戶技巧,步步為營,與客戶建立穩(wěn)固持久合作關(guān)系。

    【學習對象】
    醫(yī)械銷售營銷總監(jiān)、醫(yī)械銷售資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、醫(yī)械銷售代表、售前工程師、服務(wù)工程師等

    【培訓(xùn)特色】
    1.內(nèi)容實戰(zhàn):包老師課程是書本上*沒有的,親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例與自己的實戰(zhàn)心得結(jié)合,對一線實操具有非常強的指導(dǎo)價值。
    2.風趣幽默:包老師講課生動形象、幽默詼諧,每一堂培訓(xùn)課程都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
    3.落地見效:包老師課程采用咨詢式培訓(xùn)方式,不但有方法論、心智啟發(fā),更有實戰(zhàn)的落地工具包與執(zhí)行計劃,直接解決學員的營銷難題,學員學后即用,用了就見效。

    【課程大綱】
    【開篇】

    一、新醫(yī)改政策下的環(huán)境認知
    二、新環(huán)境下的機遇與挑戰(zhàn)
    三、醫(yī)療器械創(chuàng)新營銷思維
    案例分析:深圳某治療儀的創(chuàng)新營銷思路

    第一講、關(guān)鍵銷售步驟與成功要素解讀
    一、常見失敗原因解讀
    【典型案例】一個失敗的醫(yī)院銷售案例深度剖析
    二、客戶采購流程分析
    三、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)(銷售方)
    四、銷售贏單的三個層次
    1、基于采購流程的銷售推進步驟
    2、銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
    3、建立銷售里程碑
    小節(jié)目標:認識銷售贏單的系統(tǒng)方法

    第二講、前期接觸與策略布局
    一、銷售顧問拜訪客戶的五項基本功
    二、拜訪前的四個準備:不打無準備之仗
    三、拜訪的策劃:目標、策略、方法與工具
    【實戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計劃
    四、客戶權(quán)利結(jié)構(gòu)微觀環(huán)境分析
    五、不同角色權(quán)利分析
    【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了
    六、銷售規(guī)劃與策略布局
    1、如何布局內(nèi)線,巧妙“潛伏”
    2、尋找“教練”的三大原則
    3、“教練”培養(yǎng)與同盟策略
    案例分享:偽裝的嚴絲合縫的老江湖
    小節(jié)目標:布好局,打好樁,先勝而后求戰(zhàn)

    第三講、關(guān)系突破與客戶攻關(guān)
    一、關(guān)鍵決策角色分析
    1、高層的心理及行為分析
    2、不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析 
    3、業(yè)務(wù)能否成交的人性學分析
    二、不同人物的攻關(guān)策略制定
    1、如何發(fā)現(xiàn)各層級客戶的需求 
    2、院長、器械科長、科室主任攻關(guān)技巧
    3、如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系,把握關(guān)鍵人物 案例分享:女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳科長
    三、立體式關(guān)系模型建立
    1、十字結(jié)構(gòu)模型
    2、水平結(jié)構(gòu)模型
    3、垂直結(jié)構(gòu)模型
    四、關(guān)系突破的三級時空結(jié)構(gòu)

    第四講、需求挖掘與機會尋找
    一、正確理解客戶需求的本質(zhì)
    二、不同角色需求動因解讀
    1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
    2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)
    三、潛在需求挖掘的4P模式
    【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習挖掘客戶需求話術(shù)
    四、幫用戶總結(jié)需求,鎖定精準需求
    五、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對

    第五講、競爭分析與差異化方案
    一、有效競爭分析“利器---軟肋模型”
    二、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法
    【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標圖”的應(yīng)用
    三、極限價值塑造
    1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則
    2、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
    3、銷售故事講述的五情景
    4、現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個關(guān)鍵“技術(shù)動作”
    四,處理客戶異議的太極“五步曲”

    第六講、客戶維護與管理
    一、新形勢下,客戶深度營銷新思維
    二、服務(wù)客戶的兩個重要概念
    三、高價值客戶的個性化服務(wù)策略
    四、客戶維護的制勝法寶
    五、新形勢下客戶維護的八大創(chuàng)新
    案例分析:某醫(yī)用器械為什么能在三年時間銷售跨億課程總結(jié)
    ——互動問答環(huán)節(jié)——

醫(yī)療器械的銷售


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255637.html

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    參加課程:《醫(yī)械大客戶銷售“贏”銷王道》

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